銷售行為的數據化管理分析！

時間：2016-12-09作者：廈門聯(lián)登科技有限公司瀏覽：84

銷售行為的數據化管理分析！
沒有辦法的行為數據管理、會員管理系統(tǒng)
近幾個月來，了解了不少會員管理軟件，聽到過幾次關于銷售員：每天建立的潛在客戶數量、每天打電話邀約潛在客戶的數量、每天的預約數量、每天的來訪數量等等必須的行為數據的做法。
在系統(tǒng)錄入這些數據，竟然是銷售員或銷售管理者把每日的總數據報給前臺等錄入的。那不如用excel省錢，當然，有做肯定會有一點點效果。
但是，這是沒有辦法的銷售行為的數據管理了。 
行為數據監(jiān)督管理，采用會員系統(tǒng)錄入，不是為了做一個假的數據，不只是為了做一個滿足每個人或者管理者虛榮心的數據。
當然，管理者的出發(fā)點是對的，也是在努力實現行為數據。因為，銷售的過程行為數據，直接決定最后的銷售結果。
但是，每天報一個總數據：今天打了多少電話、明天會來多少客戶、多少今天要來的客戶沒有來、什么時候會來……實際執(zhí)行的意義少了很多，水分很多。
如何實際的追蹤？確保以上報數據是準確、有效的？靠管理員、后勤部門去找一個個人對比、檢查嗎？這種方式與不采用系統(tǒng)有什么區(qū)別？
這種手工錄入系統(tǒng)，是因為沒有辦法采集實時真實數據。

很多人都希望有這樣的數據，也這樣采集數據很好。對于，沒有深思和實踐過真實行為數據管理的，還再依靠感覺來經營管理、獲取營業(yè)業(yè)績的人來說，應該很好了。
請冷靜思考、學習，了解銷售管理的真實需求！
行為數據的管理，是為了銷售結果，那么真實性、有效性、連續(xù)性是必須的。
那么，如何確保這些數據的真實性？如何確保銷售員打了那些電話？肯定不能只要每天的總數，這是得不到結果的，這個和只要求業(yè)績的結果的本質是一樣的。
真正要的是：“過程行為數據”，那些才是有效的、真實的。
只有，要求銷售人員將跟進的主要內容錄入會員系統(tǒng)，順便一鍵填寫對應的下次跟進時間、計劃來訪時間、實際到訪時間、計劃成交時間……由系統(tǒng)自動計算、統(tǒng)計對應的各類行為數據，自動統(tǒng)計自動來訪人數、成交人數等等數據，生成結果報表數據等等。
這樣的數據才是較真實的、才是較有效的，才是能影響結果的。 
第1方面，可以通過比較個人歷次的跟進內容，判斷真假，讓他們不敢造假；
第2方面，可以由銷售人員提供通話清單，核對跟進列表，判斷真假；
第3方面，可以根據實際的來訪登記、成交記錄比對，判斷真假；
第4方面，可以對所有的跟進記錄進行統(tǒng)計分析，得到客戶綜合需求，實現銷售策略制定；
第5方面，可以在銷售客戶的分配、領取過程中，得到有效的跟進信息，完整的客戶檔案，延續(xù)了每個人跟進客戶的積累；
第6方面，………………
 只有這樣的行為數據才是銷售管理需要的，才是服務管理需要的，才會真正影響銷售結果。
經過60多家門店銷售行為調查、實踐，發(fā)現：一般銷售員每天真正跟進的客戶數量，不會**過十幾個。那么，如果他們每天跟進的數量真正做到了要求的30個以上，那么，門店總業(yè)績直接X300%。
有人說，這樣執(zhí)行，那不是要買很多電腦給銷售人員使用？那銷售不是成天要坐在電腦前打字？銷售員也開始抱怨了，這里不行，那里不行！……
請不要用想，試試這樣計算，或執(zhí)行：
①是電腦打字速度快，還是手寫的快？如果有人針對你的行為進行監(jiān)督要求，你爽嗎？你會愿意配合嗎？你會排斥反抗嗎？
②如果銷售不把跟進記錄寫進電腦，他會寫在紙質的《跟進本》上嗎？如果銷售離職了，這個客戶的跟進記錄哪里去了？你如果有要求嗎？你確保你的要求已經落地了？
③一個客戶打電話就幾分鐘，總結就幾十個字，又不是寫通話記錄文章，那么一個客戶需要多長時間錄資料？1分鐘不夠的話，那就2分鐘吧。你的銷售每天有打有效電話35個嗎？也就不會**過70分鐘，一天工作8小時，他真正有效工作了幾個小時？
④這樣計算，三五個人合用一臺電腦就好了。現在999元就一臺19寸屏幕2G CPU4G內存500G硬盤的電腦。

你想通了嗎？還在和自己的營業(yè)額過不去嗎？還停留在自己的經驗里看問題嗎？
在會員系統(tǒng)錄入每個人自己報的行為數據總數來管理行為，那是因為沒有辦法采集！
  
如果，結合“捷徑客戶會員聯(lián)絡跟進系統(tǒng)”呢？
采用獨立設備及軟件結合。（是不是可以不用電腦？）
只要系統(tǒng)存儲的客戶會員電話撥打系統(tǒng)也存儲的公司電話、員工自己手機，或公司電話、員工自己手機撥打現有或潛在客戶電話，
均在系統(tǒng)【跟進記錄】中自動生成一條跟進日期和通話時間，有希望將通話語音全部變?yōu)槲淖帧?
捷徑體系、捷徑系統(tǒng)、捷徑叢書、捷徑交流會  張Sir 


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