銷售渠道管理

時間：2021-04-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：78

學習目標：
1.渠道結構的分析與規(guī)劃；
2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；
3.對渠道進行有效管理的措施；
4.對渠道有效扶持的手段與方法；
5.建立方正分銷商關系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度；

學習大綱：

**篇：渠道策略篇
**單元全面認知行業(yè)渠道市場
渠道管理發(fā)展的歷程與4P；
市場“贏銷”的關鍵因素是什么？
渠道的定義與建立的四項原則；
渠道的**分析
各種成功的渠道運作模式
案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

*二單元分銷商對渠道的影響力
上下游關系：誰是誰的衣食父母？
20/80法則與方正分銷商管理；
方正分銷商在企業(yè)的定位與選擇；
我們和渠道商之間必須要有分工
方正分銷商在企業(yè)是贏利的動力；
游戲體驗：80萬向誰借？

*三單元進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵
渠道結構的設計
渠道層級的設計
渠道成分的設計
渠道職能的設計
渠道的評估系統(tǒng)
案例分享：方正的渠道建設

*四單元對分銷商的渠道發(fā)展策略
方正分銷商的分析
建立方正分銷商的檔案
用SWOT分析你的情況
方正分銷商
集成商
自己
制定行動的計劃
銷售人員的自我管理
銷售人員的方正分銷商管理
銷售人員的銷售技能
討論：SWOT工具的運用

*二篇：分銷商開拓篇
第一步擬定分銷策略
影響方正分銷商選擇的因素分析

第二步挑選與審核分銷商
選擇方正分銷商時要了解的基本問題
分銷商的五項選擇管理
分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

第三步識別分銷商
識別適當?shù)姆咒N商時的表格運用
-分析分銷商的需求在哪里？

第四步達成合作關系
制定及運用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
合同樣本
分銷商的篩選過程

*三篇分銷商管理篇
**單元對分銷商的管理
為什么要把業(yè)務轉交給分銷商
分銷商的看法與供應商的局限
分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
分銷商是如何看待供應商的銷售人員
定期審核方正分銷商的方法

*二單元對渠道的扶植與發(fā)展
分銷商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢較快？
我們?yōu)榍郎烫峁┑姆涨鍐?
對渠道的促銷組合
市場代表如何培訓渠道商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標
渠道營銷主動權從渠道商向方正轉移的策略圖

*三單元典型的渠道沖突與價格
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣

*四單元提升溝通能力促進市場份額
方正分銷商關系發(fā)展的四種類型
方正分銷商關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠分銷商有四鬼是如何形成的
銷售風格的測試與解說
如何調(diào)整自己的風格來適應方正分銷商

*四篇：渠道服務篇
**單元渠道的服務
渠道分銷商需要的服務
服務帶給分銷商的**在哪里？
我的選擇：績效與滿意度
二者之間的關系

*二單元渠道對企業(yè)績效的分析
對銷售的貢獻
對利潤的貢獻
分銷商的能力
分銷商的服從度
分銷商的適應能力
分銷商對增長的貢獻
案例：績效分析的方法

*三單元渠道成員服務水平顧客滿意度評估
顧客滿意的重要意義
決定顧客滿意度的因素
解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
保持通路成員的忠誠度
討論：滿意度與忠誠度之間的關系

*四單元如何與分銷商建立伙伴關系
管理分銷商的五條原則
供應商的銷售人員所需的技能
方正分銷商的銷售人員所需的技能
如何為方正分銷商的業(yè)務增值
改善方正分銷商關系的有效途徑


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