在房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中,柔性營(yíng)銷“不是賣房,而是幫你買房”,售樓人員是真正的客戶置業(yè)顧問,時(shí)刻想著的是如何幫助客戶,用他所掌握的知識(shí)幫助置業(yè)者達(dá)成他們的目標(biāo),在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售。這種營(yíng)銷方式,售樓人員的注意力不能只集中在樓盤和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上,它關(guān)注的是置業(yè)者的需求!
當(dāng)置業(yè)顧問把客戶的注意力吸引到樓盤或服務(wù)上之前,把產(chǎn)品展示給客戶、強(qiáng)調(diào)你的樓盤或服務(wù)是多么地具有優(yōu)勢(shì)……顯得置業(yè)顧問是那樣的迫不及待和急于成交,我們必須耐心地去發(fā)現(xiàn)他們想要什么,他們較關(guān)心的是什么,以及他們?cè)噲D達(dá)成什么目標(biāo)。
如何實(shí)現(xiàn)柔性營(yíng)銷?
1.認(rèn)識(shí)到每個(gè)客戶都是一**的
客戶經(jīng)濟(jì)收入、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、文化水平、社會(huì)角色、社會(huì)層次、民族屬性、生活區(qū)域、家庭地位以及年齡、職業(yè)、生活方式、個(gè)性、興趣等不同,其住房需求和關(guān)注點(diǎn)也不同,即使是住房需求,在心理需求上也還有生理、安全、社會(huì)、自尊和自我實(shí)現(xiàn)等多種需要。即使兩個(gè)客戶處在相同的激勵(lì)狀態(tài),具有相同的購(gòu)買目標(biāo),由于受周邊主客觀因素影響的強(qiáng)度和原因不相同,社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不相同,對(duì)樓盤的認(rèn)知也不盡相同,其購(gòu)買心理也不同。不同客戶對(duì)價(jià)格、環(huán)境、外觀、位置、便捷、配套設(shè)施、建筑風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)、面積、層次、朝向、建筑形式、付款條件、優(yōu)惠措施、交房時(shí)間、、社區(qū)保安、開發(fā)商信譽(yù)等的關(guān)注點(diǎn)也不同,即使同一個(gè)客戶對(duì)不同樓盤關(guān)注點(diǎn)也不盡相同,因此,認(rèn)識(shí)到每個(gè)客戶都是一**的,不同客戶都可能有各自不同的關(guān)注點(diǎn),而且趨于多樣化,使他們實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)是很重要的。
2.把客戶看作向你尋求依托和信任的新朋友
對(duì)大多數(shù)客戶而言,“買房是一種煎熬”:頻繁的看房、反復(fù)的比較、別人的忠告、艱難的抉擇……,最后的決定,往往取決于你給他們一個(gè)決定購(gòu)買你的樓盤的理由,一個(gè)真誠(chéng)的、可信賴的、誠(chéng)心地幫他們解決問題的新朋友,是銷售成功的保證。
3.發(fā)現(xiàn)客戶特的關(guān)注點(diǎn)和需求
通常的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),起始于為所售樓盤向客戶傳達(dá)預(yù)先準(zhǔn)備好的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)銷售陳述,向客戶強(qiáng)行灌輸提前決定的、所要強(qiáng)調(diào)的樓盤特點(diǎn),事實(shí)上,不同客戶即使在購(gòu)買相同的戶型、層次,他們的需求也是不同的,程序化的接待方式,忽視了客戶關(guān)心什么,他們的目的是什么這些重要的信息,發(fā)現(xiàn)客戶特的關(guān)注點(diǎn)和目標(biāo)是無從談起。一個(gè)好的置業(yè)顧問應(yīng)該發(fā)現(xiàn)不同客戶的不同需求。
4.有效地傾聽客戶的訴說
既然要發(fā)現(xiàn)客戶特的關(guān)注點(diǎn)和需求,就應(yīng)花多的時(shí)間傾聽而不是訴說,在銷售訪問中,對(duì)客戶的訴說,不是充耳不聞,而是要全神貫注地傾聽以捕捉到他們所說的內(nèi)容,注意他們的語(yǔ)氣和肢體語(yǔ)言,并通過與客戶進(jìn)行目光與語(yǔ)言上的交流,表明你在認(rèn)真傾聽,通過總結(jié)客戶所說的內(nèi)容,發(fā)表贊同意見,表明你和客戶立場(chǎng)一致。
5.與客戶建立相互信任的關(guān)系詞條
詞條說明
? ? ?做好房地產(chǎn)銷售并不容易,房地產(chǎn)銷售對(duì)口才有較高的要求。因此,房屋銷售公司要做好房地產(chǎn)銷售工作,必須花多的時(shí)間在銷售技巧和文字上,以提高銷售人員的能力。 接下來房屋銷售公司為大家介紹怎么做好房地產(chǎn)銷售及房地產(chǎn)銷售電話接聽注意事項(xiàng)。? ? ? 房屋銷售公司如何做好房地產(chǎn)銷售?1.房地產(chǎn)銷售比較艱苦,主要靠業(yè)績(jī)升職。 做房地產(chǎn)銷售就
? ? ?房地產(chǎn)銷售代理公司是指為房地產(chǎn)公司(開發(fā)商)提供的房地產(chǎn)樓盤規(guī)劃和銷售代理的服務(wù)機(jī)構(gòu)。?其業(yè)務(wù)集中于產(chǎn)品定位、到案場(chǎng)包裝、物料設(shè)計(jì)、媒體計(jì)劃、廣告推廣、房地產(chǎn)銷售代理、回?cái)n資金等。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)分工的日益完善,房地產(chǎn)銷售代理公司越來越多地參與房地產(chǎn)行業(yè),樓盤代理公司受到房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞和合作。? ? ?房地產(chǎn)銷售
1、被動(dòng)式"坐銷":這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)時(shí)期的主要銷售形式,銷售人員根據(jù)自身的樓盤產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通,置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋,就尋找與之相似的產(chǎn)品,當(dāng)置業(yè)者說不買時(shí),就認(rèn)為置業(yè)者不可能買,他們從不了解置業(yè)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī),從不主動(dòng)應(yīng)對(duì)置業(yè)者的拒絕。2、通過產(chǎn)品"功能"提高銷售:通過挖掘房地產(chǎn)的各項(xiàng)"功能"來提高銷售業(yè)績(jī),"房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥"就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的思想。3
? 現(xiàn)在房地產(chǎn)價(jià)格可以說很高。很多人做夢(mèng),醒來都在考慮第二天房?jī)r(jià)會(huì)下降。這樣的環(huán)境創(chuàng)造了機(jī)會(huì),買房的人越來越多,在不同地區(qū)之間完全不同,不知道房地產(chǎn)行情。利用前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù),可以少走很多彎路?,F(xiàn)在,讓我們來看看如何在某地區(qū)購(gòu)買愛巢。? ? ? 如果想買某地區(qū)二手房時(shí),需要注意的是房屋基礎(chǔ)設(shè)施是否良好,如商業(yè)、交通等是否已經(jīng)發(fā)展成熟。周邊的城市規(guī)劃怎么
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