參展必看：如何成功參加一次展會(huì)展前、展中、展后處理篇

時(shí)間：2023-10-26作者：北京安薩國際展覽有限公司瀏覽：44

參展必看：如何成功參加一次展會(huì)之展前準(zhǔn)備、展中行銷及展后處理篇 

   北京安薩展覽有限公司——宣

參加展會(huì)？你準(zhǔn)備好了嗎？看完下文，你就知道！




眾所周知，展覽會(huì)其他行銷方式是因?yàn)橘I家透過展會(huì)對(duì)產(chǎn)品有直接的接觸，對(duì)產(chǎn)品會(huì)有、深刻的認(rèn)知及印象。同時(shí)在展位內(nèi)與買家面對(duì)面的接觸，會(huì)因展會(huì)現(xiàn)場不屬任何買賣雙方所擁有的私有領(lǐng)域，及在時(shí)間上有所限制的這種氛圍，造成易使人產(chǎn)生以平等、積的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭的氣氛，正是企業(yè)銷售商品，開拓市場時(shí)重要的利器。所以我們針對(duì)如此的銷售利器，來做的準(zhǔn)備，以能達(dá)到的預(yù)期的效果。










參加一個(gè)展會(huì)要做 「展前準(zhǔn)備」、「展中行銷」與「展后處理及行銷」等三個(gè)階段的準(zhǔn)備，分別說明如下：




01、展前準(zhǔn)備




一、展會(huì)團(tuán)隊(duì)建立




由于展前準(zhǔn)備事項(xiàng)繁多，所以成立一個(gè)專案團(tuán)隊(duì)，各單位的規(guī)則，在分配人員工作內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)小組除負(fù)責(zé)與主辦單位聯(lián)絡(luò)外，并召開會(huì)議就參展目的、主題、目標(biāo)、預(yù)算及應(yīng)注意事項(xiàng)，擬定成各項(xiàng)的工作計(jì)劃書（如展品、裝潢、展覽行銷、人員訓(xùn)練及后勤支援計(jì)劃等），并配合主辦單位的進(jìn)度及時(shí)推動(dòng)。




二、精選展品項(xiàng)目




參展用的展品及宣傳品務(wù)必要提早準(zhǔn)備，且與參展進(jìn)度相配合。為確保展品能符合觀展者的需要，參展商要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶暨x展品步驟，先要擬定展品主題的內(nèi)容，以配合展會(huì)的品項(xiàng)的屬性，其次，將所開發(fā)出來的展品與設(shè)定的主題及目標(biāo)客戶需求相較，后決定所要的參展的展品。再來，應(yīng)就終選定的展品制作基本資料及宣傳品，以供展場接待客戶人員介紹展品之依據(jù)。展場常見的宣傳品包括產(chǎn)品型錄、工作人員名片、DM、手提袋、CD等。




三、周詳?shù)娜藛T訓(xùn)練




由于，展覽期間短暫，參展商訓(xùn)練一批展場人員，要讓買家在短時(shí)間內(nèi)即能明了展示產(chǎn)品，并立即解答詢問內(nèi)容，以留住或接待多的有效客戶。







展會(huì)工作人員還有兩點(diǎn)需要注意：




職業(yè)裝

參展前2-3個(gè)月，為自己參展精心選購新職業(yè)裝，一般展會(huì)前2天穿黑色或深色職業(yè)裝，后面2天會(huì)穿亮色和花色職業(yè)裝，這樣搭配參展效果。




因?yàn)橹匾暵殬I(yè)裝，展會(huì)個(gè)人形象氣質(zhì)不斷提升，讓客戶在展會(huì)見到你的那一刻就被吸引，無形中信任你，愿意和你聊產(chǎn)品，從而記住你，自然而然得到接觸跟進(jìn)客戶的機(jī)會(huì)越來越多。




個(gè)人物品

列出詳細(xì)的參展個(gè)人物品清單：包含報(bào)價(jià)表，本子，筆，名片夾，充電器，訂書機(jī)，訂書針，職業(yè)裝，鞋子，化妝包......參展周按照個(gè)人清單打包好行李就行，快捷又不漏帶東西。




