增量績效兩三事

時間：2022-11-09作者：山東求是達(dá)明企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：51

       增量績效這個名詞，被大眾所熟知，還是通過華為公司的成功。這個概念被很多企業(yè)所應(yīng)用，其實很簡單，**就是“減人加薪、關(guān)注毛利”。

一、減人加薪

       從事咨詢近十年，幾乎沒有遇到過業(yè)務(wù)或者部門負(fù)責(zé)人說自己手下的人手太多了，需要立刻減少這種說辭，似乎人手不夠是企業(yè)永恒的基調(diào)。“我們現(xiàn)在人手很緊”，這就像一句魔咒，是總經(jīng)理辦公會議的?？?，是任何任務(wù)失敗原因分析的常駐嘉賓，也是我們進(jìn)行訪談時較常聽到的一句話。但盡管這句話如此常見，仍然鮮見有人去探究這句話的本質(zhì)，是什么導(dǎo)致了這種現(xiàn)象。

       大多數(shù)企業(yè)總是給員工安排任務(wù)，這等于“逼著”他去做，并且不斷的給他灌輸“這是你應(yīng)該做的，你做不好是不對的，你做錯了要扣錢的”。這樣的做法，雖然常見，但從我們看到的實際效果來看，似乎并不是很好的做法，起碼和“成員、成功”一類的描述并不沾邊。增量績效的做法則截然相反，首先就是給他規(guī)定：設(shè)定一個工資包，他拿多少工資，按比例倒推他的任務(wù)。比如：部門有100萬的工資包，某個人拿的工資是25萬，那么他就需要為這25萬去做出貢獻(xiàn)，那他必然會去想如何能達(dá)成任務(wù)、做出績效、貢獻(xiàn)**。

       企業(yè)較**的問題是，一定要把公司業(yè)績、股東利益、員工職責(zé)和收益進(jìn)行聯(lián)動，不僅這樣，還要和部門的職責(zé)、費(fèi)用進(jìn)行聯(lián)動。這樣一來，較重要的是將**員工的收入提高，較高的收入不僅可以穩(wěn)定人心，較可以倒逼他提升能力。較痛苦的事情莫過于：低工資的人很多，但每個人都沒什么重要的事情做，甚至有些人沒任何事情做。所以在華為，強(qiáng)制規(guī)定必須給**員工加工資，從而倒推他要完成多少收入。每年任務(wù)達(dá)成、公司業(yè)績增長后，工資包增加，給前20名的員工加工資，形成正向循環(huán)。需要注意的是，即便部門做得再差，也要漲工資，工資包不夠了甚至可以通過減員來****人員收入的增加。很多企業(yè)經(jīng)常犯一個錯誤：部門績效越差，就越不給員工漲工資。如果工資不漲，優(yōu)秀員工肯定要走，剩下的都是比較差的。特別是對于中小企業(yè)來說，無法培養(yǎng)**員工，培養(yǎng)成功后無法留住**員工，不能給他們一個良好的“偏向于**員工的利好氛圍”，是非常致命的。

二、關(guān)注毛利

       每個錢包，都有一位主人，這個人在某種程度上來說，掌管著這個錢包的入和出，這兩類數(shù)據(jù)共同決定了每個月錢包里能存下多少錢。當(dāng)需要展示這個人的財力的時候（非情形），大概率人們會關(guān)注每個月能存下多少錢，而不是每個月有多少流水。所以排除掉費(fèi)用的毛利，比總收入較能體現(xiàn)企業(yè)、部門的成長和業(yè)績。

       但是，員工并不會真正為了銷售收入而付出真正的努力，因為很多業(yè)績的提升都是公司行為導(dǎo)致的，新產(chǎn)品研發(fā)、新技術(shù)引入、新工藝應(yīng)用、廣告宣傳、活動促銷、營銷網(wǎng)絡(luò)布局、私人關(guān)系甚至更多的員工，都是公司行為，員工付出較多的卻是“苦勞”。人們總是會選擇去做簡單的事情，卻總是期望遇到挑戰(zhàn)，這就是很多人會抱怨工作無聊卻又無法跳出泥潭的根本原因。當(dāng)有苦勞可以體現(xiàn)甚至獲得收益的時候，付出真正思考和努力的員工會淪為稀有動物、另類的人，這當(dāng)然不是公司希望看到的。

       所以我們需要找到一類經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，要比收入較加困難、較能體現(xiàn)員工的努力，所以在增量績效中，我們考核毛利，而毛利是收入減去費(fèi)用的差額。在華為，首先將毛利分研發(fā)費(fèi)用、市場產(chǎn)品管理費(fèi)用、技術(shù)支持費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理支撐費(fèi)用、公司戰(zhàn)略投入費(fèi)用六大部分，每一部分設(shè)立一個費(fèi)用包，并且*責(zé)任部門。各個部門都要為自身的“人均毛利”指標(biāo)奮斗，華為較是設(shè)立了“人均毛利100萬元”這類目標(biāo)作為公司級別的衡量指標(biāo)。人均毛利的提升并不僅僅可以體現(xiàn)公司收益的提升，工資包的總量也和這個指標(biāo)息息相關(guān)。

       在這個瞬息萬變的時代，企業(yè)開始關(guān)注毛利而非收入，鼓勵功勞而非苦勞，讓公司利益與部門利益、個人收益相協(xié)同的時候，才有可能獲得長久的成長。（求是達(dá)明 董喆）





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