優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的達(dá)標(biāo)條件

時(shí)間：2021-05-26作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：74

  工業(yè)品銷(xiāo)售中廣泛運(yùn)用的關(guān)系型銷(xiāo)售，雖然注重和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的組織和私人關(guān)系，以淡化價(jià)格在銷(xiāo)售中的**影響，但并不能從本質(zhì)上改變客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品內(nèi)在**導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。

優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的達(dá)標(biāo)條件

  看看你身邊的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，他們正在不斷地**過(guò)你，也許他們?cè)缇筒辉僦皇琴u(mài)產(chǎn)品了。優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們做得比你少，卻收獲比你多，想知道他們是怎么做的嗎？他們與客戶(hù)建立了長(zhǎng)期和顧問(wèn)式的關(guān)系，他們?cè)趲椭约汗具_(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，還能站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；客戶(hù)信賴(lài)了，依賴(lài)了，銷(xiāo)量上去了，企業(yè)成功了。

 要想提升銷(xiāo)售力，就是改變大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專(zhuān)業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷(xiāo)售力，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售力。

**的銷(xiāo)售力告訴我們，我們必須做到：

1）大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)：主動(dòng)權(quán)不是講話(huà)多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶(hù)，建立信任，讓客戶(hù)沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶(hù)的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷(xiāo)售的可能性越大。

2）銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性：因?yàn)殇N(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿(mǎn)意，從而激發(fā)了客戶(hù)的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品較是如此，同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶(hù)較加滿(mǎn)意，就是關(guān)鍵了。

3）大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶(hù)你得到快樂(lè)，自己才幸福：因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題被解決了，不滿(mǎn)意消失了，客戶(hù)得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂(yōu)而憂(yōu)，后天下之樂(lè)而樂(lè)??！”

把你知道的告訴你的客戶(hù)，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的**，你就會(huì)獲得較好的生存條件。

  優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)就是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期和顧問(wèn)式的關(guān)系。是不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)就必須達(dá)到：“我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果的境界。


上海靈希文化傳播股份有限公司專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)托管,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),銷(xiāo)售策略,定位盈利,營(yíng)銷(xiāo)策略等

• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

  **單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的 *二單元：銷(xiāo)售調(diào)研 確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo) 制定調(diào)研計(jì)劃 收集分析信息 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策 克服對(duì)銷(xiāo)售調(diào)研的阻礙 *三單元：測(cè)量銷(xiāo)售生產(chǎn)力和需求衡量 營(yíng)銷(xiāo)尺度 衡量銷(xiāo)售計(jì)劃績(jī)效 贏(yíng)利分析 營(yíng)銷(xiāo)組合模型 衡量市場(chǎng)需求 測(cè)算當(dāng)前的需求和未來(lái)的需求 *四單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法 定性方法 定量方法——時(shí)間序列 定量方法——因果分析 *五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定 預(yù)算

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控系統(tǒng)分析

  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的組織管控需要一套完善的管理系統(tǒng)，我們這里特別設(shè)定項(xiàng)目型企業(yè)組織管控系統(tǒng)。它不僅僅是一種管理理念，同時(shí)也是一個(gè)管理體系、一個(gè)操作性很強(qiáng)的管理系統(tǒng)。 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控系統(tǒng)非常提倡過(guò)程管理，而且控制過(guò)程比控制結(jié)果較重要。在銷(xiāo)售中，一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目受到太多來(lái)自?xún)?nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測(cè)和控制的。 4.1 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控系統(tǒng)的特點(diǎn) 主要是讓原來(lái)只掌握在銷(xiāo)售人員手中的有關(guān)銷(xiāo)

• 應(yīng)收賬款與催收策略

  一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款 賒銷(xiāo)的目的和功能 應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn) 逾期應(yīng)收賬款的損失 賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 壞賬對(duì)銷(xiāo)售的影響 案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析 二、應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)） 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因 欠款分析流程 賒銷(xiāo)客戶(hù)心態(tài)分析 客戶(hù)付款習(xí)慣分析 商務(wù)催款*的黃金心態(tài) 演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析 三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)） 客戶(hù)資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析 項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控 回款的六大籌碼

• 營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間管理與工作規(guī)劃

  **講：管理者的工作現(xiàn)狀分析 自測(cè)：你的時(shí)間管理能力如何？ 你是不是經(jīng)常在“救火”？ 你是如何規(guī)劃工作的？ *二講：實(shí)用的四代時(shí)間管理理論和應(yīng)用 一、**代時(shí)間管理——不要忘記工作 1、為什么要用筆記本 2、其它不會(huì)忘記工作的方法 二、*二代時(shí)間管理——工作時(shí)間充滿(mǎn)工作 1、我們?cè)诠ぷ髦欣速M(fèi)了多少時(shí)間 2、雷鋒是時(shí)間管理的** 3、善用零碎時(shí)間，創(chuàng)造事業(yè)奇跡 三、*三代時(shí)間管理理論——科學(xué)的分配