智狼工業(yè)品營銷實戰(zhàn)銷售技巧：你的客戶真的是在關注價格嗎？

時間：2019-03-01作者：上海智狼營銷管理有限公司瀏覽：149

年初開工，幾乎所有企業(yè)的銷售團隊都開始摩拳擦掌，紛紛開始了客戶拜訪行動。然而，很少會有企業(yè)對當前客戶的情況進行分門別類的分析并制定拜訪計劃，有時候我們總以為一切在掌握，實際應該是表像，如果現(xiàn)在都沒什么定單，業(yè)務員反而要警覺，因為真正有未來的企業(yè)早開工了，要下的訂單也早就要下了。沒下的，表面上看，可能因為價格，但實際上，較深層次的原因需要去探索。



(圖為智狼營銷龔勇軍)


  比如年初，智狼營銷總經(jīng)理龔勇軍拜訪了某大型企業(yè)，這家企業(yè)的采購，就說出了業(yè)務員左右探索就是摸不到的采購心理想法，以下為龔總的分享內(nèi)容：

——這家大型企業(yè)去年做了100億，開工好多天了，采購和他聊的深入，真正代表了采購方的關注點，他們說很多供應商以為價格低，我們就選，實際不是！他們會對供應商進行成本核算，他們首先要確定自己成品的質(zhì)量安全，供應商打動他們的就是綜合性價比，他們反而對**出價格預期的供應商很警惕！但是價格高的也出局，其實就是我們定價的科學性！在價格接近的情況下，很細微的促銷方案，會帶來客戶的偏愛！

  但是客戶給我們的感覺永遠是，產(chǎn)品他了解，質(zhì)量他清楚，所以好像是只關心價格！但是這個客戶告訴我們，他對產(chǎn)品質(zhì)量，特別是化工，水很深，他實際上是不了解的，因為我們在他們家做的專業(yè)對比，他才真正的了解其中的專業(yè)標準！而我們給他們帶來的其實就是產(chǎn)品質(zhì)量的標準，印象深刻，他覺得優(yōu)選的供應商是幫他進步的供應商是可以選擇！但是客戶覺得你這個化工像醫(yī)藥，利潤一定很高，這個時候我們不專業(yè)的解答，是解決不了他壓你價格的欲望的！



  像這個客戶，他就認為我們是**！向我要價格政策，我首先就告訴他，只要是有對手的行業(yè)，對手就不可能讓你有**！??！因為我如果是**，他比我低點，就能把我一鍋端了。

你們的生意不是一個道理？然后會繼續(xù)問政策，我給的政策就是非常少的意思意思，這個時候，他感覺真是你沒空間了，實際我們確實也沒空間，他的高預期開始回調(diào)，所以我們真想做行業(yè)**，必須給客戶科學專業(yè)的印象！

他們和我談價格后，就會要調(diào)賬期！這個時候，他會說集團對供應商的賬期要求必須是季度結！我回復是：我們這個產(chǎn)品全國5000家客戶用，如果每個都季度結，利潤這么低，我們有金山銀山也壓不來??！所以我們也有自己的紅線值，就是較多較多30天！

  我倒是給你們一個建議：你們要賬期的良好目的是成本降低，我倒有個想法和你們分享，你們原料這塊，膠水的資金占比1%都不到，你不如做我們公司的款到發(fā)貨，價格比月結低，你這點貨款又沒壓力，直接就達到節(jié)約成本的目的！你把賬期目標集中在**原料上！客戶本來在要賬期，我反而從根本上幫他解決問題，他反而來問款到發(fā)貨的價格！

總之，一個方向沒錯，就是大客戶大增長是沒錯的！人家就是大客戶戰(zhàn)略，客戶少了，體量大了，而且大部分還是款到發(fā)貨！說明這個增長是所有優(yōu)秀企業(yè)的較優(yōu)方案！

  因此，在我看來，我們很多企業(yè)都可以做的**出想象的較好！首先思想要打開！工作要細化，不能一成不變！否則會被別人革命！

  2019年，應該是不好過的一年。很多銷售員以為，拿不下的客戶，就是價格不到位，吵嚷著跟公司要低價，而實際上，我們要正確看待低價的功效，抓好客戶要低價背后的真正目的，這樣，我們才能給出正確的解決方案！


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