美妮斯教你如何應(yīng)歸談判跟客戶談判

時(shí)間：2012-12-15作者：廣州市美妮斯鞋業(yè)有限公司瀏覽：31

如何談判，如何跟客戶談判，日常生活離不開(kāi)談判，不會(huì)談判就會(huì)吃大虧！美妮斯為您放送談判技巧，愿您每一次談判都能成功！ 
 
  
    《夢(mèng)溪筆談》的作者沈括是宋神宗時(shí)期的全才，他不光是**的科學(xué)家，而且還是**的軍事家、政治家、外交家，而其外交的故事卻很少為人所知，這就是我們這次運(yùn)用的案例。
 
      這就說(shuō)明，談判之前較重要的前提就是內(nèi)部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結(jié)果客戶暗地里一個(gè)電話就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八開(kāi)，而作為談判代表的你**在客戶面前就沒(méi)了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，**要確認(rèn)，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權(quán)，這是談判中很重要的前提。
 
    
     知己知彼為基礎(chǔ)。沈括的厲害之處，是在平時(shí)的生活中，無(wú)論對(duì)兩國(guó)的軍事裝備、戰(zhàn)爭(zhēng)史、風(fēng)土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對(duì)邊境事務(wù)、地理形勢(shì)進(jìn)行了研究，胸有成竹地出發(fā)，自然就有更多的勝算。當(dāng)遼國(guó)的使臣用高高在上的態(tài)度向沈括索要*的時(shí)候，沈括拿出準(zhǔn)備好的地圖進(jìn)行理性的對(duì)答，揭穿了遼國(guó)無(wú)禮的要求，將索要*的**差距數(shù)額擺出來(lái)，讓遼國(guó)使臣無(wú)言以對(duì)。**回合，沈括取勝。
 
     雙方數(shù)據(jù)、資料為砝碼。利潤(rùn)空間、市場(chǎng)預(yù)期、價(jià)格彈性、活動(dòng)籌劃、配送周期、人員設(shè)置、競(jìng)品狀況、報(bào)貨計(jì)劃、訂單間隔、支持幅度、返利情況、投資收益等等，這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)資料是真正客戶關(guān)注的內(nèi)容，作為談判的代表，你**熟知雙方的數(shù)據(jù)情況，能準(zhǔn)確地說(shuō)出公司的利潤(rùn)率、返利情況、價(jià)格彈性等等，也能準(zhǔn)確地說(shuō)出客戶的以往經(jīng)營(yíng)情況，月均報(bào)貨額度、月**、甚至月理論利潤(rùn)，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒(méi)數(shù)據(jù)，就怕你滿嘴全是廢話。用實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來(lái)堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的借口和資本，讓客戶把頭低下來(lái)，態(tài)度端正地與你談判。
 
      跨過(guò)那道防線為推進(jìn)。談判是有時(shí)間概念的，沈括在與遼國(guó)焦灼談判的時(shí)候有，遼國(guó)步步緊逼，甚至揚(yáng)言談判破裂，*！沈括沒(méi)有害怕，大聲呵斥對(duì)方，并表明態(tài)度，“如果遼國(guó)棄信，竟敢貿(mào)然驅(qū)使百姓投入戰(zhàn)爭(zhēng)，大宋朝將奉陪到底！”這下讓遼國(guó)亂了陣腳，態(tài)度隨即溫和了下來(lái)，坐下來(lái)和沈括等進(jìn)行最后的協(xié)商……
好多客戶借著先前的合作基礎(chǔ)及市場(chǎng)建設(shè)為借口，不時(shí)地拿出來(lái)嚇唬廠家的談判代表。對(duì)于公司來(lái)講，市場(chǎng)操作不能**于一個(gè)客戶，較不能形成依賴，就要準(zhǔn)備好好多的備選客戶，甚至逐步分品相授權(quán)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷。就是合作不下去了，損失的也是客戶，而不是廠家，因?yàn)橛袀溆玫模袀涠鵁o(wú)患。對(duì)于那些剛剛起步的市場(chǎng)，就讓它先“亂起來(lái)”，讓產(chǎn)品先陳列出來(lái)，嘗試著銷售，然后再過(guò)濾客戶，選出合適的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育精耕。
談判就是小小的馬拉松，打太較一般，你推我搡地來(lái)往不斷，堅(jiān)持“斗爭(zhēng)”，堅(jiān)守原則，成功屬于你！
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
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