漲漁CRM|搞清這些客戶動(dòng)機(jī)，想不贏單都難

時(shí)間：2022-04-13作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：346

在做CRM系統(tǒng)培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有人問我這樣一個(gè)問題：“銷售到底是做什么的？”其實(shí)這是每一位銷售都應(yīng)該思考這個(gè)問題。

我們?nèi)粘５匿N售工作有時(shí)真的很聚焦于客戶的購買動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶口渴的時(shí)候，我們作為銷售人員，自然而然想到的就是通過銷售一瓶水，來滿足客戶的需要。這看似是無懈可擊的銷售閉環(huán)，其實(shí)在這中間我們忽略和丟失了對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)為全面的探尋和理解。因?yàn)椋?/span>

 客戶的動(dòng)機(jī)不僅有你看到的，也有你看不到的，我們忽略的就是關(guān)鍵的隱性動(dòng)機(jī)。

接下來，漲漁CRM會(huì)對(duì)一下2類客戶的動(dòng)機(jī)做進(jìn)一步的分析，可以幫助你解決：1.敏銳捕捉到訂單；2.懂得怎樣贏得訂單。

一、增長動(dòng)機(jī)客戶

就是希望通過購買，實(shí)現(xiàn)比現(xiàn)狀好的目標(biāo)。他們的口頭禪就是“我希望變得比現(xiàn)狀好”。

“既然客戶都主動(dòng)要購買了，盡全力滿足他就好了?！比绻氵@樣認(rèn)為，就徹底拉低了贏單的可能性。因?yàn)樵诳蛻舻脑鲩L動(dòng)機(jī)面前我們通常面對(duì)的是顯而易見的訂單機(jī)會(huì)，但往往會(huì)忽視甚至丟失掉對(duì)贏單起到?jīng)Q定性作用的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，還包括購買決策者。

說到這兒，我想，你一定很關(guān)心，面對(duì)增長動(dòng)機(jī)的客戶，除了的方案，這類客戶還應(yīng)該怎么搞定。

面對(duì)增長動(dòng)機(jī)的客戶，你做好以下三點(diǎn)就可以了

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和解決方案，一定不能閉門造車，應(yīng)該邀請(qǐng)客戶由淺入深地進(jìn)行建議和深度參與。

2. 一定要講客戶的每一個(gè)建議和參與的過程都一一記錄下來。

3. 提交的終解決方案中，一定要展示你和客戶共同完成的成果。這樣一來，客戶在決策時(shí)，就不會(huì)主動(dòng)挑毛病，因?yàn)檫@個(gè)方案也有他的功勞。收割訂單，就會(huì)加容易。

二、脫困動(dòng)機(jī)客戶

他們的動(dòng)機(jī)是基于擺脫困境，這個(gè)困境就是我們?nèi)粘Ｕf的“痛點(diǎn)”，脫困動(dòng)機(jī)有三個(gè)很明顯的標(biāo)志：1.迫切；2.脫困為主，其他次要；3.不看方案，關(guān)注結(jié)果。

當(dāng)客戶的動(dòng)機(jī)類型發(fā)生了轉(zhuǎn)變，我們的贏單方法也應(yīng)該順勢(shì)而為。針對(duì)脫困動(dòng)機(jī)的客戶，我們需要迅速幫助客戶擺脫泥潭，修復(fù)損失就成了當(dāng)務(wù)之急。

面對(duì)急于脫困的動(dòng)機(jī)，讓客戶的訂單向你靠攏，你可以利用從眾心理。單個(gè)的人類很容易受到外界人群的影響，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為多數(shù)人的意見往往是對(duì)的。

利用從眾心理去影響客戶決策，我們可以直接告訴他，多數(shù)人在類似的情況下這樣選擇，并迅速脫困。就像一個(gè)被疼痛折磨得死去活來的病人，他不需要安慰、鼓勵(lì)，他需要醫(yī)生給他打止痛針，因?yàn)樗械牟∪硕加羞@樣的想法，結(jié)果非常有效。

針對(duì)脫困動(dòng)機(jī)的客戶，我們?cè)谡勁兄?，?qǐng)不要過分夸大你給予的解決方案的能力，因?yàn)榭蛻粼谀愕膸椭?，一旦脫困，任何沒有兌現(xiàn)的承諾，都將干擾和影響你未來訂單的連續(xù)性。

 

 


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