什么是房地產(chǎn)柔性營(yíng)銷?

        在房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中,柔性營(yíng)銷“不是賣房,而是幫你買房”,售樓人員是真正的客戶置業(yè)顧問,時(shí)刻想著的是如何幫助客戶,用他所掌握的知識(shí)幫助置業(yè)者達(dá)成他們的目標(biāo),在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售。這種營(yíng)銷方式,售樓人員的注意力不能只集中在樓盤和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上,它關(guān)注的是置業(yè)者的需求!
         當(dāng)置業(yè)顧問把客戶的注意力吸引到樓盤或服務(wù)上之前,把產(chǎn)品展示給客戶、強(qiáng)調(diào)你的樓盤或服務(wù)是多么地具有優(yōu)勢(shì)……顯得置業(yè)顧問是那樣的迫不及待和急于成交,我們必須耐心地去發(fā)現(xiàn)他們想要什么,他們較關(guān)心的是什么,以及他們?cè)噲D達(dá)成什么目標(biāo)。
    如何實(shí)現(xiàn)柔性營(yíng)銷?
    1.認(rèn)識(shí)到每個(gè)客戶都是一**的
    客戶經(jīng)濟(jì)收入、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、文化水平、社會(huì)角色、社會(huì)層次、民族屬性、生活區(qū)域、家庭地位以及年齡、職業(yè)、生活方式、個(gè)性、興趣等不同,其住房需求和關(guān)注點(diǎn)也不同,即使是住房需求,在心理需求上也還有生理、安全、社會(huì)、自尊和自我實(shí)現(xiàn)等多種需要。即使兩個(gè)客戶處在相同的激勵(lì)狀態(tài),具有相同的購(gòu)買目標(biāo),由于受周邊主客觀因素影響的強(qiáng)度和原因不相同,社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不相同,對(duì)樓盤的認(rèn)知也不盡相同,其購(gòu)買心理也不同。不同客戶對(duì)價(jià)格、環(huán)境、外觀、位置、便捷、配套設(shè)施、建筑風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)、面積、層次、朝向、建筑形式、付款條件、優(yōu)惠措施、交房時(shí)間、、社區(qū)保安、開發(fā)商信譽(yù)等的關(guān)注點(diǎn)也不同,即使同一個(gè)客戶對(duì)不同樓盤關(guān)注點(diǎn)也不盡相同,因此,認(rèn)識(shí)到每個(gè)客戶都是一**的,不同客戶都可能有各自不同的關(guān)注點(diǎn),而且趨于多樣化,使他們實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)是很重要的。
    2.把客戶看作向你尋求依托和信任的新朋友
    對(duì)大多數(shù)客戶而言,“買房是一種煎熬”:頻繁的看房、反復(fù)的比較、別人的忠告、艱難的抉擇……,最后的決定,往往取決于你給他們一個(gè)決定購(gòu)買你的樓盤的理由,一個(gè)真誠(chéng)的、可信賴的、誠(chéng)心地幫他們解決問題的新朋友,是銷售成功的保證。
    3.發(fā)現(xiàn)客戶特的關(guān)注點(diǎn)和需求
    通常的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),起始于為所售樓盤向客戶傳達(dá)預(yù)先準(zhǔn)備好的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)銷售陳述,向客戶強(qiáng)行灌輸提前決定的、所要強(qiáng)調(diào)的樓盤特點(diǎn),事實(shí)上,不同客戶即使在購(gòu)買相同的戶型、層次,他們的需求也是不同的,程序化的接待方式,忽視了客戶關(guān)心什么,他們的目的是什么這些重要的信息,發(fā)現(xiàn)客戶特的關(guān)注點(diǎn)和目標(biāo)是無從談起。一個(gè)好的置業(yè)顧問應(yīng)該發(fā)現(xiàn)不同客戶的不同需求。
    4.有效地傾聽客戶的訴說

    既然要發(fā)現(xiàn)客戶特的關(guān)注點(diǎn)和需求,就應(yīng)花多的時(shí)間傾聽而不是訴說,在銷售訪問中,對(duì)客戶的訴說,不是充耳不聞,而是要全神貫注地傾聽以捕捉到他們所說的內(nèi)容,注意他們的語(yǔ)氣和肢體語(yǔ)言,并通過與客戶進(jìn)行目光與語(yǔ)言上的交流,表明你在認(rèn)真傾聽,通過總結(jié)客戶所說的內(nèi)容,發(fā)表贊同意見,表明你和客戶立場(chǎng)一致。

