銷售演示技巧

時(shí)間：2021-02-03作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：80

**單元：意愿為先——提升銷售演示的正向意識(shí)

關(guān)于銷售演示的認(rèn)知探討

何謂演示?演講?銷售演示?

讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質(zhì)

目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn)

演示的運(yùn)用范圍和成功要件

各類演示的成功要件

以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標(biāo)準(zhǔn)

討論自我銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)

銷售演示者應(yīng)具備的意識(shí)

銷售人才、技術(shù)型人才演示可能面臨的問題

讓聽眾聽懂接受的意識(shí)

為較終結(jié)果負(fù)責(zé)的意識(shí)

*二單元：有備無患——演示結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

目標(biāo)導(dǎo)向的演示準(zhǔn)備

為何要演示？想要說服誰？想要的較終結(jié)果是什么?

目標(biāo)訂定的Smarts原則

用演示后聽眾行為設(shè)定目標(biāo)

從結(jié)果出發(fā)設(shè)計(jì)演示文稿

金字塔演示文稿的設(shè)計(jì)（**法）

視頻分享POP（問題、選擇、建議）的演示結(jié)構(gòu)

設(shè)計(jì)內(nèi)容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演**)

PPT制作與形象化展現(xiàn)

形象化呈現(xiàn)

PPT制作要領(lǐng)

支持輔助材料的準(zhǔn)備

單元練習(xí)：一分鐘說目標(biāo),行為化目標(biāo)設(shè)定，演示結(jié)構(gòu)展示

*三單元：旗開得勝——精彩開場(chǎng)、引人入勝

亮麗開場(chǎng),專業(yè)展現(xiàn)

塑造美好**印象

形象塑造：穿著服飾/言談舉止

心理準(zhǔn)備：如何克服上臺(tái)恐懼癥和心理壓力

開場(chǎng)白的成功要件

引人入勝的開場(chǎng)方式

從好處**、熱點(diǎn)事件、數(shù)據(jù)事實(shí)、視覺素材、現(xiàn)場(chǎng)情景等切入

開場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)演練?

肢體語言的運(yùn)用

肢體動(dòng)作：手勢(shì)/站姿

非語言感情：目光交流/面部表情/點(diǎn)頭微笑

社交距離：間距/走位

單元練習(xí)：開場(chǎng)白演練

*四單元：魅力演示——生動(dòng)演示與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧

數(shù)字/實(shí)例/視頻/口語對(duì)白等生動(dòng)演講的方式與技巧

影響力與渲染技巧

語音語調(diào)：語調(diào)/節(jié)奏/音量/共鳴/停頓等

魅力演說/黃金短講

黃金短講方程式

三分鐘短講演練

專**詞白話說明演練

各種互動(dòng)演示手法

發(fā)揮講臺(tái)魅力的多種方式（案例研討）

發(fā)問與回答問題等互動(dòng)技巧

現(xiàn)場(chǎng)控制的基本原則

單元練習(xí)：“三分鐘黃金短講”演練、“專業(yè)名詞生動(dòng)講述”演練

*五單元：定海神針——**傳遞、專業(yè)提案

顯性化需求挖掘

組合式提問挖掘客戶需求

顧客購買的動(dòng)機(jī)—痛點(diǎn)

SPIN痛點(diǎn)挖掘的提問技巧

**呈現(xiàn)的提案

因應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品(提案)演示

有理有據(jù)搭柱子--提案

FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)

****強(qiáng)化

隨時(shí)隨地**傳遞

自我介紹說明時(shí),回答問題時(shí)凸顯**

面對(duì)質(zhì)疑時(shí),迂回說**;歸納總結(jié)時(shí),強(qiáng)化**

單元練習(xí)：有理有據(jù)搭柱子(提案)演練、FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)練習(xí)

*六單元：實(shí)戰(zhàn)銷售演示演練與點(diǎn)評(píng)

每位學(xué)員根據(jù)自己實(shí)際工作做10分鐘左右的演示演練

老師和學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)

演示結(jié)尾的方法和成效

單元練習(xí)：學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，老師講評(píng)，聽眾打分點(diǎn)評(píng)


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• 詞條

  詞條說明

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  1去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？ 很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 2認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。

• 工業(yè)品營銷-銷售技巧

  1．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在**一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