這里著重強(qiáng)調(diào)一下報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單不是簡單打印出來用訂書機(jī)訂一下就完事，建議專門去文具店買一個(gè)活頁夾，把報(bào)價(jià)單一頁一頁整理到活頁夾里。在展位當(dāng)你翻開你的報(bào)價(jià)單，放到客戶面前，這點(diǎn)小細(xì)節(jié)馬上給客戶不一樣的感覺，顯得既職業(yè)又！







三、積的展前行銷




參展除了可遇見主辦單位力邀請(qǐng)的買家外，也是一年當(dāng)中，可相約多個(gè)買家一次碰面的機(jī)會(huì)，所以展前就要有積的行銷動(dòng)作。




在展前先告知目標(biāo)買家參展的資訊，進(jìn)而讓買家有前來觀展的意愿，在聯(lián)絡(luò)的當(dāng)中甚至可根據(jù)買家的意見，進(jìn)而修正展覽的計(jì)劃與內(nèi)容。在實(shí)際行銷工具上，包括：邀請(qǐng)信函、期刊廣告、網(wǎng)頁宣傳及媒體報(bào)導(dǎo)等；在實(shí)際行動(dòng)上，可先寄發(fā)邀請(qǐng)函，未回覆者再以電子郵件通知，后則再以電話直接邀請(qǐng)，以確認(rèn)邀請(qǐng)買家的意愿。







參展前2周

參展前2周，向意向客戶單發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，并把展會(huì)邀請(qǐng)函做成正式的PDF文件，附上公司抬頭，展會(huì)信息（展會(huì)名，時(shí)間，地點(diǎn)，展位號(hào)，展位指引等），留下聯(lián)系電話和自己的職業(yè)照片。




參展前1周

參展前1周，繼續(xù)給約好要在展會(huì)見面或自己非常希望在這次展會(huì)面談但客戶未明確回復(fù)要來的客戶發(fā)一封簡單郵件，表示自己非常很高興或希望在這次展會(huì)和他們有面談的機(jī)會(huì)，順帶在郵件附件里展示幾款新款產(chǎn)品圖片吸引客戶。




布完展當(dāng)天

布完展當(dāng)天，把布置好的展位多角度拍攝幾張圖片，通過郵件發(fā)送給跟進(jìn)客戶，并在微信朋友圈等發(fā)個(gè)新POST。讓所有認(rèn)識(shí)你的人都知道現(xiàn)在在哪里參展，展位號(hào)，展位布置成什么樣。




很多之前忽視你郵件邀請(qǐng)函的客戶，可能閑暇時(shí)看到你的POST新就會(huì)被吸引過來你們展位。緊接著當(dāng)天給這次展會(huì)計(jì)劃搞定的目標(biāo)客人一一發(fā)短信，再次告知展位信息，留下碼及公司名稱，方便他們?cè)谡箷?huì)期間，及時(shí)快速聯(lián)系上你找到你。







02、展中行銷

所謂的「展中行銷」，是指參展人員自到達(dá)會(huì)場開始，至展覽結(jié)束為止，在展覽期間為落實(shí)展前企劃內(nèi)容、達(dá)成展覽目標(biāo)的行銷作為，這包括：裝潢布置、接待客戶、展中促銷、商情搜集、展中會(huì)議等。主要分為五個(gè)要訣：




一、主題明確的產(chǎn)品布置




展位的裝潢、布置應(yīng)遵守主辦單位的進(jìn)（退）場時(shí)間規(guī)定，所以務(wù)必掌握布展的作業(yè)進(jìn)度，也可避免后續(xù)展品進(jìn)場陳列、布置時(shí)間的延遲。另外，關(guān)于展品進(jìn)場的時(shí)機(jī)，若是展品較多、陳列費(fèi)時(shí)，至少也要先保留主力產(chǎn)品，待開幕刻再陳列即可。當(dāng)然，展品送達(dá)的狀態(tài)也注意，應(yīng)檢查數(shù)量是否正確、是否受損，若有異樣也應(yīng)找公證單位前來處理，或?qū)p壞情況、包裝方式詳加記錄，以做為下次參展展品運(yùn)送、包裝改進(jìn)的依據(jù)。后，對(duì)于展品包材與廢棄物也應(yīng)妥善處理，除非展品展后不再包裝，否則如紙箱、木箱、物等包裝材料，應(yīng)妥善儲(chǔ)存。




