B2B企業(yè)，該如何用內(nèi)容營銷破解獲客密碼？（上）

時間：2022-05-16作者：大連富德威爾科技有限公司瀏覽：190

2B領(lǐng)域所面臨的營銷挑戰(zhàn)，主要有以下三點(diǎn)：

 

1、越陷越深的搜索營銷

例如某PMP培訓(xùn)公司，60%的營銷預(yù)算用于百度投放廣告，客戶轉(zhuǎn)化率卻不高，但百度的價(jià)格持續(xù)增長，怎么辦?苦于沒有其他來源，只能持續(xù)。這樣的問題在2B領(lǐng)域非常普遍。

 

2、高成本的銷售過程

例如某云服務(wù)公司，銷售通過社交軟件加好友，獲取關(guān)注并爭取見面機(jī)會，銷售總監(jiān)和產(chǎn)品兩人親自拜訪，談完后認(rèn)為用戶的現(xiàn)發(fā)展階段也沒必要換產(chǎn)品，大家認(rèn)識一下就沒有然后了。銷售似乎看起來很忙，但沒有提前對客戶做功課，即使面談也沒有事后跟進(jìn)，其實(shí)這是對銷售資源的巨大浪費(fèi)。

 

3、低效的銷售轉(zhuǎn)化

例如某CRM公司，首先下載APP注冊、試用，銷售跟進(jìn)并再適當(dāng)給出一些試用工具，終向客戶引出新產(chǎn)品。但當(dāng)客戶詢問新產(chǎn)品資料時，銷售卻讓客戶上官網(wǎng)查詢。試問有多少客戶會上官網(wǎng)？在這個過程中，其實(shí)銷售轉(zhuǎn)化的效益非常低，缺乏營銷能力。

 

整體而言，營銷和銷售就解決三件事情：

1、能不能觸達(dá)目標(biāo)用戶；

2、能不能讓目標(biāo)用戶產(chǎn)生需求并轉(zhuǎn)化；

3、能不能促成訂單。

 

問題出在哪里？

“沙漏型”銷售流程阻礙了企業(yè)銷售增長。

如圖沙漏，我們希望上層的流量開口能大一些，即使開口不夠大，不論能力還是流量購買能力，上層還是累積了很多潛客。如果上層沒有量，銷售就強(qiáng)推，這時候企業(yè)一般就很難生存，這樣的銷售流程屬于沙漏型的模式。特別是在現(xiàn)在的環(huán)境中，上層越來越難做，如果用下層銷售提升效率，中間層就會越來越緊迫。

2B領(lǐng)域里下層就是渠道，而上層只管把東西推出去，通過促銷來形成中間的轉(zhuǎn)化，這就是問題所在。

2B領(lǐng)域的購買過程是非常復(fù)雜的，目標(biāo)客戶會做大量信息的采集，以此減少職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如果客戶連CRM都沒聽過，怎么辦？這時候內(nèi)容會起到非常大的作用。慶幸我們現(xiàn)在處于營銷自動化的時代，多的用數(shù)據(jù)和工具推進(jìn)營銷過程。

內(nèi)容營銷在2B領(lǐng)域里主要有以下幾個作用：

**：帶來新客；

*二：潛客轉(zhuǎn)化；

*三：建立數(shù)字化客戶資產(chǎn)。

以往都是付費(fèi)獲客，買流量，買觸達(dá)機(jī)會，做展會等等，內(nèi)容獲客則是通過優(yōu)勢的內(nèi)容讓客戶找到我們，客戶為了獲得這樣的內(nèi)容，作為交換，留下一些可以持續(xù)觸達(dá)的聯(lián)系方式。內(nèi)容營銷并不是沒有成本，只不過不需要花很多錢獲得營銷機(jī)會。

在以往的直送模式下，線索來源多但質(zhì)量低。不管是展會還是其他什么渠道，銷售死磕客戶，爭取見面機(jī)會做演示、安裝、試用。但有多少人能成功約見？也許1/4。有多少人能成單？**多1/10。剩下90%的人為什么要去參加展會？因?yàn)樗麑δ阌兴P(guān)注，之所以沒買產(chǎn)品只是因?yàn)闆]到時候。這種情況下的客戶需要培育。跟客戶建立聯(lián)系，搜集他的行為數(shù)據(jù)并分析，促進(jìn)銷售達(dá)成，這是所謂的培育過程。

培育的客戶“養(yǎng)”起來就形成一個“池子”，但這個“池子”并不是“一潭死水”，通過低成本的內(nèi)容來互動，了解，分析客戶行為，數(shù)字化推進(jìn)。也就是當(dāng)客戶產(chǎn)生需求后，企業(yè)能不能按照客戶的需求改進(jìn)產(chǎn)品？如果改進(jìn)，就已經(jīng)意味著企業(yè)經(jīng)營模式的變化。

 


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