突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

時(shí)間：2021-03-10作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：62

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調(diào)研
二、**競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
三、避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破
四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
六、績(jī)效考核與管理
七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型
三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
**部：電話邀約
*二部：客戶拜訪
*三部：初步方案
*四部：技術(shù)交流
*五部：框架性需求確認(rèn)
*六部：項(xiàng)目評(píng)估
*七部：商務(wù)談判
*八部：簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
建立服務(wù)的五大體系
個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營(yíng)銷,工業(yè)品營(yíng)銷托管,工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營(yíng)銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 大客戶銷售策略與管理

  一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問 前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū) 大、小客戶之間的差異 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 成為銷售顧問的三個(gè)條件 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異 二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略 前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 三類大客戶各自關(guān)心什么？ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

  一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維 l 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征 l 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論” l 關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵 l 工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū) l 工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖 討論：工業(yè)品營(yíng)銷的七大趨勢(shì) 二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展 l 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？ l 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì) l 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵(lì) l 銷售經(jīng)理易犯的細(xì)節(jié) l 職業(yè)化態(tài)度的塑造 討論：坐等客

• 項(xiàng)目性營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理

  一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析 A、項(xiàng)目性銷售的**思想 項(xiàng)目性銷售的作用 利用“項(xiàng)目性銷售”開展銷售活動(dòng)管理的基本策略 合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段 討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段” B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果較重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； 原則四：營(yíng)銷管理的較高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； 案例：“I

• 工業(yè)品營(yíng)銷——4E模型的運(yùn)用

  由于工業(yè)品一些本身的特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)品的銷售以及整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和運(yùn)作，不再以產(chǎn)品為中心，而是以項(xiàng)目為**來進(jìn)行的，產(chǎn)品只是項(xiàng)目中的一個(gè)元素，因此以產(chǎn)品為**的概念值得再次思考。 工業(yè)品中的價(jià)格的變化似乎已經(jīng)不是影響客戶購(gòu)買的重要因素，客戶對(duì)于“**”的關(guān)注較重要。由于工業(yè)品的銷售以項(xiàng)目來進(jìn)行的，涉及的金額非常大，價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，技術(shù)，信任等都是客戶選擇供應(yīng)商所考慮的因素，因此在這么多的因素當(dāng)