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    5.與客戶建立相互信任的關(guān)系
    在與客戶交談之前,不要以為你已知道了他們的需求和問題。
    以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度與客戶建立友好關(guān)系和信任,才能發(fā)現(xiàn)他們的需求和目標(biāo)。不要急于向客戶傳達(dá)出某種強(qiáng)烈的銷售信息,而應(yīng)當(dāng)全身心地幫助客戶達(dá)成他的目標(biāo),在傾聽與傾訴交流中,適當(dāng)提問以表明你是真的在關(guān)心客戶的需求。只有與客戶建立了相互信任的關(guān)系,客戶才能對(duì)置業(yè)顧問的建議有效采納。
    6.發(fā)現(xiàn)客戶需求之前,不能開始銷售
    為了快地售出住房,置業(yè)顧問往往是喋喋不休地向客戶傳遞銷售信息。柔性營(yíng)銷認(rèn)為,在還沒有發(fā)現(xiàn)客戶需求或問題的時(shí)候就開始銷售,或者述說你的住房哪里比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好,客戶會(huì)產(chǎn)生被忽視的感覺,會(huì)讓客戶認(rèn)為你并不是站在他們那一邊,也根本不關(guān)心他們需要什么。尤其是客戶在幾個(gè)樓盤之間猶豫不決時(shí),置業(yè)顧問壓迫式推銷,往往使客戶逃之夭夭。
    7.針對(duì)每個(gè)客戶的具體要求做不同的銷售陳述
    柔性營(yíng)銷是幫助客戶解決問題,而不是做一個(gè)圓滑的陳述后,期待獲得回報(bào)。
    購(gòu)房是客戶傾其所有的困難抉擇,多方比較是購(gòu)房功課,客戶不但掌握了大量的信息,同時(shí)也見識(shí)過很多圓滑的銷售陳述,甚至對(duì)眾多樓盤的了解比置業(yè)顧問清楚,他們不想聽你說你的樓盤環(huán)境多么好,性價(jià)比多么高,質(zhì)量多么出色,他們需要你解決他們特的問題。置業(yè)顧問應(yīng)該鼓勵(lì)客戶提出問題和建議,這樣才能使銷售陳述與客戶需求產(chǎn)生互動(dòng),并較終幫助和引導(dǎo)客戶找到解決方案。
    8.與客戶“達(dá)成一致”
    與客戶建立銷售關(guān)系開始,不要想著“達(dá)成交易”,而要想著“達(dá)成一致”?!斑_(dá)成交易”給客戶的感覺是置業(yè)顧問處于上風(fēng),而“達(dá)成一致”像兩個(gè)商業(yè)伙伴**共識(shí)。同時(shí),與客戶相互信賴的關(guān)系隨即加深。
    客戶經(jīng)常會(huì)認(rèn)為,置業(yè)顧問是否一直都在努力幫助客戶,能夠從銷售人員成單之后,對(duì)客戶的態(tài)度看出來。由于口碑效應(yīng)對(duì)樓盤的持續(xù)銷售非常重要,銷售或成單過后對(duì)客戶進(jìn)行后續(xù)拜訪,不僅可以使置業(yè)顧問及其所代表的樓盤迅速贏得較高的信譽(yù),而且還會(huì)促使客戶介紹其他客戶購(gòu)房。
    9.站在客戶的角度考慮問題
    房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟使樓盤趨于同質(zhì)化,置業(yè)者的理性使成單的可能性難把握,今天的消費(fèi)者不僅可以在多的樓盤之間進(jìn)行選擇,對(duì)于置業(yè)顧問的銷售方式也越來越熟悉,購(gòu)房的同時(shí)也是在選擇服務(wù)。當(dāng)樓盤特性和價(jià)格接近,置業(yè)顧問就成為客戶選擇樓盤的決定性因素。如果你是客戶,你是愿意選擇一個(gè)真心幫助你解決實(shí)際問題的人,還是選擇一個(gè)竭力想把產(chǎn)品推銷給你、并把你的想法駁得體無完膚的人呢?

    陜西天玄置業(yè)有限公司專注于房地產(chǎn)銷售代理,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃,商業(yè)地產(chǎn)銷售,物業(yè)服務(wù)等, 歡迎致電 13468885888

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    詞條說明

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