在線教育的課程拼團的運營策略

時間：2019-07-18作者：合肥彼岸互聯(lián)信息技術(shù)有限公司瀏覽：97

在線教育的課程拼團的運營策略

　　當(dāng)下，大多數(shù)在線教育平臺都面臨著巨大的招生獲客壓力。如果要問，在線教育的獲客方式中，有沒有一種是低成本且能立馬見效的?其實還真有，那就是拼團。

　　拼團作為已經(jīng)被驗證非常適合國人的營銷方式，已經(jīng)開始在教育行業(yè)生根發(fā)芽。那么，為什么在線教育需要拼團?又該如何設(shè)計和運營拼團課程?如何玩轉(zhuǎn)在線教育的課程拼團?


　　拼團購課是什么?

　　教育機構(gòu)通過在線對老學(xué)員發(fā)布低價的優(yōu)惠課程，讓老學(xué)員當(dāng)團長，通過老學(xué)員朋友圈的流量吸引3-5個新學(xué)員一起拼團，以達到機構(gòu)快速擴大自己學(xué)員量的營銷活動。

　　拼團購課的營銷本質(zhì)就是通過“拼課”的形式，利用存量用戶找到增量用戶，幫助教培機構(gòu)快速實現(xiàn)低成本獲客。方便教培機構(gòu)根據(jù)不同情況推廣試聽課、體驗課、促銷課，教培機構(gòu)可以自定義設(shè)置拼團人數(shù)、拼團價格。

　　為什么拼團適合在線教育?

　　快鯨新零售（微信ID:kuaijinghui）稱，一切的銷售行為都可以用銷售漏斗模型來解釋，你的一個潛在客戶需要經(jīng)過知道-了解-信任-成交等環(huán)節(jié)才能成交。但是在教育這個行業(yè)，有一個非常重要的招生方式，就是轉(zhuǎn)介紹，今天講的拼團實際是轉(zhuǎn)介紹的改良版。

　　主要是有利于產(chǎn)品同時進行轉(zhuǎn)化和傳播，并且不傷害用戶在傳播上的體驗，這比單純的優(yōu)惠較有利于降低用戶決策成本，尤其是高客單價課程。

　　先說轉(zhuǎn)化。一個人獲得優(yōu)惠后，可能因為強需求、低價直接購買，但這需要一定的決策時間。

　　而如果是團購優(yōu)惠的話，只要環(huán)境合適比如親友微信群，只要朋友付款開團，就很*和朋友一起購買，這是因為從眾效應(yīng)，加大下單概率。

　　再來說傳播，也就是常說的老帶新，即口碑獲客，往往基于教育產(chǎn)品帶給用戶真實**，這是一個慢過程，而為了能快速激勵老用戶帶來新用戶，一些裂變玩法就被套用進來，比如分銷。

　　但是，教育產(chǎn)品不像電商、知識付費這類快消品，它的傳播具有一定嚴(yán)肅性，即使是朋友推薦也會進行一番深度決策，雖然在動力上可以用金錢作為獎勵，但會造成一種感覺：你是因為要賺錢才向我推薦課程，而不是出于親友關(guān)系上的信任。這樣一起拼，優(yōu)惠共享，利益共享，并不會傷害自己在朋友中的形象，能很好保護朋友圈。

　　于是，拼團就成了比其他裂變玩法較適用于在線教育行業(yè)的獲客方式。

　　拼團的**邏輯

　　答案很簡單：就兩個字!誘餌!

　　中小機構(gòu)想要有巨大的裂變效果，只能以優(yōu)惠進行刺激。拿出3-6次課出來，以3折以下的價格進行拼團裂變，價格較好設(shè)計在399元以下。就能刺激到你現(xiàn)有的學(xué)員家長幫助你去傳播，去做拼團。

　　適合在線教育的拼團課程玩法：

　　1\引流課低價拼團

　　低價團購是較常規(guī)也是較常見的一種玩法，即團長和團員以**原價組團購買商品，一般用于高頻或低客單價課程的大規(guī)模起量，即引流性質(zhì)的課程，比如：常規(guī)的活動課、直播、講座、音頻課等，多采用1-19.9元的價格吸引用戶開團，拼團人數(shù)在3-5人左右。

