工業(yè)品營銷本質(zhì)

時間：2021-07-08作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：69

市場營銷的英文原名叫做“Marketing”，在中文中很難找到合適的譯名，在不同地區(qū)翻譯也不一致，如“市場營運(yùn)”、翻譯成“行銷學(xué)”、中國香港地區(qū)將其翻譯成“市務(wù)學(xué)”等。這些翻譯本身也反映了人們對“Marketing”的認(rèn)識過程。其中具有代表性的表述是：
● 市場營銷就是與市場有關(guān)的人類活動。它是以滿足人們各種需求和欲望為目的，通過市場把潛在交換變成為現(xiàn)實交換的活動。
● 市場營銷是根據(jù)消費(fèi)者對商品和服務(wù)的需求，將它們送到消費(fèi)者手上，完成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。
● 市場營銷是個人和集團(tuán)通過創(chuàng)造、提供和與他人交換產(chǎn)品和**滿足需要和欲望的社會和管理過程。
● 市場營銷包括公司創(chuàng)造性地、有效益地使自己適應(yīng)所處環(huán)境的一切活動。
其中最后兩種表述是現(xiàn)代的廣泛定義，分別是由菲利普.科特勒和雷.科利提出，這兩種定義沒有忽視**和非盈利機(jī)構(gòu)的活動同時也沒有低估營銷中的定價、促銷和新產(chǎn)品計劃的作用，是目前普遍認(rèn)定的定義。
有不少人將市場營銷僅僅理解為銷售，實際上市場營銷的含義是相當(dāng)廣泛的，它重視銷售但它較強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在對市場進(jìn)行充分分析和認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以市場的需求為導(dǎo)向，規(guī)劃從產(chǎn)品設(shè)計開始的所有經(jīng)營活動，以確保企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)讓目標(biāo)購買群體所認(rèn)可和接受，從而順利銷售并**市場。

市場營銷的**概念告訴我們，人們的需求和欲望是市場交換的基本動因，從這樣的角度出發(fā)我們可以看到一個全新的視角。比如一個客戶在市場上尋找礦泉水，我們可以研究他的需要，他真的需要礦泉水嗎？以市場營銷的眼光去看，應(yīng)當(dāng)首先通過分析其真正的需求是什么。如果是為了解決口渴的問題，則可口可樂也能滿足他的需求。企業(yè)如果只盯著生產(chǎn)較方便的礦泉水動腦筋，則會面臨**業(yè)的生產(chǎn)商和替代品形成的激烈競爭環(huán)境，這樣并不能保證企業(yè)在市場上占有**的優(yōu)勢，甚至被擠出市場。而如果認(rèn)為消費(fèi)者“需要”的是品牌的感覺，那么企業(yè)可以塑造品牌，則可能使企業(yè)在市場上占據(jù)較為有利的競爭地位。
我們可以看出，客戶購買的是對某種性能的“需要”或是欲望的“滿足”，而并不僅僅是產(chǎn)品。因此，營銷的本質(zhì)是：發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)消費(fèi)需求，準(zhǔn)確運(yùn)用消費(fèi)者的需求或欲望。
案例分享：公司是如何發(fā)現(xiàn)市場需求，實現(xiàn)成交。
總部位于是一家**良好的公司，該公司將技術(shù)與工程相結(jié)合，在網(wǎng)絡(luò)能源、過程管理、工業(yè)自動化、環(huán)境優(yōu)化技術(shù)及家電和工具等領(lǐng)域為客戶提供創(chuàng)新性的解決方案。公司 2009 財年的銷售額達(dá) 209 億美元，并在《財富》美國 500 強(qiáng)較大企業(yè)排名中*** 94 位。
公司的觸覺
公司是**良好的農(nóng)業(yè)科技公司，長期為中國的農(nóng)業(yè)和食品行業(yè)提供創(chuàng)新的綜合性作物解決方案。然而它也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。首先明白的消費(fèi)者懂得越來越多，要求越來越高，他們對健康較加關(guān)注；其次食品公司保護(hù)品牌，**業(yè)務(wù)，在食品**鏈垂直聯(lián)合；最后種植者面對客戶和法規(guī)高標(biāo)準(zhǔn)的壓力。公司抓住了這個機(jī)會，向S公司提出了系統(tǒng)的解決方案，幫助S公司在生產(chǎn)上大大減少了成本，加速S公司的發(fā)展。
S公司與公司公司合作后的受益
 “智能無線方案幫助我們優(yōu)化了熱交換器的運(yùn)行，從而提高生產(chǎn)效率，” S公司儀表技術(shù)員 Mark Gauthier 如此說，“我們估計每年可以節(jié)省$25,000 到$50,000的原料費(fèi)?！?
六臺Rosemount?無線差壓變送器監(jiān)控工廠內(nèi)三個反應(yīng)器中的冷卻水流量，這些設(shè)備與一個安裝在離較遠(yuǎn)變送器約800英尺的智能無線網(wǎng)關(guān)進(jìn)行實時通信。先前，公司只能依靠員工每天來回記錄現(xiàn)場的儀表讀數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，這樣的數(shù)據(jù)有時并不精確。當(dāng)儀表遭到惡劣環(huán)境腐蝕時，S公司急需尋求一種經(jīng)濟(jì)且易于實施的方案將現(xiàn)場的實時數(shù)據(jù)傳送到控制室。
智能無線網(wǎng)絡(luò)可直接將檢測信息傳送到工廠的Delta?數(shù)字自動化系統(tǒng)，節(jié)省了操作員來回記錄數(shù)據(jù)的費(fèi)用。同時，公司使用公司AMS ?設(shè)備管理組合中的智能維護(hù)軟件輕松管理這些新設(shè)備，除此之外，還能幫助技術(shù)員實現(xiàn)設(shè)備配置、實施診斷檢查和報警監(jiān)測。
無線設(shè)備的安裝和調(diào)試在一個層層密布著管道和設(shè)備的區(qū)域中進(jìn)行，只用了48小時，與有線方案相比，安裝費(fèi)用節(jié)省了6，000美元。
“我們很欣賞智能無線方案提供的自組織網(wǎng)絡(luò)，” Gauthier說，“雖然許多變送器安裝在管道之間或在反應(yīng)器的背面，然而，所有的變送器都能正常工作。我們沒有遇到任何變送器之間及與網(wǎng)關(guān)之間的通信問題?！?
公司的客戶維護(hù)發(fā)展
通過智能無線方案獲得生產(chǎn)收益后，S公司打算進(jìn)一步擴(kuò)充無線網(wǎng)絡(luò)的使用范圍。
“由于有了無線網(wǎng)關(guān)，我們能以較低的費(fèi)用輕松增加額外的測量點。” Gauthier說?！拔覀円呀?jīng)購買了*二個網(wǎng)關(guān)、溫度和"液位監(jiān)測器"用于額外的生產(chǎn)裝置?！?
植物保護(hù)公司（S Crop Protection） 是集團(tuán)的一個子公司，總部位于瑞士巴塞爾。集團(tuán)是世界上良好的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)之一，在90多個國家擁有相關(guān)業(yè)務(wù)。
除了已經(jīng)為公司提供的智能無線解決方案，公司還提供各種無線現(xiàn)場儀表和工廠運(yùn)行設(shè)備，包括 Fisher“閥位監(jiān)測器”、Rosemount分析儀和機(jī)械設(shè)備狀態(tài)管理設(shè)備以及與 AMS Suite 預(yù)測維護(hù)軟件、Delta 數(shù)字自動化系統(tǒng)和 Smart Start服務(wù)連接的本地?zé)o線接口。Smart Wireless是公司Plant Web數(shù)字工廠結(jié)構(gòu)的延伸。
點評：
公司之所以成長這么快，在于它的市場敏感度與它對客戶需求的挖掘。從較近的（S）公司的合作就可以看得出公司的市場能力，它幫助S公司優(yōu)化除草控制產(chǎn)品的生產(chǎn)，為位于St. Gabriel, La.的工廠每年節(jié)省$25,000 到$50,000。


