【鵝卵石】面對客戶壓價如何報價就成了一門學(xué)問

時間：2021-07-19

在我們生活中常常有壓價現(xiàn)象發(fā)生，朋友們即便去菜市場買個菜也想壓下價，這是人之常情，仿佛能壓下來價便有了成就感似得，不過，壓價的方法五花八門，我們?nèi)绾螆髢r便成了一門學(xué)問：
一個月**位外縣的客戶聯(lián)絡(luò)說他們那里有個公園建人工湖。要一批河卵石，規(guī)格30-100cm的石頭，鋪河底用，用量大概在1000噸左右。眾所周知，南召屬于丘陵半山區(qū)地帶， 這里河流眾多，有河就有石，河卵石就是指由巖石經(jīng)過自然條件作用而形成的石頭。它要經(jīng)過很長時間才能逐漸形成的。它形成的過程可以分為兩個階段，頭一階段是巖石風(fēng)化、崩塌階段;二階段是巖石在河流中被河水搬運和磨圓階段。而你在河道中所看到的大小不一、圓形或橢圓形石頭便是已經(jīng)磨圓的河卵石了，它在原來無人問津，不過現(xiàn)在成了點綴園林、庭院、公園、駁岸、人工湖的良好用材，這幾年來管控的比較嚴(yán)，不過，我們廠長時間的經(jīng)營還是有資質(zhì)的，因此，也成交了不少的客戶。再說這位客戶，人家既然找上/門了，而且量還這么大，我自然很重視，洽談中他一再壓價，我一步步退讓，客戶還說貴，說問了某某家，人家咋咋便宜，這都是談價的套路，咱懂！不管咋說，南召做鵝卵石的就這么幾家，資源也就這么點，他們再便宜能便宜到哪去，不過嘛！為了能留住客戶，也為了讓客戶有成就感，我又降了一點，客戶說和人商量一下再說，便掛斷了。
過了一星期，這位客戶又找我了，這回開門見山的說他找了幾家，若是你們能再便宜點，就在你家搞貨，要是說好了，你先發(fā)三車過來，行的話后面再連續(xù)發(fā)貨，咱一看客戶說的這么肯/定，猶豫再三，又讓了一小步。這下客戶二話沒說便讓我趕/快找車發(fā)貨，因為河卵石有現(xiàn)貨，只要價格談妥了，不用事先預(yù)付定/金，裝車后付款即/可，事情就這樣定下來了，客戶留下地址，我這邊開始安排發(fā)貨事宜，這段時間各個廠生意不景氣，好多車都在家窩著，幾個電話打出去便聯(lián)絡(luò)到三個車，經(jīng)過一下午的忙活，貨發(fā)走了。
貨到后客戶也沒說啥，只說讓我安排下一批貨，隔天又發(fā)了兩車，這個時候，客戶說后面的暫時先不發(fā)了，等施工到哪里了再說，客戶這樣安排有自己的道理，后面的發(fā)貨便停下來，就這樣十多天過去了，還沒動靜，直到前天我按耐不住問起他是否需要發(fā)貨？他才告訴我說已經(jīng)夠用了，后面不需要了。到這個時候我才明白：客戶當(dāng)初說上千噸的用量是胡扯的，實際上也就這一二百噸的用量，目的是以量大而壓價的，真是精明??！他目的達/到了，我雖然有種被愚弄的感覺，不過想想，這畢竟是生意，人家耍點手段很正常，能理解！我這邊發(fā)貨量少了，沒有達/到預(yù)期的目的，不過是少賺點而已，咱有貨**賣，想想也就釋然了，
很多人認(rèn)為給客戶的報價越低越好，認(rèn)為這樣能提/高客戶的成交率。其實這是一個誤區(qū)：報價越低，給人的感覺并不是“物美**”，而只有“物廉”，這很不利于后面的洽談。而且報價越低，洽談的空間就越少，空間越少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成。另一方面，報價越低，自己退步的空間就越少，很容易就跌破底線無回旋的余地，不利于交易的達成。所以，報價是一門學(xué)問，掌握好客戶的心理，既讓他有成就感，又讓自己有/利可圖，生意就是在一退一讓中達成的，洽談時心態(tài)要平和，進退有度才能成交。

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