二、因勢利導(dǎo)的待客之道




在展會(huì)中，接待來訪客戶的技巧相當(dāng)重要，往往是決定交易能否成功的關(guān)鍵。，當(dāng)客戶蒞臨展位時(shí)，接待人員并不是馬上上前就是的接待，而是辨別客戶的肢體語言，并捉住時(shí)機(jī)去接近客戶，如此往往能提高接觸效率與成交機(jī)會(huì)。在正式接觸、交換后，就直接詢問對(duì)方有興趣的展品，以及公司主要業(yè)務(wù)等有意義的問題，并繼續(xù)探求觀展者的特性（如進(jìn)口商、批發(fā)商、代理商、零售商、終端消費(fèi)者等）、觀展者的實(shí)力（營業(yè)額、資本額、員工數(shù)、采購?fù)鶃韺?duì)象等）、觀展者來訪目的等，再?zèng)Q定后續(xù)采取的洽談對(duì)策。




事實(shí)上，在展場接觸的參觀者中，會(huì)遇到同業(yè)來打探商情，主力接待人員便要有能力在三十秒內(nèi)判斷出來，并交由輔助接待人員予以打發(fā)，避免浪費(fèi)時(shí)間與唇舌。在展示推銷技巧方面，主要還是要從客戶關(guān)心的問題出發(fā)，尤其進(jìn)口商對(duì)于產(chǎn)品所帶來效益的重視，往往甚于產(chǎn)品所呈現(xiàn)的特色，因此在售價(jià)、終端客戶可接受價(jià)格、可獲毛利與提供服務(wù)方面的介紹資訊，往往比較吸引顧客的注目，此點(diǎn)可在展示推銷中多加運(yùn)用、轉(zhuǎn)換。




至于，在現(xiàn)場報(bào)價(jià)部分，公司應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，對(duì)目標(biāo)客戶應(yīng)先充分了解客戶性質(zhì)、采購數(shù)量等資訊后，再提供報(bào)價(jià)；而對(duì)于詢價(jià)客戶或競爭者之應(yīng)對(duì)，除可采反制擾亂策略外，也可以請(qǐng)對(duì)方留下名片，并告知再聯(lián)絡(luò)。問話技巧關(guān)系成交與否？盡量避免密閉式兩分法的問法，「是」或「不是」、「要」或「不要」，要多利用開放式問法，引誘消費(fèi)者談話，引起他談需求，他所要的。







三、適時(shí)一擊的展中促銷




在實(shí)務(wù)中其實(shí)早已證明，在展中進(jìn)行促銷活動(dòng)，比沒有實(shí)施的企業(yè)，能明顯吸引多的人潮至展位參觀，企業(yè)只要運(yùn)用得當(dāng)，不僅可在眾多參展商中異軍突起、達(dá)成宣傳效果，能促成后續(xù)的交易活動(dòng)。




DM、型錄在內(nèi)容的設(shè)計(jì)上也應(yīng)力求精美，才能達(dá)到宣傳效果。建議不要全部任由參觀者自由取閱，發(fā)放的對(duì)象仍有所選擇，較詳細(xì)之型錄及CD則贈(zèng)予深具潛力之買主，以致贈(zèng)品的方式送上，必要時(shí)可以征得其同意后，郵寄至其室，不但提高買主的印象，也借機(jī)制造二次聯(lián)絡(luò)機(jī)會(huì)，單頁之簡單型錄可以讓參觀買主自行取閱，另外，發(fā)放具實(shí)用、特性、內(nèi)容要符合形象的、品質(zhì)良好的宣傳贈(zèng)品，也足以吸引觀展者的目光，后，也可運(yùn)用多媒體效果來達(dá)成創(chuàng)造人潮、傳播資訊、教育觀眾的目的，以提升觀展者對(duì)展品或企業(yè)的認(rèn)識(shí)。

四、知己知彼的商情搜集




「展會(huì)」既是打敗對(duì)手的戰(zhàn)場，也是認(rèn)識(shí)對(duì)手、吸取對(duì)手經(jīng)驗(yàn)直接的觀摩場所。因此，參展商在展場進(jìn)行商情搜集至為重要，重視的企業(yè)還會(huì)找專人負(fù)責(zé)。一般在展場從事搜時(shí)機(jī)有兩個(gè)，其一是在自己展位布置完、展會(huì)開幕前至各家展位了解有哪些現(xiàn)有或潛在競爭者、上游供應(yīng)商、下游客戶、替代性產(chǎn)品參展，以決定展中后續(xù)的商情搜集對(duì)象；其二是在展覽開始期間，參展人員可利用輪空時(shí)間，定的商情搜集對(duì)象進(jìn)行觀察、詢問、資料搜集等工作。




