山東浩陽——?展會技巧助您打造企業(yè)品牌

時間：2015-09-05作者：山東浩陽新型工程材料股份有限公司瀏覽：83

展會技巧助您打造企業(yè)品牌

? ?參加各式各樣的展覽，這稱為展示銷售技巧?，F(xiàn)在中國的展會越來越多，所以您要搞展示銷售，就要選擇一個適當(dāng)?shù)恼箷?

　　首先，您必須要選擇展會的規(guī)模。

　　假如您是一家弱小的廠商，面別人都是*廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是您的目標(biāo)客戶，那么您去只會較加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加*的拳王重量級比賽，您也去報名，您站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，您60幾公斤，一拳就被打死了。所以您要去看看您的目標(biāo)是什么？假如您的目標(biāo)拉到您潛在客戶，您要分析一下這種會，您的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們主要來看什么？您要適當(dāng)?shù)剡x擇。

　 ?展會技巧

**，要研究參展會客戶心理。

*二，要充分做好人、時、地、物、錢等準(zhǔn)備。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派較適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業(yè)必須選派整個業(yè)務(wù)團隊中，綜合素質(zhì)能力較強、英語水準(zhǔn)較高的工作人員。

　　*三，要編組。

　　這個編組是干什么的？就是多重目的地進攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——因為一個展會，幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對您來講是搜集整個行業(yè)信息很重要的機會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時候會請*學(xué)都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有**，會有您的上游供應(yīng)商、您的下游、媒體的朋友，**的朋友，所以**我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。您要分配好人員。

　　*四，尋找潛在客戶。

　　誰是您的潛在客戶？您準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，您要定一個目標(biāo)量，這樣您才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，您要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，您名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護好您的資源。

　　*五，產(chǎn)品介紹。

　　那些談著談著有興趣的人，您覺得**會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時您要給他完整的資料。對潛在客戶要設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就**會獲大獎。

　　*六，拓展品牌**度。

　　大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。

　　中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。

　　這個**度，當(dāng)然體現(xiàn)在您參加的這個展會檔次；除了展位以外，與您的人員著裝，您的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對您的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹?？蛻艏热簧岵坏萌?，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的**度和渲染。您的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。

　　*七，通盤考慮，要賺回來。

　　參加完展會是很累的，所以您要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。此外您的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回來。

　　*八，最后根據(jù)有效資料，實行會后跟進。

　　會后跟講的話，您要注意一下，假如您搜集到400個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，較多兩個禮拜。所以您必須5天內(nèi)做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通，您就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，您要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分，您必須要掌握住。

? ?戰(zhàn)略伙伴銷售技巧

　　最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的較高一個境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個動機點，就是讓客方分享利益。

　　利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是較簡單的。另外一種采取某些累計點數(shù)，有的公司的累計點數(shù)的方法是積滿多少消費額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計點數(shù)。所以您要知道，誰對它特別地有興趣，您要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個合作，這或者就是較深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加**。





山東浩陽新型工程材料股份有限公司專注于土工布,土工膜,防水毯,三維復(fù)合排水網(wǎng),膨潤土防水毯,等

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