商務(wù)談判|| |談判、禮儀都是溝通的藝術(shù)！

時(shí)間：2018-10-16作者：鄭州道中道企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：26

說(shuō)起談判總會(huì)給人帶來(lái)一種針?shù)h相對(duì)的感覺(jué)，然而，商業(yè)談判和禮儀的其實(shí)就是一種溝通形式，是在商業(yè)領(lǐng)域特殊場(chǎng)景下的溝通。因?yàn)閺倪@一視角觀察、思考有助于跳出就事論事的固有思維，給予這個(gè)話題一個(gè)較大的空間。

談判的**只在于說(shuō)服嗎？




商業(yè)談判是非常專業(yè)的談判，但不意味著只針對(duì)所謂的一些專業(yè)人員。很多人一想到談判就是正襟危坐，必是國(guó)家外交、企業(yè)權(quán)益之爭(zhēng)。其實(shí)談判是處處做的事情，可能是買(mǎi)賣(mài)家的討價(jià)還價(jià)，也可能是促成某件事的引導(dǎo)說(shuō)服。記得當(dāng)年有一部膾炙人口的電視連續(xù)劇，叫做《細(xì)說(shuō)乾隆》，里面有句話至今難忘，乾隆皇帝講：“有人說(shuō)這是個(gè)談判的時(shí)代”。所以，并非坐在談判桌的兩邊才叫做談判，生活中無(wú)處不是談判，說(shuō)的較確切一些，談判是一種思維方式，如果把談判的理念和規(guī)則在生活中隨時(shí)隨處進(jìn)行應(yīng)用，那么思維方式就已經(jīng)改變了。

談判中較**的能力就是說(shuō)服力，也可以稱為爭(zhēng)辯力。也許是受儒家文化的共同影響，中國(guó)人在對(duì)待“爭(zhēng)辯”方面基本上是“讓他一尺又何妨”，看似是寬容大度，但很多情況下未嘗不是界限不清，是非不分，是一種自我**感過(guò)低的表現(xiàn)。另一方面，當(dāng)真正需要爭(zhēng)辯時(shí)，中國(guó)人又往往并不具備有效的爭(zhēng)辯方法論。




如何理解說(shuō)服力的真實(shí)內(nèi)涵呢？

首先，說(shuō)服力是賦予于人的，也就是說(shuō)，決定談判結(jié)果的是談判者，而并非談判的內(nèi)容。在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中，專業(yè)知識(shí)所起的作用不足10%，人在其中所起的作用**過(guò)50%，雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽(tīng)彼此的要求，將直接影響談判的較終結(jié)果。

如果你認(rèn)為談判的關(guān)鍵是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，那么很遺憾，我不能說(shuō)你的看法有錯(cuò)，但你卻缺少了作為談判者的說(shuō)服力。在談判當(dāng)中，擁有真理和事實(shí)固然重要，但只是可能贏得談判的籌碼之一而已。人和談判過(guò)程要較重要得多。很多人一直覺(jué)得談判的成敗取決于雙方的誠(chéng)意和籌碼。但實(shí)際上這些策略放在一起展現(xiàn)出的可能是一種完全不同的對(duì)待談判的思路。

其次，說(shuō)服力并非體現(xiàn)在談判要說(shuō)服對(duì)方做自己想讓他做的事情，也并非是要戰(zhàn)勝對(duì)方，而是在實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的同時(shí)，幫助所有相關(guān)者達(dá)到他們的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體利益較i大化。所以，你要思考的是，你是想贏了對(duì)手，還是贏得對(duì)手。也就是謀求一種雙贏局面的發(fā)生還是在進(jìn)行一場(chǎng)零和博弈。

既往接受的很多教育和觀點(diǎn)都推崇競(jìng)爭(zhēng)，能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的才是強(qiáng)者，競(jìng)爭(zhēng)力是實(shí)現(xiàn)自我利益較i大化的能力。談判技巧、權(quán)力或手段的力量被過(guò)分高估了。大多數(shù)談判教程以及影視作品中對(duì)談判的描述，向人們灌輸?shù)氖沁@樣一種觀點(diǎn)：只有獲得追趕對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，才能迫使對(duì)方按照你的意愿去做事。這種觀點(diǎn)存在很多問(wèn)題。

