汽車4S店實戰(zhàn)銷售技巧

時間：2020-01-05作者：鄭州航宇企業(yè)管理有限公司瀏覽：874

汽車4S店實戰(zhàn)銷售技巧

? ? ? ? ? ? ? ? ----主講：江猛老師




汽車銷售人員主動營銷意識提升

? 汽車銷售中的狼性法則

? 汽車銷售需要的狼性精神

? 座銷 推銷 銷售 營銷的區(qū)別

? 汽車傳統(tǒng)銷售和顧問銷售的區(qū)別

? 汽車銷售人員的職業(yè)定位

? 汽車銷售人員具備的六顆心

? 銷售人員為什么心態(tài)不好

? 銷售人員心態(tài)不好時怎么辦？

? 汽車銷售人員的特質(zhì)

? 汽車主動營銷之道

? 汽車銷售人在店里，心在客戶那里

? 座在店里也要主動拉客戶

銷售準備工作

1、準備

? 身體準備；

? 精神準備；

? 專業(yè)知識準備；

? 非專業(yè)知識準備；

? 對了解客戶的準備。

? 銷售拜訪禮儀

2、良好的心態(tài)

? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；

? 長遠的態(tài)度；

? 積極的態(tài)度；

? 感恩的心態(tài)；

? 學(xué)習(xí)的態(tài)度。

*二章：汽車客戶溝通技術(shù)

1、溝通原理

? 和看車客戶溝通目的；

? 看車客戶溝通原則；

? 意向客戶溝通應(yīng)達到的效果；

? 影響溝通效果的三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

? 問話的兩種模式；

? 問話的六種作用；

? 問話的方法；

? 問預(yù)算，問購買時間，問車型，

? 問顏色，問購車客戶的買點

3、聆聽的技巧

聽出購車客戶的弦外之音

4、贊美的技巧

適當(dāng)贊美客戶讓他說出更多需求

5、肯定認同技巧

不斷地引導(dǎo)客戶和肯定客戶的確定

*三章：汽車面對面顧問式銷售

一：汽車行業(yè)面對面接待客戶流程

? 打招呼

? 定睛注視

? 接近顧客

? 詢問顧客需求（希望、喜歡）的汽車

? 幫助選擇顧客喜歡的車型

? 汽車介紹說明的關(guān)鍵點

? 讓顧客選取車型（成交信號辨別）

? 成交動作簽約（定金/卡）

? 歡送送客人離開

? 未成交顧客找機會留下聯(lián)系方式

二、客戶接觸

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 微笑是公司的門面

? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

? 客戶肢體語言的信息

? 什么機會出現(xiàn)客戶需要接近？

三、需求分析

? 客戶需求的本質(zhì)

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 發(fā)問來探尋客戶對汽車的需求點

? 搞清楚客戶買的買點是什么

四、產(chǎn)品介紹

? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產(chǎn)品導(dǎo)入技巧

? 專業(yè)術(shù)語的變通

? 介紹汽車的買點和賣點

? 車型不是介紹的越多越好？

? 介紹車型不是你說的越多越好？

五、異議處理

? 客戶異議的本質(zhì)

? 營銷心理學(xué)

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷客戶提出的真假異議

? 汽車行業(yè)客戶異議處理的方法

六、成交簽約

? “臨門一腳”失利的原因

? 購車客戶成交訊號辨別

? 成交的方法與技巧

? 成交階段的風(fēng)險防范

? 成交用心大于技巧。





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• 詞條

  詞條說明

• 經(jīng)銷商做大做強基因解密

  江猛老師--《經(jīng)銷商做大做強基因解密》 課程大綱：經(jīng)銷商素質(zhì)提升 一：經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析 ? 營銷競爭進入激烈化時代 ? 營銷進入高成本時代 ? 營銷渠道進入多元化時代 ? 經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊 案例：在競爭中一家經(jīng)銷商的分析 不去接受改變和挑戰(zhàn)，路在何方？ 二：經(jīng)銷商發(fā)展過程中遇到的困惑和機遇 l 代理商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 ? 管理不規(guī)范（制度、人、財、物等） ? 員工整體素質(zhì)低

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