至于，在展中所獲得的商情資訊，仍有必要由專人進(jìn)行整理、分類與保管，并適時(shí)將重要內(nèi)容呈報(bào)主管，或做為展中行銷或未來行銷研究的參考。







五、快速反應(yīng)的展中會(huì)議




在展會(huì)中，競爭無所不在，爭取客戶的招數(shù)也是五花八門，如何隨機(jī)應(yīng)變也成為力挽狂瀾或乘勝追擊的重要反應(yīng)能力。鑒此，一般即透過展中會(huì)議的召開，來凝聚全員共識(shí)、落實(shí)展中作業(yè)，并進(jìn)一步跟蹤參展績效、調(diào)整對(duì)策，以達(dá)成參展的預(yù)定目標(biāo)。在實(shí)務(wù)上，一般展中會(huì)議可利用「展覽開始晚」、「每日展覽開始前及結(jié)束后」、「展覽結(jié)束的晚」等時(shí)段召開，以提醒、確認(rèn)各個(gè)參展工作人員應(yīng)注意及負(fù)責(zé)事項(xiàng)，并檢討工作成果、缺失或競爭者作法，以做為隔天或未來因應(yīng)參展工作的依據(jù)。







TIPS：




1. 參展期間保持充足的睡眠很重要，這樣才能在展位保持良好的精神狀態(tài)。




2. 精神高度集中，時(shí)刻保持微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備著跟走進(jìn)展位的每個(gè)客戶聊上幾句，介紹產(chǎn)品或公司。




3. 參展的目的不是多接名片，是要修煉能耐吸引客人自愿在展位多逗留幾分鐘，自愿坐下來，和你多談?wù)劗a(chǎn)品，了解了解你的產(chǎn)品和工廠，讓客人記住你。




4. 展會(huì)結(jié)束當(dāng)晚，馬上郵件跟蹤客戶，速度（效率）很重要。利用及時(shí)的展中跟進(jìn)，讓客戶記住了你，為以后繼續(xù)和客戶深入溝通交流贏得寶貴的機(jī)會(huì)。




5. 參展只有4天，抓住展中3晚時(shí)間，爭分奪秒跟進(jìn)客戶，為自己爭取機(jī)會(huì)。




6. 參展期間要學(xué)會(huì)察言觀色，練就自己的火眼金睛，慢慢你就能從客戶的衣著打扮，走路的姿勢等基本信息判斷出這個(gè)客戶來自哪里，是大客戶還是小客戶。從客人和你交談的言談舉止里分析客人對(duì)你的產(chǎn)品是真感興趣還是只是簡單了解一下問問而已。




7. 參展期間，不要太貪心，不要想著每個(gè)客戶都搶著自己接待。這樣會(huì)讓其他同事不滿或跟你一樣在展位爭搶客戶，讓客戶覺得我們的團(tuán)隊(duì)很差勁，沒有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神。一次能碰到1到2個(gè)大客戶，集中精力搞定就很不錯(cuò)，太貪心會(huì)得不償失。




8. 參展期間客人要在展位馬上拿走樣品，可以嗎？

建議大家不要把參展樣品給客戶，是馬上通知跟單查庫存，讓工程測試樣品OK再寄客戶酒店。




你可以向客人解釋因?yàn)閰⒄箻悠泛芏鄷r(shí)候是拿倉庫庫存機(jī)器，很有可能出現(xiàn)功能問題或者版本迭代的問題，客人聽了這樣的解釋都能理解和接受。如果次樣品就讓客人失望，那寶貴的機(jī)會(huì)就此丟失，太可惜了。







03、展后處理










簡單的說，「展后處理」指的就是展覽結(jié)束后展場應(yīng)處理的「展品處理」與「單據(jù)整理」兩項(xiàng)工作，前者如展品包裝、確認(rèn)展品去向、點(diǎn)交展品運(yùn)送，以及展品復(fù)原歸位等事項(xiàng)；后者則是確保公司表單及費(fèi)用單據(jù)的完整性，以有效建檔成公司資料庫，或確認(rèn)經(jīng)費(fèi)執(zhí)行結(jié)果。




