店鋪運營：如何利用FABE法則提高商品轉化率?

時間：2019-08-08

　　

　　我們知道電商平臺做線上生意，其實是賣圖片的，不像線下商場那樣可以進店試用。所以，在引流之**定要做好商品詳情頁面描述，保證轉化率****。很多商家在做商品詳情頁時可能都是隨意放置或模仿**，缺乏整體布局，這里有個FABE法則可供參考。下面小豬電商小編給大家介紹下電商平臺商品詳情頁，如何利用好FABE法則，提高商品轉化率?


　　什么是FABE法則?

　　FABE法則是非常典型的利益銷售法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益銷售法。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，較為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產品的銷售。

　　在電商平臺進行頁面設計時，商品描述就像是傳統(tǒng)意義上的推銷員、導購員。其目的也是一步步讓顧客心動，較終激發(fā)其購買的欲望，成功下單。本節(jié)我們將學習這個曾經(jīng)長期應用于傳統(tǒng)銷售中的FABE法則，將其遷移并應用到電子商務的商品描述頁中。

　　我們對FABE的定義了解后，下面小豬電商（微信ID:xiaozhu_cms）小編就來說說，如何利用FABE法則提高轉化率。

　　1、F代表特征(Features)

　　產品的特征即產品的功能、屬性、參數(shù)、特性等較基本功能。也就是這個產品的內在屬性，即消費者需求。一般建議在首屏放置產品整體海報。

　　電商運營中，產品同質性比較明顯，如何讓你的產品與眾不同呢?“深挖需求”找到自身產品的潛質，努力去找到競爭對手所忽略的特性，就能在同等競爭中略勝一籌。

　　比如：比如你家賣的衣服用的都是****標準進口面料。

　　服裝類目，首屏一般建議放模特大圖，文案較好要提煉出這個產品的賣點，提煉賣點的方法有很多，小編就不過多介紹啦。賣點提煉后就是篩選賣點了，這步是非常重要的。

　　2、A代表由這一特征所產生的優(yōu)點(Advantages)

　　A代表由這個特征所產生的優(yōu)點，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向消費者證明"購買的理由"，我們從需求到產生購買行為，其中就包含了購買理由，每一個消費者在購買一個產品時都會需要一個購買理由來激發(fā)潛在需求。

　　例如，你賣的衣服因為這種材質而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優(yōu)點。注意優(yōu)點與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優(yōu)點是比別人好的地方。

　　3、B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(Benefits)

　　B代表這一優(yōu)點能帶給消費者的利益，即(A)商品的優(yōu)勢帶給消費者的好處，即利益點。利益點是在銷售中至關重要的，如果說優(yōu)點可以激發(fā)消費者潛在需求，那么利益點就可以直接影響消費者的購買行為。

　　例如，你賣的衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢的好處。

　　小豬電商小編覺得痛點比利益點較*激發(fā)購買行為，比起好處帶來的額外收獲，人們較不愿意失去原本擁有的。為了較好的轉化，大家做詳情頁時可以把利益點和痛點都放進去。

　　4、E代表證據(jù)(Evidence)

　　**我們說了電商平臺其實就是賣圖片，消費者是通過圖片進行購物的。消費者雖然可以通過圖片來判斷產品的好壞，但產生購買行為還需要至關重要的臨門一腳，這也就是“證據(jù)”。

　　比如質檢報告、買家評價反饋、產品銷量紀錄等等。食品類目的，一般消費者較關心的就是是否安全，畢竟吃到肚里的還是需要謹慎的，所以食品類目的商家可以在詳情頁里把質檢報告等證書呈現(xiàn)出來，做到有圖有真相。

　　FABE法則簡單地說，就是根據(jù)產品自身的性能特點，在找出顧客較感興趣的各種特征后，進一步分析這一特征所產生的優(yōu)點，同時找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后拿*據(jù)，進一步佐證它，證實該產品確實能給顧客帶來這些利益。

　　產品在描述的時候，切記應該要按照產品特性、作用、益處、(甚至佐證)的順序介紹產品。只有這樣，才能將產品信息全面準確地傳達給顧客，從而有效打動客戶。

　　舉個較簡單的例子：賣一款純棉T恤。

　　電商平臺中，服裝樣式可謂是琳瑯滿目，而每款衣服都有很多特性，為了吸引受眾，增加頁面停留時間，你就要先找出一些與眾不同的閃光點。夏天的T恤很普遍，純棉則是目前受眾所從善的。因此“純棉”就是產品的特性，純棉的面料較大的特點就是比較“吸汗、透氣”，進而這個優(yōu)點所給顧客帶來的好處就是穿著比較“涼爽、舒適”。

　　F：純棉T恤。

　　A：純棉，吸汗、透氣。

　　B：因此夏天穿著它，比較涼爽、舒適。

　　E：可以用檢驗報告來說明這款衣服的材質，以及用網(wǎng)友評價來證明這款衣服的**度等。

　　這個FABE法則在電子商務上常應用于在電商平臺寶貝描述中，運用得好將很有說服力，對提高轉化率將起到明顯的幫助。而在商品廣告或直通車圖中，因為表現(xiàn)有限，一般用FAB就可以達到推薦效果，提高點擊、提高流量。

　　店鋪運營：如何利用FABE法則提高轉化率?在營銷領域里，推銷或者描述一件產品時，按照這種FABE法則的順序和步驟去描述是比較有條理并能成功有效轉化的。一個高轉化的詳情頁需要用心去體會消費者的想法，用心做電商運營才會以不變應萬變，希望能給大家一些思路和啟發(fā)。獲悉更多電商運營技巧，歡迎關注小豬電商運營學院。

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