試想，在一次談判中，如果你為對(duì)方節(jié)約了一小時(shí)、一星期或讓對(duì)方免于操心，或打消了對(duì)方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的后顧之憂——這其中會(huì)蘊(yùn)涵多大的**呢？如果你開(kāi)始像這樣思考了，一整套全新的選擇將會(huì)豁然出現(xiàn)在你的面前。




提高爭(zhēng)辯力絕不等于輕易樹(shù)敵。很多時(shí)候，不應(yīng)僅僅注重當(dāng)時(shí)的勝負(fù)，還必須考慮過(guò)后是否會(huì)招人怨恨。如果當(dāng)時(shí)贏了，卻留下了積怨，那之后會(huì)遭到什么樣的報(bào)i復(fù)就不得而知了。

但還有一點(diǎn)必須要強(qiáng)調(diào)，說(shuō)服力并非總是有效，談判也是如此。在實(shí)際生活中使用這些方法和規(guī)則，并不一定每次都能成功，需要經(jīng)常使用，期待的是10次里有1次能獲得出乎意料的收獲。即使是談判高手，也只是成功率比普通人高一些而已。正如筆者在危機(jī)管理研究中所看到的一般，沒(méi)有絕i對(duì)的招數(shù)是保證能解決問(wèn)題的，有時(shí)問(wèn)題的解決可能是運(yùn)氣這次站在了你的一方。

禮儀構(gòu)建溝通的和諧

禮儀同樣也不是商業(yè)談判所*有的，對(duì)于生活在文明社會(huì)中的每個(gè)人都很重要。荀子曾講過(guò)：“人無(wú)禮則不生，事無(wú)禮則不成，國(guó)無(wú)禮則不寧?！本褪钦f(shuō)一個(gè)不講禮儀的人，一定很難在社會(huì)上立足；一件不合禮儀的事，一定很難辦成；一個(gè)不重視禮儀的國(guó)家，一定政局不穩(wěn)，不得安寧。人們的禮儀是否周全，不僅顯示其修養(yǎng)、素質(zhì)的形象，而且直接影響到事業(yè)、業(yè)務(wù)的成功，因?yàn)樗ＷC了人與人之間可能達(dá)到的和諧與有序。

在談判中，雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽(tīng)彼此的要求，雖并非都是禮儀所及，但你卻無(wú)法對(duì)此視而不見(jiàn)。我們希望禮儀所傳達(dá)出的是真情相待，而并非權(quán)謀之舉，并不鼓勵(lì)那種通過(guò)所謂周到的服務(wù)而成為成功的拖延戰(zhàn)i術(shù)以逼對(duì)手就范，而是堅(jiān)信禮儀是一種基本的為人處世的規(guī)范。對(duì)談判對(duì)手注重禮儀，也是給自己行方便。








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• 商務(wù)談判|| |談判、禮儀都是溝通的藝術(shù)！

  說(shuō)起談判總會(huì)給人帶來(lái)一種針?shù)h相對(duì)的感覺(jué)，然而，商業(yè)談判和禮儀的其實(shí)就是一種溝通形式，是在商業(yè)領(lǐng)域特殊場(chǎng)景下的溝通。因?yàn)閺倪@一視角觀察、思考有助于跳出就事論事的固有思維，給予這個(gè)話題一個(gè)較大的空間。 談判的**只在于說(shuō)服嗎？ 商業(yè)談判是非常專業(yè)的談判，但不意味著只針對(duì)所謂的一些專業(yè)人員。很多人一想到談判就是正襟危坐，必是國(guó)家外交、企業(yè)權(quán)益之爭(zhēng)。其實(shí)談判是處處做的事情，可能是買(mǎi)賣(mài)家的討價(jià)還價(jià)，也可能

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