工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控

時(shí)間：2021-05-06作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：72

一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”
**部：電話邀約（10%）
*二部：客戶拜訪（20%）
*三部：初步方案（25%）
*四部：技術(shù)交流（30%）
*五部：需求確認(rèn) （50%） 
*六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
*七部：商務(wù)談判 （90%） 
*八部：簽約成交 （**）
討論：我們?cè)摻⒃鯓拥臉?biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！

二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
**招：渠道
*二招：客戶
*三招：設(shè)計(jì)院
*四招：行業(yè)協(xié)會(huì)
*五招：**部門
*六招：互聯(lián)網(wǎng)
*七招：媒體
*八招：銷售**
*九招：中間商

流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
誰(shuí)可能是我們的線人和小秘
線人必須具備的特點(diǎn)
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
尋找“外部教練”的三板斧

流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)良好性
制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響
制定差異化的技術(shù)參數(shù)
滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
行業(yè)協(xié)會(huì)、**、壟斷行業(yè)等*

流程四、利用線人，搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何線人來(lái)搞定高層呢

流程五、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延戰(zhàn)術(shù)
**組合戰(zhàn)術(shù)

流程六、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
準(zhǔn)備商務(wù)談判
明確談判目標(biāo)
制定談判策略
確定談判計(jì)劃階段
組織商務(wù)談判隊(duì)伍
正式談判

流程七、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)
企業(yè)拖欠的主要類型
針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款


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• 詞條

  詞條說(shuō)明

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  1.了解人和人性 提高人際交往和掌握成功的人際關(guān)系技巧的第一步是：正確地了解人和人的本性。 了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為--"按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們"，"設(shè)身處地認(rèn)同人們"，而不要用自己的眼光去看待別人，較不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。 人首先是對(duì)自己感興趣,而不是對(duì)你感興趣！換句話說(shuō)--一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍。認(rèn)識(shí)到"人們首先關(guān)心的是自己而不是你"這一點(diǎn)，是生活的關(guān)鍵所在。 2.如何巧妙地與

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  我們知道，在企業(yè)營(yíng)銷中，工業(yè)品營(yíng)銷策略如何做尤其顯得重要，營(yíng)銷策略帶給企業(yè)的利潤(rùn)往往占所有客戶利潤(rùn)的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷，工業(yè)品營(yíng)銷策略對(duì)于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話，那么以后就會(huì)順利很多。反之，開局不好，以后就會(huì)困難很多。那么，針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷策略，我們應(yīng)該需要注意哪些呢？怎樣開局才會(huì)較有利于下一步的開展？在這里，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望給大家有所啟發(fā)！