嘉興吊頂展行業(yè)小講堂--當(dāng)顧客說“隔壁家比你便宜多了”時，你是怎么回答的?

時間：2017-11-28作者：嘉興中鑄匯集會展有限公司瀏覽：67

作為一名 集成吊頂 、墻面的銷售人員
你是不是經(jīng)常會碰到顧客這么說：
“你們的產(chǎn)品很好，就是價格有點貴，
隔壁XX牌子的東西跟你家差不多，
但價格比你們家的便宜多了!”

△那么這個時候如何應(yīng)對顧客呢？
常見的錯誤應(yīng)答

錯誤應(yīng)答一：
ד您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的?！薄?  
　　點評：當(dāng)顧客言明你的價格比別的門店昂貴時，銷售常常會用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做一來不符合**業(yè)公平競爭的原則;二來顧客也會覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
  
錯誤應(yīng)答二：
ד哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢?！薄?
　　點評：很多銷售處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
  
錯誤應(yīng)答三：
ד我們這是**，他們不能比的?！薄?
　　點評：這種說法和**種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“**≠價格高”。
  
實戰(zhàn)案例分享

　　顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多?！?
　　銷售：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點，不過比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢) ，光我說好不行，您親自體驗一下就知道了”。
  
　　技巧一：制造好奇，留住客戶
　　處理這類問題時采取的方法是要告訴顧客即便我們價格略**其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強調(diào)我們的優(yōu)勢入手主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
 
　　技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力
　　遇到這種情況，導(dǎo)購員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客。同時，簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點，并且立即引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的*到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
　　講真，當(dāng)顧客與導(dǎo)購講價的時候，表明他真的看上產(chǎn)品了。所以，導(dǎo)購要做的是吸引顧客的注意力，讓他從關(guān)心價格轉(zhuǎn)而關(guān)心產(chǎn)品本身 。
 
　　技巧三：不過度推銷
　　顧客進(jìn)店，總希望他能購買更多的產(chǎn)品，來增加自己的收入。一旦顧客覺得貴，就拼命的推銷價格稍微低的產(chǎn)品。一味推銷，讓顧客買下自己覺得不合適的商品，過后顧客肯定會懊惱與不快，也不會再次光臨。
  
　　技巧四：要始終如一的對待顧客
　　有些導(dǎo)購員一旦聽到顧客說貴，就可能覺得這不是目標(biāo)客戶，顧客不會買，馬上不高興了。其實，不管顧客買不買商品，都要為顧客提供一以貫之的服務(wù)。不能因未達(dá)成購買意向，而態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。
　　沒有購物的顧客，同樣是潛在顧客，也會口口傳播他們的購物感受。所以，要以為每一位顧客提供熱情服務(wù)為目標(biāo)。
 
授人以魚，
不如授人以漁，
接下來，
就看吊頂、墻面家人們發(fā)揮啦!


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