工業(yè)品營(yíng)銷組織和團(tuán)隊(duì)管理

時(shí)間：2021-05-07作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：75

一、組織營(yíng)銷的四大體系
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷的角色分工
組織營(yíng)銷的信息管控
組織營(yíng)銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結(jié)果較重要；
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
營(yíng)銷管理的較高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

三、組織營(yíng)銷與流程管理的“天龍八部”
**部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
*二部：深度接觸（20%）
*三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
*四部：技術(shù)交流（30%）
*五部：方案確認(rèn)（50%）
*六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
*七部：商務(wù)談判（90%）
*八部：簽訂合同（**）
案例：”ABB--天龍七部”

四、項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理運(yùn)用
客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估
如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作
技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
案例：華為的項(xiàng)目管控

五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制訂銷售目標(biāo)的方法
如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
制訂階段行動(dòng)策略
制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

六、公司內(nèi)部的銷售管控
銷售費(fèi)用管理
銷售費(fèi)用失控原因分析
建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣
建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫(kù)來促進(jìn)項(xiàng)目性體系
案例：“丹佛斯的銷售手冊(cè)”


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• 詞條

  詞條說明

• 銷售談判與專業(yè)回款技巧

  **單元，銷售談判總論 1. 談判是什么？ 2. 為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 3. 銷售談判流程祥解 4. 談判中的雙贏把握 5. 談判是一種投資 6. 銷售談判中心理對(duì)抗的深入探討 *二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備 1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧 2. 工具一：了解四種談判對(duì)手 3. 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷 4. 工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 5. 不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺

• 服務(wù)代理商,創(chuàng)造*

  一、廠商共贏之道 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商 對(duì)代理商的看法與供應(yīng)商的局限 代理商眼中的好廠商及合作伙伴 代理商是如何看待供應(yīng)商的**代表 **代表定期審核代理商的方法 二、協(xié)助代理商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額 A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展 代理商是如何賺錢的？ 如何能夠使代理商賺錢較快？ 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單 **代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員 基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化

• 工業(yè)品營(yíng)銷——4E模型的運(yùn)用

  由于工業(yè)品一些本身的特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)品的銷售以及整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和運(yùn)作，不再以產(chǎn)品為中心，而是以項(xiàng)目為**來進(jìn)行的，產(chǎn)品只是項(xiàng)目中的一個(gè)元素，因此以產(chǎn)品為**的概念值得再次思考。 工業(yè)品中的價(jià)格的變化似乎已經(jīng)不是影響客戶購(gòu)買的重要因素，客戶對(duì)于“**”的關(guān)注較重要。由于工業(yè)品的銷售以項(xiàng)目來進(jìn)行的，涉及的金額非常大，價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，技術(shù)，信任等都是客戶選擇供應(yīng)商所考慮的因素，因此在這么多的因素當(dāng)

• 工業(yè)品營(yíng)銷-**銷售必知的價(jià)格談判技巧和話術(shù)

  我們知道，之所以進(jìn)行談判，目的是要達(dá)成雙贏方案。價(jià)格談判，說俗點(diǎn)，就是“砍價(jià)”。在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了，生活里少不了砍價(jià)，工作上少不了和合作方砍價(jià)?？硟r(jià)是談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以公司的角度是能省一分省一分。坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。尤其是關(guān)于價(jià)格的談判，客戶總會(huì)嫌你給的價(jià)格高，而你還總是想要較高價(jià)。在工作中，價(jià)格談判的拉鋸戰(zhàn)里，如何讓