沒(méi)有中間商賺差價(jià)是較大的認(rèn)知偏見(jiàn)—睿兔櫥柜成長(zhǎng)記（19）

時(shí)間：2017-07-17作者：臨安市鑫馬家具廠瀏覽：97

   憑直覺(jué)判斷沒(méi)中間商較實(shí)惠是非常不靠譜的事情；人們的認(rèn)知誤區(qū)，被別有用心者利用，很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱；承認(rèn)中間商**、建立匹配的渠道體系、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)**層設(shè)計(jì)，才是運(yùn)轉(zhuǎn)渠道的正途。較近一則投放量很大的廣告，讓我看了很心塞。
“xx二手車(chē)網(wǎng)，個(gè)人車(chē)主直接把車(chē)賣(mài)給個(gè)人買(mǎi)家，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”。


   這則廣告利用了人們的直覺(jué)認(rèn)知，讓消費(fèi)者以為沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)，賣(mài)家就可以賣(mài)更多錢(qián)，買(mǎi)家可以買(mǎi)的較便宜。它把“中間商”設(shè)在了人們的對(duì)立面，隱含的前提是，中間商是只賺利潤(rùn)不提供**的“吸血鬼”，把他們拿掉，買(mǎi)家賣(mài)家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。

  這類(lèi)似的邏輯還大規(guī)模存在傳銷(xiāo)中“我們是直銷(xiāo)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商加利潤(rùn)，所以很實(shí)惠”,不少人憑直覺(jué)認(rèn)為很有道理，相信您一定也被安利過(guò)。


 頭些年，大型零售終端崛起的時(shí)候，家樂(lè)福沃爾瑪們也倡導(dǎo)過(guò)，讓生產(chǎn)廠家繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接供應(yīng)零售終端。號(hào)召“渠道扁平化”，這樣就有更多的利潤(rùn)，或者更多資源來(lái)做推廣。也有不少?gòu)S家上當(dāng)。

  中間商是什么？小販、中介、經(jīng)紀(jì)、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來(lái)，中間商這個(gè)角色就沒(méi)被重視過(guò)，甚至是遭到鄙視、仇視的。士農(nóng)工商，商是排在較末尾的，有時(shí)候還是賤民，商人的孩子都不能參加高考，不對(duì)，是科舉。咱們國(guó)家的傳統(tǒng)中，中間商一直跟投機(jī)倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起。


 人們的認(rèn)知中，承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本，但不承認(rèn)它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

常在酒桌上聽(tīng)“懂行”的人說(shuō)：“這個(gè)酒300塊，里面有100塊是廣告,20塊是包裝，經(jīng)銷(xiāo)商和酒店又掙去100，廠家自己掙50，這個(gè)酒的成本也就30塊。”聞?wù)咭黄駠u，痛斥當(dāng)下的無(wú)良商人。沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商和酒店，您去酒廠直接去打酒？沒(méi)包裝，這酒您能拿來(lái)招待客人？您敢不敢買(mǎi)都難說(shuō)？

中間商的地位和**一直沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可，經(jīng)銷(xiāo)商群體的自我**認(rèn)知也不夠。很多經(jīng)銷(xiāo)商干的很大，仍然有低人一等的感覺(jué)，覺(jué)得自己一定要有個(gè)生產(chǎn)型的實(shí)體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠(yuǎn)是個(gè)“商人”、“生意人”、“做買(mǎi)賣(mài)的”?？上攵虚g商的憋屈。

誰(shuí)又能知道中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不就是這些買(mǎi)辦，二道販子，中介，走街串巷的賣(mài)貨郎給帶起的嗎？典型的就是義務(wù)這個(gè)城市。


由于中間商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的**就越大。在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說(shuō)你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)較高而不會(huì)降低。這雖然反直覺(jué)，但它是營(yíng)銷(xiāo)的常識(shí)。

所以做直銷(xiāo)（傳銷(xiāo)）的產(chǎn)品，價(jià)格都會(huì)死貴死貴的，你看安利天獅什么的就知道了。
杭州的蘋(píng)果5塊一斤，到山東的果園去摘五毛錢(qián)一斤。你讓山東的果農(nóng)自己摘了蘋(píng)果跑到杭州來(lái)賣(mài)，說(shuō)不定五十塊一斤，他還賠本。就像我們的柜門(mén)海南經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有海南經(jīng)銷(xiāo)商，如果我們自己去把櫥柜到海南去賣(mài)?？隙ū犬?dāng)?shù)匚覀兊慕?jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)的要貴很多，還不一定有利潤(rùn)。

實(shí)際上，中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡(jiǎn)單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷(xiāo)推廣、談判、訂貨、移庫(kù)甚至承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用。為什么提供這么多**的中間商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企業(yè)要去之而后快呢？希望看完能讓大家改變對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法。

經(jīng)銷(xiāo)商不必妄自菲薄，你們是實(shí)現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”，你們?yōu)槭袌?chǎng)奉獻(xiàn)了真正的**，一定可以獲得市場(chǎng)的回報(bào)和認(rèn)可。只是，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化下，需要做一些手法上的改變而已。

而品牌商要經(jīng)營(yíng)好，一定要充分調(diào)動(dòng)中間商的資源和積極性。絕不是簡(jiǎn)單的憑直覺(jué)拍腦門(mén)，搞個(gè)渠道扁平化。渠道信心受挫，渠道體系混亂都很難恢復(fù)，扁平化的陷阱一旦掉入就很難爬出來(lái)了。

消費(fèi)者的認(rèn)知偏見(jiàn)是直存在的，海盜總是一只眼睛戴著眼罩，很多人以為是眼瞎，其實(shí)是為了讓一只眼睛處在黑暗的環(huán)境下，這樣到甲板下面能迅速的恢復(fù)視力。希望更多的中間商加入我們。睿兔櫥柜成長(zhǎng)記（20）繼續(xù)記錄。
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• 沒(méi)有中間商賺差價(jià)是較大的認(rèn)知偏見(jiàn)—睿兔櫥柜成長(zhǎng)記（19）

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