展會營銷要點

時間：2019-11-14作者：義烏市翔達展覽服務有限公司瀏覽：248

一、參展企業(yè)怎樣借促銷禮品爆棚！

義烏電商博覽會/義烏微商博覽會/411世界微商大會/世界電商大會/2018中國**電子商務博覽會小吳作為展會組織者，通過對上百場展會的跟進調(diào)查，特別提請企業(yè)家們注意以下問題：

前期功課要做好
由于每年展會數(shù)量越來越多，企業(yè)須擇優(yōu)參展。在做決定之前，企業(yè)應做好以下功課：
**，了解展會的舉辦城市，該城市是否在企業(yè)產(chǎn)品的銷售半徑之內(nèi)。否則，除了企業(yè)要開拓新的市場，不宜參展
*二，了解展會舉辦城市周邊，是否有企業(yè)的重要客戶或潛在客戶。如有，則可提前與他們聯(lián)系，爭取能在展會上面對面交流。
*三，參展前，企業(yè)要樹立明確的參展目標，參展計劃，參展績效評估辦法，如何吸引觀眾的措施，并有針對性地提前準備宣傳資料和促銷禮品。
促銷禮品是個寶
據(jù)**展覽商協(xié)會研究發(fā)現(xiàn)，決定一場展會效果的因素，按重要性排列順序分別為：溝通效果，促銷禮品和宣傳資料。拿促銷禮品和宣傳資料相比，一場展會結(jié)束后，促銷禮品的保存率高達85%，而宣傳資料的保存率不足17%。由此可見準備怎樣的促銷禮品非常關(guān)鍵。筆者認為，參展前促銷禮品需符合以下原則：
一、新穎度高。由于各大展商都會準備商務禮物，因此您的禮品新穎程度越高，保存率也就越高。筆者建議可選擇較新?lián)Q代頻繁的電子產(chǎn)品，如手機伴侶藍牙手鐲等。
二、**度高。從現(xiàn)代展會的實戰(zhàn)來看，手提袋，雨傘等老式促銷禮品，很*被隨手丟棄。對于重要客戶，準備的促銷禮品價格應在100-200元之間。
三、實用度高。促銷禮品較好選擇客戶每天使用的商品，如印花陶瓷杯，多功能時鐘等。
另外，促銷禮品一需要定制，二需要提前咨詢禮品*。筆者建議，隨著電子商務的發(fā)展，現(xiàn)在一些門戶禮品網(wǎng)站的背后，都是大型禮品企業(yè)，如有禮啦送禮網(wǎng)等。這些網(wǎng)站即可定制禮品，也會提供禮品咨詢。因此，參展企業(yè)可團購促銷禮品，較大的好處當然是*。
會后跟蹤較重要
同樣據(jù)**展覽商協(xié)會研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)營銷過程中，每與陌生客戶溝通5次，才有可能見效1次，而對于在企業(yè)展會上有過溝通的客戶，則只需再打0.8個電話。因此展會結(jié)束后，企業(yè)要與重點客戶保持聯(lián)系，經(jīng)常電話溝通一下，或者偶爾再寄送一點促銷禮品等。
正如新加坡前**李光耀所說，“一個城市辦好一次展會，就像有架飛機在城市上空撒錢一樣?！睋Q言之，一個企業(yè)周密部署，精心策劃，認真準備送客戶的禮品和宣傳資料的過程，也就是在城市的街道上撿錢的過程。

二、【展會結(jié)束后】我是這么跟蹤客戶的！


堅持主動跟進客戶

具體來說，有以下細節(jié)和注意事項。
1、主動聯(lián)系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。


舉例來說：很多營銷人員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？
這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業(yè)合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯(lián)系我們?，F(xiàn)實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯(lián)系客戶，那么客戶較不會主動聯(lián)系我們！


2、堅持與客戶的溝通和聯(lián)系。筆者跟蹤客戶，是*的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等；總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！

堅持做下去，就是勝利！


3、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息。
這是筆者的一大創(chuàng)舉，也是筆者跟蹤客戶的**所在。
筆者會在每個周末，較具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：
短信息必須逐個發(fā)送。**不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。
發(fā)送的短信息，嚴禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。
發(fā)送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。
發(fā)送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**總（書記/院長等），您好！”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌狻⒅t虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。
發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢，**重點，意思表達到位。
發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”；不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。
發(fā)送的短信息，可以重點強調(diào)公司的“產(chǎn)品、價格和服務”，**表現(xiàn)出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會這么感覺的！
堅持每個星期發(fā)短信息，好處會逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)。
在此，筆者特地補充說明：
千萬不要群發(fā)短信息給客戶；
也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；
群發(fā)郵件給客戶，效果較糟糕；
逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因為地球人都知道，發(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發(fā)短信息，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他！這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。


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  詞條說明

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