美克拉：美容院要想生意好，品項(xiàng)規(guī)劃需要按照這三點(diǎn)來(lái)做

時(shí)間：2022-01-17作者：深圳美克拉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司瀏覽：112

美克拉，美容院管理系統(tǒng)，我們都知道。實(shí)體美容院不像是超市，可以通過(guò)琳瑯滿目的產(chǎn)品滿足龐大的客戶群，吸引到各種各樣的人群。美容院的品類品項(xiàng)較具有針對(duì)性，較像是為特定的人群提供他們所需要的特定服務(wù)一樣。

所以，任何一家門(mén)店在做規(guī)劃時(shí)，品類結(jié)構(gòu)一定要能夠適應(yīng)門(mén)店現(xiàn)有的客戶群體，再結(jié)合拓客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所留店的增量客戶進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。

01

如何規(guī)劃品類結(jié)構(gòu)

很多實(shí)體美容門(mén)店往往都是一套品類品項(xiàng)表一直用。這樣就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目消費(fèi)不能匹配客戶需求，從而流失掉老客戶、難以拓展新客戶。

必須先精準(zhǔn)抓住客戶的需求，才能抓住業(yè)績(jī)。然而客戶的需求是多樣的，所以門(mén)店的品類品項(xiàng)就需要有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃。

規(guī)劃品項(xiàng)結(jié)構(gòu)時(shí)，這三點(diǎn)是主要考慮重點(diǎn)：

1、可成長(zhǎng)的品項(xiàng)路徑
2、具有持續(xù)盈利的能力
3、結(jié)合相對(duì)應(yīng)的價(jià)格體系







02

建立可成長(zhǎng)的品項(xiàng)路徑

針對(duì)不同的客戶群體，需要有不同的項(xiàng)目。比如，對(duì)于新用戶，需要用比較有亮點(diǎn)的項(xiàng)目吸引客戶；對(duì)于門(mén)店的常到客戶，需要用比較有效果的項(xiàng)目刺激客戶；對(duì)于門(mén)店的忠實(shí)用戶，我們需要用帶有品牌屬性的項(xiàng)目留下客戶。

因此，依托于每一個(gè)用戶的需要，建立可成長(zhǎng)的品項(xiàng)路徑才是正確的。







比如，在美容實(shí)體門(mén)店中，面部項(xiàng)目的品項(xiàng)管理可以是：面部清潔→面部補(bǔ)水→面部美白→面部修護(hù)→面部抗衰等

可成長(zhǎng)的品項(xiàng)路徑在于：將門(mén)店所有同類型項(xiàng)目由淺入深，按照專業(yè)程度、價(jià)格高低建立一個(gè)完整的品類品項(xiàng)體系。







03

品類品項(xiàng)需要可持續(xù)盈利

衡量一個(gè)品項(xiàng)的好壞較簡(jiǎn)單的方式就是盈利能力。門(mén)店品項(xiàng)的盈利能力同時(shí)也直接決定了業(yè)績(jī)的高低。

一家新美容實(shí)體門(mén)店在選擇品項(xiàng)的時(shí)候，首先要考慮的是：品項(xiàng)的普及率。讓門(mén)店的項(xiàng)目被大眾所接受。

其次就是要考慮品項(xiàng)的毛利率。有些普及率高的品項(xiàng)，自身的毛利率是比較低的。

所以這個(gè)時(shí)候，需要有一些**項(xiàng)目為門(mén)店提升毛利率，才能讓整個(gè)門(mén)店的品項(xiàng)既抓眼，又賺錢(qián)。







最后就是參考對(duì)于所有品項(xiàng)的增長(zhǎng)率。如果門(mén)店的一個(gè)品項(xiàng)擁有良好的普及率，但客戶消費(fèi)周期太長(zhǎng)，其實(shí)也是需要重新整合規(guī)劃品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的。

客戶三個(gè)月只消費(fèi)一次的那些項(xiàng)目，其實(shí)就可以定位為增長(zhǎng)率不高的項(xiàng)目。這類問(wèn)題后續(xù)解決的時(shí)候需要配合強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)。

04

建立相對(duì)應(yīng)的價(jià)格體系

大多數(shù)在美容院消費(fèi)的客戶，對(duì)于項(xiàng)目首先關(guān)注的就是價(jià)格。所以我們應(yīng)該如何去建立一個(gè)讓客戶心動(dòng)的價(jià)格體系呢？







首先：應(yīng)該明確好基礎(chǔ)品項(xiàng)的價(jià)格。比如：面部清潔，基礎(chǔ)護(hù)理這一類。這一類品項(xiàng)的價(jià)格可以參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的均價(jià)，或高或低建立。

注意一點(diǎn)：在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，往往基礎(chǔ)品項(xiàng)的價(jià)格都是由卡項(xiàng)設(shè)計(jì)而推銷(xiāo)給客戶認(rèn)識(shí)與消費(fèi)的。

其次：我們應(yīng)該協(xié)調(diào)好晉升項(xiàng)目的價(jià)格。比如：面部補(bǔ)水、美白，身體排毒這一類。這一類項(xiàng)目的價(jià)格就需要根據(jù)門(mén)店挑選的項(xiàng)目品牌，來(lái)決定價(jià)格。

注意一點(diǎn)：很多項(xiàng)目品牌本身就有一定市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，如果在毛利率滿足的情況下，適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)品項(xiàng)價(jià)格，**項(xiàng)目品牌活動(dòng)，較可能收獲大量客源消費(fèi)。

最后：我們需要穩(wěn)定**項(xiàng)目的價(jià)格。比如：面部修護(hù)、抗衰，祛斑祛痘這一類。這一類品項(xiàng)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率自然是門(mén)店較高的，所以它們的價(jià)格穩(wěn)定的話，可以為門(mén)店帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)流量，打響門(mén)店的品牌。

注意一點(diǎn)：這類**項(xiàng)目在定價(jià)的時(shí)候可以配合別的基礎(chǔ)、晉級(jí)項(xiàng)目進(jìn)行打包，最后制定出大家都覺(jué)得需要又值得的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)。


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

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