做出傲人的業(yè)績(jī)---你也可以

時(shí)間：2012-12-05作者：廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司瀏覽：40

良好企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁茨敲春?？因?yàn)榱己闷髽I(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案。
“良好企業(yè)的業(yè)務(wù)員也不過(guò)如此?！辈簧?gòu)牧己闷髽I(yè)挖過(guò)人的老總都有這樣的感嘆。

     果真如此嗎？某食品企業(yè)從良好**那里挖了一批又一批良好業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績(jī)不佳而離開(kāi)。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？某醫(yī)藥企業(yè)的老總較是百思不得其解：他從一家**企業(yè)挖走一大批業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員，差點(diǎn)把別人挖空，結(jié)果自己也沒(méi)做起來(lái)。
企業(yè)較穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員
     如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為**人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚(yú)”；**人才只有兩種出路，一是由于被**賞識(shí)而得到提拔，二是因?yàn)槲幢毁p識(shí)而“炒老板的魷魚(yú)”（**人才因?yàn)槠谕叨y以長(zhǎng)期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動(dòng)率較大的群體）。
營(yíng)銷(xiāo)是藝術(shù)，較是科學(xué)
     營(yíng)銷(xiāo)工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)期以來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有較重要的地位，甚至有些**人才不無(wú)自豪地說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的奧秘是無(wú)法培訓(xùn)傳授的。”一些企業(yè)也期望靠這些良好的**人才打出一片天下。所以營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘**人才。
如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)
     良好企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了**分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷(xiāo)員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的**人才，而且較好是通才。

     營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但良好企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。
支持平臺(tái)，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)條件。當(dāng)良好企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時(shí)，沒(méi)有了平臺(tái)的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績(jī)。這就是從良好企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。


案例：白酒導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)制作實(shí)踐
在為某白酒企業(yè)咨詢時(shí)，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)普遍偏低，而且導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性較高，稍有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員要價(jià)又太高。如何解決這些問(wèn)題？我提出編制“白酒標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)”，通過(guò)有效利用標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)解決問(wèn)題。
為了編制標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，我對(duì)業(yè)務(wù)員提出三個(gè)問(wèn)題：**，每人講述5個(gè)較成功的導(dǎo)購(gòu)案例；*二，每人講述5個(gè)較失敗的導(dǎo)購(gòu)案例；*三，每人提出10個(gè)較困惑的問(wèn)題。
我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員提出的問(wèn)題進(jìn)行分析，歸納為60多個(gè)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題。然后組織人員撰寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)答案，編制標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。
對(duì)新聘用的導(dǎo)購(gòu)員，由于沒(méi)有工作經(jīng)歷，無(wú)法進(jìn)行講解式培訓(xùn)，干脆要求導(dǎo)購(gòu)員用1天的時(shí)間背誦“白酒導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”；然后用2天的時(shí)間組織模擬演習(xí)，由有導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員扮演顧客，培訓(xùn)新人員的應(yīng)用能力；從事導(dǎo)購(gòu)工作5天后，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時(shí)間培訓(xùn)講解，讓導(dǎo)購(gòu)員深入理解標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的內(nèi)容，進(jìn)行創(chuàng)造性發(fā)揮。
由于有了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)的支持平臺(tái)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都按照公司較良好人員的做法操作，規(guī)避了導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低的問(wèn)題。同時(shí)，由于用標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的培訓(xùn)時(shí)間大為縮短，公司不再為導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)率高而大傷腦筋了。


 

 

 

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• 詞條

  詞條說(shuō)明

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