漲漁CRM|如果B2B客戶始終不愿選擇你

時間：2022-06-07作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：184

B2B客戶，對信任的需求度很高，如果客戶始終不愿意與你的公司成交，很可能是信任關(guān)系還不夠。不妨采取如下的解決方法：

我們普遍對business–to–business（B2B）網(wǎng)站存在誤解，認為它們不受business–to–consumer（B2C）電子商務的規(guī)則和可用性標準的約束。實際上，B2B設計團隊也應該考慮用戶的需求，并遵循可用性原則來解決客戶的關(guān)心的問題并建立與用戶之間的信任。使用B2B網(wǎng)站的業(yè)務專員同樣在許多B2C網(wǎng)站上購物，而Jakob的互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗法則指出，人們會從他們訪問的大多數(shù)網(wǎng)站中獲得預期，所以常見的B2C電子商務網(wǎng)站的UX建議有助于B2B網(wǎng)站設計團隊與用戶建立信任。

與B2C用戶一樣，B2B客戶通常對價格敏感。但是，B2B預算比個人預算難處理，因為這些預算有以下特征：

通常由經(jīng)理或其他*同事設置，而不是由研究或購買產(chǎn)品的專員設置；

在一年前或者久時間以前被批準，之后沒有變動或?qū)徍耍?/span>

加復雜，因為在購買的過程中就伴隨著長期支持和維護等要素

想象一下，一個B2B消費者進行產(chǎn)品研究并獲得預算批準，但是在與銷售人員交談后，明確與初確定的解決方案相比，另一種昂貴的解決方案將是好的選擇。她可能無權(quán)增加預算，或者可能需要到下一個財政年度才能增加預算。由于這些具有挑戰(zhàn)性的預算約束，B2B消費者需要知道，他們的購買決策不會帶來新的支出。

服務提供商必須清楚展示自己的價格，才能向用戶保證公司的業(yè)務透明。實際上，**個顯示產(chǎn)品和服務價格的網(wǎng)站會錨定用戶的期望。

另一方面，許多B2B網(wǎng)站為了避免設定錯誤的價格期望，試圖通過隱藏所有價格來吸引潛在客戶，并鼓勵用戶去“咨詢報價”或“聯(lián)系銷售”獲得起始價格。但是，這種隱藏價格的策略會阻礙用戶，因為這樣做有以下幾個缺點：

添加了額外的步驟，從而增加了尋找價格的總體交互成本。這種額外的步驟可能會導致用戶離開網(wǎng)站來研究價格。

使得它看起來很貴（不管這個人的預算是多少）。正如古老的格言所說：“如果你一定要問的話…對你來說，它可能太貴了。”隱藏價格給人的印象可能是“太可怕了”所以不能展示出來。即使是這種情況，用戶仍然必須在某個時候了解價格，因此隱藏價格只會加劇終的“價簽震撼”（尤其是如果他們錨定于其他競爭對手的起始價時）。

使公司顯得可疑，原因很簡單，因為它向用戶隱藏了某些內(nèi)容。

推薦建議

顯示價格；如果價格可變，則提供常見的定價方案。

由于復雜的解決方案選項以及合同談判之類的原因，產(chǎn)品和服務的價格是可變的。要在不設置不切實際的期望的情況下給出價格，可以顯示常見的定價方案。例如，顯示起始價格（然后根據(jù)要求進行升級）或價格范圍。

清楚說明定價模式（如方案，套餐或等級服務）。

向用戶展示昂貴的軟件套餐所包括的額外功能，以此來利用損失規(guī)避的原理。如果他們的預算中有余地，這種方法會鼓勵人們購買稍貴的套餐。

 

 


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