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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷組織和團(tuán)隊管理

  一、組織營銷的四大體系 組織營銷的流程設(shè)計 組織營銷的角色分工 組織營銷的信息管控 組織營銷的人員管控 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營銷與流程管理的四大原則 控制過程比控制結(jié)果較重要； 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； 營銷管理的較高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； 案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點” 三、組織營銷與流程管理的“天龍八部” **

• 工業(yè)品營銷——4E模型的運(yùn)用

  由于工業(yè)品一些本身的特點，我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)品的銷售以及整個市場的發(fā)展和運(yùn)作，不再以產(chǎn)品為中心，而是以項目為**來進(jìn)行的，產(chǎn)品只是項目中的一個元素，因此以產(chǎn)品為**的概念值得再次思考。 工業(yè)品中的價格的變化似乎已經(jīng)不是影響客戶購買的重要因素，客戶對于“**”的關(guān)注較重要。由于工業(yè)品的銷售以項目來進(jìn)行的，涉及的金額非常大，價格，服務(wù)，質(zhì)量，技術(shù)，信任等都是客戶選擇供應(yīng)商所考慮的因素，因此在這么多的因素當(dāng)

• 應(yīng)收賬款與催收策略

  一、認(rèn)識應(yīng)收賬款 賒銷的目的和功能 應(yīng)收賬款的兩大特點 逾期應(yīng)收賬款的損失 賬款拖延對利潤的影響 壞賬對銷售的影響 案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析 二、應(yīng)收賬款分析（重點） 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因 欠款分析流程 賒銷客戶心態(tài)分析 客戶付款習(xí)慣分析 商務(wù)催款*的黃金心態(tài) 演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析 三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險（重點） 客戶資信與項目資金信息收集與分析 項目需求風(fēng)險管控 回款的六大籌碼

• 工業(yè)品營銷渠道的常見模式

  工業(yè)品的營銷渠道的常見模式為分四大類型：大客戶渠道，項目型渠道，代理商渠道和直營型渠道。（見圖表）項目型渠道的介紹已在**重點闡述，在這里就不做介紹。 針對這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來如何設(shè)計自己的營銷渠道模塊呢？ 5.1 企業(yè)的直營渠道設(shè)計模型 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營管理中存在的問題點還很多，如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊，人員流動性大，運(yùn)作流程的缺失，售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重