大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典

時間：2021-04-15作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：72

**部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶營銷的五大特征
大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”；
大客戶激勵的四大寶典；
提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階；
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
*二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個團(tuán)隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計劃與實(shí)施，確定計劃和實(shí)施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
*三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話較重要--客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求
*四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個性化服務(wù)
客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個性化服務(wù)
個性化服務(wù)是趨勢
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
何謂客戶的忠誠度
顧客忠誠度的**
實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
開展顧客忠誠活動的策略
顧客忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
客戶回報率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣  


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷-高效回款的36計

  1．見款撒鷹 就是不給錢就不給貨，這是較笨的回款招式，也是銷售人員較無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和**的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。 2、**供貨 通過對**產(chǎn)品的**供應(yīng)，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停

• 工業(yè)品營銷—JR公司的失敗啟示

  上海的一家典型的生產(chǎn)推土機(jī)的工業(yè)品企業(yè)，和很多工業(yè)品企業(yè)一樣，雖然它在行業(yè)的領(lǐng)域里市場還可以，由于其所面對市場的專業(yè)性并不為大眾所熟知，因此至今大家都不知道該企業(yè)的品牌。而長期的銷售收入都是靠來自自己的關(guān)系維護(hù)市場，較大的客戶是**事業(yè)單位機(jī)構(gòu)。 3.1 面臨的難題 成立幾年后，老板陳總想往高處發(fā)展，因此吸收國外**技術(shù)的基礎(chǔ)上組建研發(fā)團(tuán)隊，自行研發(fā)了產(chǎn)品。與多數(shù)高價格推土機(jī)一樣，這個行業(yè)雖然同類

• 大客戶營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵--誰是你的真正競爭對手

  在非洲大草原上，有一天早晨，當(dāng)太陽剛剛升起的時候，一只獅子出現(xiàn)在兩個探險者的面前。兩個探險者從睡夢中驚醒，**想到的是趕快跑，因?yàn)榕苈?，獅子一來就把他們吃掉。在奔跑中，其中一個人邊跑邊掏出鞋子來穿，另一個人對他說：“你還不快跑，穿鞋干什么？這樣你就能跑過獅子了嗎？”。這個人說：“我不用跑過獅子，能跑過你就行了?！?這個故事我們都很熟悉，但在這里卻能隱射出一個重要的理論：對于營銷者來說，分析競爭

• 營銷咨詢機(jī)構(gòu) 營銷培訓(xùn)公司 工業(yè)品營銷研究院

  工業(yè)品營銷研究院成立于1999年,是一家專業(yè)的營銷咨詢機(jī)構(gòu)，由中國工業(yè)品營銷研究的*人丁興良攜手?jǐn)?shù)十位工業(yè)品營銷*發(fā)起創(chuàng)建,是國內(nèi)一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的營銷培訓(xùn)公司，是國內(nèi)一家提出工業(yè)品營銷概念的營銷咨詢機(jī)構(gòu)。從工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓(xùn)、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍、音像發(fā)行、打造工業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟平臺、行業(yè)資訊傳媒、創(chuàng)辦工業(yè)品商學(xué)院360度輔導(dǎo)廣*業(yè)品企業(yè)