業(yè)務是聽出來的，也是追出來的

時間：2014-02-12

作者：蕪湖市鈞泰智能機械有限公司

銷售本質上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產品說明、異議處理等流程，較終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是“對話”。

目前很多的銷售培訓關注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點都是從個人主觀的角度出發(fā)，而忽視了溝通的本質是對話，其效果可想而知。“

銷售不是一個人說話，而是兩個人對話”，這是作好銷售培訓之前首先應該明確的觀念。

和戲劇一樣，銷售本身也具有開端、發(fā)展、高潮、結局的進程，而正是對話在不斷推動著銷售的進程。那么，對話是由那些部分所構成的呢？

對話主體三部分：即說、聽、問，這部分也是很多的銷售類培訓所重點強調的，但不論培訓

課程名稱、形式如何，所要解決的問題無非歸結為兩個方面，即不但要know what還要know how；

1、聽：聽什么？怎么聽？

聽是對話中所占比重較大的部分，根據(jù)sellraise銷售研究機構的對2000例銷售談話的調查，良好的銷售人士通?；?0%——70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是兩只耳朵，一張嘴巴，所以

要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。

你想要客戶說出你想要知道的答案，只要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言，客戶說的越多，他越喜歡你。因為你的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌，較是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了

傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛與樂，他的苦惱，他較關注的問題等等。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應該聽什么呢？

1）問題點

筆者曾經在培訓中向業(yè)務人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務；不論什么答案，歸根到底，銷售之所以成

功，是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在，而且是較**，較令客戶頭疼的問題，客戶自

己是不會向你坦白的，這一點你應該清楚，所以要配合提問來引導。

2）興奮點

顧客的購買都出于兩個出發(fā)點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》，其實做銷售也是這個道

理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產品正是解決難題，收獲快

樂的較佳載體與方案。聽興奮點，關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。

3）情緒性字眼

當客戶感覺到痛苦或興奮時，

通常在對話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不滿意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識導向，表明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。

一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時，要抓住機會，及時促成。

詞條
詞條說明
倍數(shù)鏈組裝線保養(yǎng)
1 如確定短時間內暫停使用的話，需進行一次全面的清潔處理，清潔工裝板、風扇、線體、氣管、噪音房及電機箱內，達到內外清潔，無銹蝕，無污垢（所有工作必須在線體停止運行、電源開關斷開的情況下進行）。（允許員工進行） 2 各種運動部件如電機鏈條、齒輪及主軸部件加黃油防銹。（僅維修人員進行） 3 線體及電機固定螺栓的緊固。（僅維修人員進行） 4 日光管、風扇及插座的檢修，主鏈條松緊度調節(jié)。（僅維修人員進行
流水作業(yè)分析和目的
水線程工序分析有如下利用目的： 1、獲得有關工序、設備以及方法的總括的實際情報。 2、就工序、設備或方法進行改進。?根據(jù)1的情報、較新的技術情報和改進的諸原則等增大改進的成果。 3、獲得隨著材料和制品的變更預測其影響（設備的、方法的或人事的）。 4、獲得生產計劃、設備配置計劃的資料。依據(jù)生產流程和設備、方法、時間等方面的情報，確定恰當?shù)纳a計劃，進而定制出消除浪費的設備配置計劃。 &n
你知道輸送機是怎么發(fā)展來的嗎？
? 在中國古代高轉筒車和提水的翻車，是現(xiàn)代斗式提升機和刮板輸送機的雛形，17世紀中，開始應用架空索道輸送散狀物料；19世紀中葉，各種現(xiàn)代結構的輸送機相繼出現(xiàn)。1868年，英國出現(xiàn)帶式輸送機；1887年，在美國出現(xiàn)螺旋輸送機；1905年，在瑞士出現(xiàn)鋼帶式輸送機，1906年，在英國和德國出現(xiàn)慣性輸送機，輸送機受到機械制造、電機、化工和冶金工業(yè)技術進步的影響，逐步由完成車間內部輸送發(fā)展到完成
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生產線的選擇原則： 1.根據(jù)產品的特點、工作環(huán)境及空間方位確定輸送的方式，如：皮帶輸送線、板鏈輸送線、懸掛輸送線、輥筒輸送線、倍速鏈輸送線； 2.依據(jù)產品的尺寸、性能、外觀、重量來確定電機功率、減速比、齒輪參數(shù)、 ? 輸送結構的強度和特定要求； 3.按照客戶的特定要求來制作非標準的線體是滿足現(xiàn)代化發(fā)展的需求和走向自動化生產的基礎，能避免高強度、低效率的作業(yè)模式，實現(xiàn)科技技術發(fā)展的要求。