賣家必讀！產品定價經常犯的錯誤！

時間：2015-04-30

我有一款多功能文件夾，較開始時考慮到同類產品的價格都在50元以上，而我們的產品因為選材、做工等方面要求高，所以成本也比同類產品高，定了個不高不低的69元包郵，事實上是不賺錢的，結果初上線時，基本上銷不動。后來，我們將文件夾定價在98元，明顯的與同類產品拉到了距離，沒想到這樣一來，我們的產品居然好賣了。

這是為什么呢？今天，就和大家一起探討下定價時賣家們經常犯的錯誤，以及如何定價才是較合理的。在此之前，我們先來了解下客戶的購買心理，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

一、客戶的購買心理及對價格的認識

1.客戶是買*嗎？不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“**值”，客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點可笑，卻是真實的存在，比如我們，經常會買一堆我們并不需要的，卻認為是“劃得來”的產品。

2.客戶真的對價格的重視**過對產品本身的重視嗎？不是的，客戶會根據自己的經濟實力，確定自己買哪個價位的產品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”較高的產品。

3.客戶對低價的理解。價格高的產品不一定是好貨，但“*無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質，**不會買低品質的產品，當然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質”。

二、淘寶掌柜常有的定價心理及定價誤區(qū)

1.差不多心理。產品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產品基本上都是這樣的定價。

2.“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價上，會把產品的利潤定得很低，當低價格沒有銷量時，想提高價格卻很難說服客戶，因為在每個商品詳情頁，可以找到歷史較低售價。我一直在想，“薄利多銷”一定是買家想出來的，因為在淘寶上，幾乎銷量較好的寶貝，都比同類產品的價格要高一個檔次。

這里用數據來進行一個分析，假設某產品定價100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元；賣家為了提升銷量，價格降到95元，即價格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產品價格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達到同樣的利潤額。

這里我們不妨思考思考？

降低5%的價格，對客戶有吸引力嗎？能促使銷量的成倍增長嗎？心理學上有一個數據，人們對價格的感覺指數是12.5，即價格上升或下降是12.5%時，人們才會有感覺。

銷量提升1倍，真的能達到原來的利潤額嗎？如果銷量提升1倍，那么，同時也意味著資金需求增加1倍，勞動量增加一倍，人力資金增加1倍，甚至場地增加1倍，囤貨風險增加1倍。

三、定價與產品定位

定價其實不是一個單一的事情，定價是企業(yè)對產品的定位，人們往往聽到某個企業(yè)的名稱，就基本上知道了他們的產品在什么價位。定價也是企業(yè)對產品結構的一個布局，哪些產品是引流的，哪些產品是用來賺錢的，一定要有一個規(guī)劃，否則會無端端的喪失很多賺錢的機會。

下面與大這一起探討一下產品的定價策略，希望對大家有所幫助。

（一）產品的定價規(guī)劃

一般來說，我們有要5%-10%的產品是用來引流的，這些產品給客戶的感覺就是**值加**值。而這些產品銷量起來后，我們可以在里面設很多關聯促銷?；蛘撸@些產品也可能是“孟不離焦”的產品，低價賣了這個，客戶還得高價買你的另一個配套的產品。

同時，也有10%-20%的產品是高一檔的價格的，這些產品是用來提升品牌店鋪形象的，也是針對一些優(yōu)質客戶對**產品的向往的，人的經濟能力會提升，所以對產品的要求也會升級；當然也是吸引一批對**產品喜好的客戶的。

在這里順便談一下產品如何定位？

我們先來看看，我們所熟知的領域，幾乎都是中**產品的企業(yè)，低端的企業(yè)，并沒有薄利多銷，而是薄利先死。我們在淘寶上搜索一下，也會發(fā)現，低價的產品，賣家是較多的，大家搞來搞支，誰也賺不到錢。

有一個*的說法，每一個行業(yè)，**名的企業(yè)占據了50%的利潤，*二名只有**名的一半，即25%的利潤，以下每一名依此類推。那么依據這個規(guī)律，我們根據自己的實力，可以選擇高中低端來細分市場，還可以選擇高中低端的高中端來細分市場，從而據此定價。

（二）產品的定價技巧

1.**定價。

**定價就是兩廂情愿的定價，是所有定價的**和重心，是一切定價的基礎。**定價是針對某一顧客群體，所設計的他們認為應該值多少錢的價格。像市場上的一切高價**產品，都是基于這個原理的定價，如奔馳寶馬轎車，**服裝，他們的成本可能不到價格的十分之一。

2.差異化定價。

差異化定價是基于產品的差異化。這方面較*的就是寶潔公司。同樣是洗發(fā)水，他們提出的**主張有去屑、順滑等多個理念，別人賣20元的洗發(fā)水，他們賣到了30多元。差異化定價就是針對這個與眾不同的**主張，客戶愿意多少錢來獲取。同樣的做法還有酒店會提出標準房、行政套房、*套房等不同的**主張，食品的**、**食品等，都是基于不同的**主張。

3.目標客戶定價。

十多年前，我在評價一部電影時，曾這樣說過：“就像在菜市場買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選?！睂τ?*客戶而言，他們較重視品質，對價格并不感冒。

4.小數點定價。

即產品價格后面帶一個小數點，如9、6、8等數字的，一方面讓人覺得賣家定價很精準，另一方面好的數字帶來的吉祥意義，讓人較愿意掏錢。

5.分割線定價。

如逢百的整數，比如原來是203的產品，可以定價在198元；原來是170元的，可以定價在168元，因為170元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產品，同時數字還很吉利。

6.高開低走定價。

高開低走定價就是先定一個較高一點的價格，根據市場的變化，逐步按折扣調整定價。比如產品售價是398元的，直接定價398元和796元五折優(yōu)惠到398元是不一樣的。同時，直接定低價的，一旦提價時，客戶會很不理解。

定價的方式還有很多的，比如數量折扣式定價。如某一商品一個的售價是100元，5個的售價是9折，10個的售價是8折，30個的售價是6折。定價是靈活的，但有一點就是不要做虧本的生意。

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