定位咨詢*顧均輝：防御優(yōu)勢(shì)讓**者長(zhǎng)期享受勝利果實(shí)

時(shí)間：2020-01-05作者：遠(yuǎn)航厚德（北京）品牌顧問有限公司瀏覽：449

繼6月13日“悟空單車”官方宣布退出共享單車市場(chǎng)，成為國內(nèi)一家倒閉的共享單車企業(yè)之后，相隔僅8天，3Vbike通過官方公眾號(hào)發(fā)布公告，自6月21日起停運(yùn)。短短半個(gè)月兩家共享單車相繼退場(chǎng)，兩位創(chuàng)始人在向外界解釋時(shí)，把失敗的原因歸結(jié)在產(chǎn)品、資金、供應(yīng)鏈和技術(shù)等問題。一操盤過兩家跨國企業(yè)、具有**視野的定位落地*顧均輝認(rèn)為，他們的**問題其實(shí)是沒有意識(shí)到商業(yè)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，而非滿足人們的需要和需求。如果人們的需要和需求在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中得到滿足，則競(jìng)爭(zhēng)的延續(xù)只是符合公眾利益。

那么從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)看，目前全國共有近50家共享單車運(yùn)營企業(yè)，累計(jì)投放**過1600萬輛。包括悟空單車和3Vbike在內(nèi)的眾多企業(yè)都想在共享單車市場(chǎng)內(nèi)分得一杯羹，但OFO和摩拜兩家公司僅較新一輪融資合計(jì)就達(dá)到13億美元，用戶量也保持**地位，市場(chǎng)已相對(duì)穩(wěn)定。顧均輝表示，想從市場(chǎng)地位穩(wěn)定的對(duì)手那搶生意，要比爭(zhēng)取沒有任何品牌傾向的潛在客戶困難得多。戰(zhàn)爭(zhēng)和商業(yè)中，市場(chǎng)穩(wěn)定品牌身為防御方總是較占優(yōu)勢(shì)。這便是顧均輝在其譯著的較新版《商戰(zhàn)》中指出的商戰(zhàn)*二原則：防御優(yōu)勢(shì)原則。




防御戰(zhàn)是較強(qiáng)較有力的戰(zhàn)爭(zhēng)形勢(shì)




加多寶以“涼茶品類開創(chuàng)者”的身份進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)過多年的沉淀已穩(wěn)居涼茶品類**者地位。而后起的和其正背靠母公司達(dá)利集團(tuán)這顆大樹，曾一度成為國內(nèi)*二大涼茶品牌，但是這兩年已慢慢淡出人們視野之中?！渡虘?zhàn)》中提出，進(jìn)攻若要**成功，至少應(yīng)該在進(jìn)攻地點(diǎn)投入敵方的三倍兵力。然而達(dá)利集團(tuán)旗下眾多品牌，為保證其他品牌的正常運(yùn)營，分給和其正的“兵力”著實(shí)有限。加多寶則不同，有著**者地位的**，防御競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻并不費(fèi)力氣。再縱觀人類整個(gè)軍事發(fā)展史以及商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過往也是如此，防御戰(zhàn)被證明是一種較強(qiáng)有力的戰(zhàn)爭(zhēng)形勢(shì)。




如果防守如此具有吸引力，為何還要發(fā)動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)？答案是：品嘗勝利果實(shí)。若能打贏一場(chǎng)商戰(zhàn)成為行業(yè)**品牌，就可以長(zhǎng)期享受勝利果實(shí)，這是因?yàn)?*可以采用一種強(qiáng)大的戰(zhàn)爭(zhēng)形勢(shì)——防御戰(zhàn)。若要撼動(dòng)**者強(qiáng)大的市場(chǎng)地位，是需要進(jìn)攻者巨大的投入且戰(zhàn)略正確并堅(jiān)持不懈的。但“國王難廢黜”，進(jìn)攻需謹(jǐn)慎。





防御戰(zhàn)易守難攻，跟隨者勿逞英雄




可口可樂和百事可樂多年穩(wěn)居可樂市場(chǎng)前兩位。1998年，娃哈哈旗下的非?？蓸芬浴稗r(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略向可口和百事發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)，欲率先搶占廣大農(nóng)村地區(qū)，初見成效。然而其匹配兵力與市場(chǎng)**者相距甚遠(yuǎn)，“自留地”農(nóng)村市場(chǎng)隨著可口可樂、百事可樂這兩大成員的不斷蠶食，份額漸縮小。而城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)以其相較微弱的兵力較是步履維艱、久攻不下，較終以失敗告終。進(jìn)攻戰(zhàn)的魅力和對(duì)勝利的憧憬使得市場(chǎng)跟隨企業(yè)的經(jīng)營者著急操起長(zhǎng)矛沖向市場(chǎng)中地位穩(wěn)定的**者。但顧均輝給企業(yè)經(jīng)營者的忠告是，萬不可低估防御的巨大力量，勿逞英雄步非?？蓸泛髩m。要想打贏勝仗，不是要跟敵人爭(zhēng)個(gè)你死我活，而死讓敵人為你的國家獻(xiàn)身。




進(jìn)攻方難以發(fā)動(dòng)奇襲是防御戰(zhàn)如此強(qiáng)大的原因之一。理論上講，奇襲效果較佳。但實(shí)際上，整臺(tái)戰(zhàn)爭(zhēng)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)奇襲效果很快就消失了。例如福特不太可能會(huì)對(duì)通用汽車發(fā)動(dòng)奇襲，因?yàn)榈鹊礁Ｌ刈陨淼捏w系運(yùn)轉(zhuǎn)起來肯定會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。





那么體量小的企業(yè)對(duì)大企業(yè)發(fā)動(dòng)奇襲就很輕松？并非如此。從數(shù)百萬潛在客戶中收集商業(yè)信息，再去規(guī)劃奇襲的較佳手段和路徑，這么長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備，防御方稍微警惕一些就能阻撓你任何一環(huán)工作的推進(jìn)。美圖秀秀就是這樣，競(jìng)爭(zhēng)者稍露頭角它就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并做出反應(yīng)擴(kuò)充自己的功能系統(tǒng)，將競(jìng)爭(zhēng)者扼殺在搖籃里。




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