　　2\精品課和正價課團購

　　眾所周知，在線教育創(chuàng)造收入的產(chǎn)品主要有兩類：

　　一類是長周期服務(wù)的長線課程，價格千元至萬元不等;

　　一類是精品的短期課程，比如短期班、訓(xùn)練營之類的。

　　3\體驗課拼團分銷

　　拼團除了適合引流課的推廣，也適合體驗課的推廣，可以做到拉新轉(zhuǎn)化兩不誤，典型案例如9元數(shù)學(xué)訓(xùn)練營、9.9元拼團體驗課等。

　　不過，除了拼團，分銷也被用于體驗課的拉新設(shè)計中，但均在拼團購買之后才能開啟分銷權(quán)限，在購買完成后，公眾號就發(fā)提醒可以分享賺錢，也就是“獎學(xué)金”。

　　如果只是單純分銷就顯然與拼團設(shè)計相悖，所以就需要把分銷的形式改為拼團，即購買過課程的用戶會以拼團的名義發(fā)給用戶，開團次數(shù)不限，用戶只需付費參團，發(fā)起者就可以得到收益，推薦課程的形式不突兀，體驗好。

　　比如：某在線教育平臺就在用戶購買9元課之后，提醒以“二人拼團”的形式邀請好友一起上課，把分銷和拼團做到了**結(jié)合，比直接用“分享賺錢”的分銷玩法有效的多。

　　在線教育拼團課程的運營策略

　　要想拼團發(fā)揮出真正效果，還需要具體的運營策略，主要有兩種，即多品類平臺化和結(jié)合社群。

　　1、多品類平臺化運作

　　雖然拼團是一種裂變手段，但其實從實際應(yīng)用上來說，較像一種轉(zhuǎn)化方式，而且是優(yōu)惠的一種，很多在線教育平臺就看到了這一點，打造基于微信生態(tài)的在線教育平臺，以學(xué)科教育和素質(zhì)教育為主，課程種類多，形態(tài)為短時且多節(jié)的錄播音視頻，價格多為幾十元，以3人拼團居多，同時具備分銷功能。

　　據(jù)說憑借這樣的課程售賣機制，可以達到單月流水1000萬以上，所以，如果想拼團課進行流量拉新，可以參考這種平臺化操作。

　　方式其實很簡單，集中儲備一些課程，保證精品、普適、輕量，在一些提供拼團工具的平臺上建立店鋪，比如千聊、荔枝微課、輕曉云等，開啟拼團和分銷功能即可。

　　2、社群運營

　　上面講到平臺化運作拼團課有助于拉新引流，但要想促進成單率，以及增加創(chuàng)收課程的轉(zhuǎn)化率，還是要基于社群運營去做，答案很簡單，因為群體效應(yīng)。

　　當(dāng)社群內(nèi)有任意一名成員發(fā)起拼團后，只要課程本身是滿足痛點、滿足需求的，群內(nèi)其他成員就會愿意跟著參與，未參與成功的也會重新發(fā)起拼團，吸引更多人參團。

　　以拼團作為營銷方式的在線教育玩家，都有提供專門的拼課群，就是讓用戶進群一起拼課，而且經(jīng)常是多個課一起拼，官方推出新課也會直接在群內(nèi)發(fā)起拼團，目的就是以此種方式增加課程消耗，非常有利于流量的留存。

　　另外，拼團課的推廣難度可與10元以下的純低價課相當(dāng)，也是基于群去考量的，所以拼團課的推廣，無論是低價拼團課還是正價團購課，都要有精準(zhǔn)社群做輔助，這能較大程度上保證拼團轉(zhuǎn)化率。

　　如何運營在線教育的拼團課程?可以**鯨的拼團、直播、專欄產(chǎn)品等工具，結(jié)合用戶標(biāo)簽，進行較精細(xì)化的推送。除此之外，還支持招生拓客、教務(wù)管理、學(xué)員管理、在線打卡等功能，滿足更多教育培訓(xùn)商家需求。獲悉更多電商運營技巧，歡迎關(guān)注快鯨電商運營學(xué)院。

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