【員工風(fēng)采】專訪聯(lián)幫美家銷售部經(jīng)理王娟

時間：2020-01-05作者：西安聯(lián)幫美家家具維修有限公司瀏覽：852

        笑顏如花，王娟，人如其名，娟好靜秀、秀麗大方。近170CM的身高，**的身材，乍一看就是左小青的翻版。而她的真實身份卻是陜西聯(lián)幫美家銷售部經(jīng)理，在做經(jīng)理之前，她一直是公司里的銷售不錯，由她創(chuàng)下的季度銷售及年度銷量記錄，至今無人追趕。 


        用她自己的話來說：“我也不知道是什么原因，可能是**覺得我和客戶的關(guān)系處的比較好吧?！本褪侵t虛和低調(diào)這一點，很多人都做不到，那么王娟在銷售過程中是如何與客戶相處的呢？下面我們將逐一道來。 


        不主動和客戶聊產(chǎn)品，而是設(shè)法聊他的本人或生活

        王娟在建材行業(yè)已經(jīng)工作了近10年，對建材產(chǎn)品爛熟于心，但是她說：“對產(chǎn)品很熟，并不等于就能把產(chǎn)品賣出去，而且我也不會在銷售的過程中主動去和客戶聊起我們的產(chǎn)品。我覺得對產(chǎn)品知識的熟悉不是為了向客戶做產(chǎn)品介紹，而是讓我們在客戶面前變得較有優(yōu)勢，較加自信，心里較有底氣。這種自信和底氣會讓我們在客戶面前收放自如，能以一種平常心來和客戶做溝通。而且對產(chǎn)品的熟悉，讓我較好地為客戶推薦較適合他的產(chǎn)品，從而提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?


        沒有目標(biāo)客戶的時候就玩命的挖掘客戶 

        對于做建材銷售的人來說，尤其是做實木家具銷售的，早已經(jīng)過了那個供不應(yīng)求的時代了，以前是客戶求著我們賣產(chǎn)品給他，現(xiàn)在反過來了，是我們求著客戶來買產(chǎn)品。如今家具行業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展，實木家具供過于求的現(xiàn)狀表現(xiàn)的非常明顯，競爭對手越來越多，競爭非常激烈，而且客戶可選的廠家和產(chǎn)品也越來越多，稍不跟蹤就可能被競爭對手搶去了。

        每當(dāng)沒有目標(biāo)客戶的時候，王娟就會做三件事情：一是把近期可能要購家具卻沒有成交的客戶逐一打電話，每打一次電話都能加深一次和客戶之間的關(guān)系，就算不能促進(jìn)客戶來買家具，至少知道他們現(xiàn)在做些什么，考慮些什么問題，有沒有買或者不買的原因，也可以為下一次的跟進(jìn)做好充分的準(zhǔn)備。

        二是把**期未跟蹤的客戶，比如那些之前說過要訂家具，后來放棄或推遲訂購的客戶一個個的打電話去篩選一遍。對這種客戶一般每半個月就給他們打一次電話。不能打得太頻繁，太頻繁了他們會反感罵人，半個月打一次電話是比較合適的。這樣做，會讓客戶覺得他雖然表示不再購買我們的產(chǎn)品，但是我依然沒有放棄對他們的關(guān)心，讓他們覺得我有什么好處的時候還是想著他們的，他們中一部分就會重新被*，從而來找她購買產(chǎn)品。

        三是給已成交的老客戶打電話，雖然我們有自己的客服部門，客服專員會給老客戶打回訪電話，很多人覺得讓他們打回訪就夠了，自己就不需要打了。但她覺得這是不夠的，她說一位客戶從我手上買了產(chǎn)品，是沖著對我的信任而來的，買家具之前我為他們提供了熱情的服務(wù)，買家具后我就不管他們了，我不希望我的客戶有這樣的感受。 


        堅持信譽**誠信為先，設(shè)身處地為客戶著想 

        王娟始終堅持信譽**、誠信為先的原則，保質(zhì)保量地給客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，就像她的簽名“誠信做事，快樂做人“，她一切都客戶利益出發(fā)，設(shè)身處地的為客戶著想。即使有時因各方原因?qū)е螺^終的利潤很低甚至虧損，她情愿自己掏腰包補貼公司的損失，也堅決堅持嚴(yán)格按照訂單合同向客戶提供產(chǎn)品，決不更改生產(chǎn)工藝或更換材料以達(dá)降低成本的目的。她堅信誠信才能贏得口碑，誠信才能走得久遠(yuǎn)。正是因為這樣，她結(jié)交到不少的客戶朋友，客戶往往被她熱情的態(tài)度和貼心的服務(wù)打動，而且她的客戶多為回頭客。

        王娟喜歡美食和戶外活動，經(jīng)常和一些客戶在休息的時間一塊出去郊游或參加一些交際活動，從中她結(jié)實了很多非常好的朋友，這些朋友一直源源不斷的給她帶來新的客戶。就算她現(xiàn)在不做銷業(yè)務(wù)了，他們還會不斷的介紹自己的朋友過來找她購買產(chǎn)品。


        從王娟的銷售經(jīng)驗中我們看到，做銷售其實是有很多竅門在里面，一味地推銷產(chǎn)品即使是再好的產(chǎn)品也會讓人覺得不舒服，平等地和客戶交流，做客戶的朋友，才是做銷售的較高境界！ 


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