漲漁CRM|如何巧用信息影響客戶的購買決策？

時間：2022-04-27作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：227

當我們與客戶保持互動之后，就要正確地“騷擾”客戶，持續(xù)給客戶發(fā)信息，才能影響客戶的購買決策。

一、堅信你的產品是適合客戶的

有一件事你要堅信：你給客戶提供的產品一定是適合的。

堅信你的產品是適合客戶的，至少現階段時適合的，這一點非常重要。適合，也是你的產品在很多競品中脫穎而出的**的**。

我問大家，好的手機是什么？有人說是蘋果，有人說是華為，有人說是三星。每個人的評判標準不同。但是，適合爺爺奶奶用的也許不是這些智能手機，而是鈴聲和字很大的老年機。這就是銷售在跟進客戶的過程中要把握的一個要點：與其好，不如合適。

二、給客戶提供有**的信息

永遠要站在客戶的角度向內看，朝客戶的生活里看，這時你提供的評判標準，每一條都能符合客戶自身的利益，就容易打動他。

從這個角度出發(fā)，你可以給客戶發(fā)下面四類信息，以影響客戶的購買決策。

1. 發(fā)送跟進信息

假如有個20多歲的客戶想買一輛新車，我會先跟他聊天：“李先生，您除了看我們保時捷外，還看過其他車嗎？”

客戶說：“我也考慮新能源汽車，據說特斯拉不錯。我也想買奔馳或路虎……”

在購買決策過程中，客戶很糾結。于是，我第二天就給他發(fā)信息：“李先生，昨天您來過我們保時捷展廳。我現在給您一個建議，就是買車時不光要看車的價格，還要看這種車三年后在二手車市場的保值率。像您這么年輕，一輛車是不會開一輩子的，后來肯定要換車的。買車時，兩種車可能價格差不多，但賣車時，您會發(fā)現差別非常大。如果您買的車不能保值，到時可就心疼了?！?/span>

2. 提供引導信息

如果我想給客戶傳遞多信息，可以跟他說：“奔馳的保值率大概是80%，我們的車大概是75%，某新能源汽車可能只有50%，捷豹、路虎大概是60%。也就是說，您買的時候都花了100萬元，賣的時候可能一輛值80萬元，一輛只值50萬元甚至40萬元?！边@時客戶心里就有桿秤了。

當然，如果你是賣新能源汽車的，就不能這么說了，主要講自動駕駛比較省時省力，還要講能耗比較低。

你會發(fā)現，我是在嘗試引導客戶。如果他能持續(xù)接收我這種信息，對決策一定會有影響。

3. 提供購買依據

舉個例子，假如你是做小商品項目營銷的，而現在這樣的項目太多了，魚龍混雜，王小姐正在考慮你的項目，你該怎樣發(fā)信息影響他的決策？你可以說：“王小姐，如果您在考慮的話，首先要看這家公司何時成立。如果公司成立的時間較短，通常是因為他們上一個項目失敗了，很可能下一個項目不會持續(xù)太長時間。如果這家公司已經做了很長時間，有5年以上，那您可以考慮。”

客戶反感的不是信息本身，而是銷售發(fā)的信息沒有**。

 

 


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