揚(yáng)子地板導(dǎo)購員培訓(xùn)良好秘籍兩則

時(shí)間：2013-10-09作者：揚(yáng)子地板瀏覽：29

      導(dǎo)購培訓(xùn)很多地板廠家每年都會舉辦，規(guī)模和陣容也都很大，但經(jīng)過研究對比發(fā)現(xiàn)，目前所有的導(dǎo)購培訓(xùn)都偏重于理論，導(dǎo)購員聽了之后都不是很感興趣，而且這耳朵聽那耳朵扔，沒有多少實(shí)戰(zhàn)的、有效的、易操作的，其實(shí)導(dǎo)購培訓(xùn)并沒有那么復(fù)雜，在總結(jié)歸納了數(shù)十個(gè)良好導(dǎo)購的成功經(jīng)驗(yàn)之后，我們總結(jié)了導(dǎo)購的秘籍二則，也就是蘿卜加大棒，蘿卜就是產(chǎn)品給客戶帶來的**，而大棒就是給客戶帶來的危害，說白了就是恐嚇銷售。

      先說蘿卜，也就是闡述產(chǎn)品可以給客戶帶來什么？其實(shí)業(yè)主裝修，較擔(dān)心事倍功半，不想花冤枉錢。導(dǎo)購員在與業(yè)主溝通的時(shí)候，應(yīng)充分把握其心理，告訴業(yè)主，你是在幫他省錢，而不是想辦法賺他的錢。在本**門店購買，能省則省，不能省的**不省，讓消費(fèi)者覺得你是站在他的立場上選購產(chǎn)品。即使不在本**門店購買，也可以告訴他選購建材的基本技巧，明確表示相同質(zhì)量的產(chǎn)品，懂與不懂之間，可能會相差上萬元。要讓消費(fèi)者知道地板行業(yè)水很深，顧客也許能一眼看出地板的外觀好壞，但是不能理解產(chǎn)生差異的原因；也許知道“好貨不便宜”，但不知道為什么有的地板會那么貴。

      **，導(dǎo)購員可以拿****舉例，XX**年銷售額XX億元，年**XX平方米，讓消費(fèi)者自己計(jì)算每平米單價(jià)。其次，告訴消費(fèi)者成本價(jià)+合理利潤=自身產(chǎn)品銷售價(jià)，讓消費(fèi)者自己將兩者對比。最后，告訴消費(fèi)者，假冒偽劣產(chǎn)品為什么便宜，**可承受的較**還能銷售，廠家和商家以次充好從中賺取了多少利潤，在與業(yè)主深度溝通之后，可以了解業(yè)主對于其他品類建材的需求，借此機(jī)會，你可以負(fù)責(zé)任的向其**其他**，讓業(yè)主自己先去選購，等業(yè)主自己問到價(jià)格之后，再親自陪同前往，幫助其把關(guān)，同時(shí)也幫業(yè)主爭取一些價(jià)格優(yōu)惠（贈(zèng)品也行）。****，不僅讓消費(fèi)者感到稱心如意，還達(dá)到了門店聯(lián)盟的效果，要堅(jiān)信，以后其他人也會為我們介紹生意。

      再說大棒，在趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》的故事里，“大忽悠”趙本山，憑借三寸不爛之舌，靠的就是運(yùn)用恐嚇的大棒，將一位好端端的范偉忽悠得沒病的腿生出大病來，不僅買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進(jìn)去。

      在銷售過程中，恐嚇是經(jīng)常用到的方法之一，用以引發(fā)消費(fèi)者的深入關(guān)注，讓顧客無法拒絕購買，隨著綠色環(huán)保的感念深入人心，消費(fèi)者在選購建材的時(shí)候不僅關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品環(huán)保方面的性能也成為首要考慮的因素，因?yàn)榄h(huán)保是性命攸關(guān)的頭等大事。甲醛是室內(nèi)裝飾裝修時(shí)對人體的頭號**，室內(nèi)空氣環(huán)境中甲醛含量**標(biāo)，會引起人體的不適反應(yīng)，輕則過敏、咳嗽、流鼻涕，嚴(yán)重的會導(dǎo)致嬰兒或兒童患白血病等不治之癥。導(dǎo)購員可以告訴消費(fèi)者，作為有良心有責(zé)任的**，我們寧愿賣貴一點(diǎn)但是質(zhì)量合格的產(chǎn)品，也不做哪些傷天害理的事情。

 

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