至于，「展后再行銷」則是在展覽結(jié)束、返回企業(yè)后，業(yè)務(wù)人員根據(jù)展覽期間所搜集的訪客資料再次與客戶聯(lián)絡(luò)，以促成客戶下單的工作，包括：「訪客紀(jì)錄篩選」、「展后聯(lián)絡(luò)與跟催」，以及「展后資料建檔」等工作。其中，值得注意的是「展后聯(lián)絡(luò)與跟催」工作，一般展后48小時(shí)為期。未及時(shí)向客戶致函感謝或回應(yīng)展中交辦事項(xiàng)與關(guān)心議題等工作，則可能因而讓競爭者捷足先登而喪失商機(jī)。其后，再于七天內(nèi)與客戶再次聯(lián)絡(luò)，以確認(rèn)是否已收到感謝函，且進(jìn)一步接洽客戶交辦事項(xiàng)處理，或借以了解客戶的其他需求，以彰顯企業(yè)的與熱忱。




還有，耐心的持續(xù)跟催、跟催、再跟催，往往是成功獲得買主青睞的重要工夫，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，有三分之一的潛在客戶會(huì)在一個(gè)月內(nèi)回覆訊息，展后開始與客戶聯(lián)絡(luò)、跟催，至看到成果，平均也要花上三至八個(gè)月的時(shí)間，「好事多磨」可說是從事行銷業(yè)務(wù)工作者該有的認(rèn)知與精神。后要進(jìn)入?yún)⒄箍冃z討、評(píng)估作業(yè)階段。一般評(píng)估參展績效可分為五步驟，包括：「搜集績效數(shù)據(jù)」、「評(píng)定參展績效」、「研討差異原因」、「研擬對(duì)策」、「改善回饋」等過程，以此可作為此次參展的總結(jié)，也為下次參展開的格局。







TIPS：




 1. 提前通知跟單整理好樣品室，接待室，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品；提前通知車間主管做好車間，倉庫等區(qū)域的5S，迎接展后客人拜訪；




2. 對(duì)于展會(huì)期間說展后要來拜訪工廠的客戶，展會(huì)結(jié)束后要提前時(shí)間電話和客人再次確認(rèn)，并提前安排好接待工作；

3. 對(duì)于要樣品的客戶，及時(shí)電話和郵件跟進(jìn)樣品進(jìn)展，發(fā)樣后快遞單號(hào)，拍攝樣品細(xì)節(jié)圖發(fā)給客戶；




4. 展會(huì)后，及時(shí)二遍跟進(jìn)客戶，要花多時(shí)間仔細(xì)研究分析客戶，找到進(jìn)一步跟進(jìn)客戶的切入點(diǎn)，針對(duì)不同的客戶，發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；




5. 根據(jù)展中和客人談的情況，及后續(xù)跟進(jìn)客戶，與客戶的互動(dòng)情況，以及展后通過瀏覽客戶網(wǎng)頁，基本可以對(duì)客戶進(jìn)行分門別類。




然后每天利用空閑時(shí)間，把客戶資料一點(diǎn)一點(diǎn)填寫到excel的客戶列表里并進(jìn)行客戶等級(jí)分類，當(dāng)有新產(chǎn)品或促銷活動(dòng)，打開客戶表格跟進(jìn)即可。







總結(jié) 




1. 展前精心+充分準(zhǔn)備；展中熱情接待，爭分奪秒當(dāng)晚及時(shí)跟進(jìn)；展后繼續(xù)分析客戶，找到切入點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；




2. 做一個(gè)有有熱情面帶微笑的展會(huì)參與者；




3. 努力從各方面向客人展示你的，職業(yè)，注重每個(gè)細(xì)節(jié)，顯示你和大多數(shù)普通業(yè)務(wù)員的不同，努力讓自己在客戶面前脫穎而出；




4. 速度與至關(guān)重要；




5. 努力和很重要，但你不努力到了你身邊也抓不到。








北京安薩國際展覽有限公司專注于工程機(jī)械類展會(huì),建筑建材類展會(huì),工業(yè)設(shè)備類展會(huì)等

• 詞條

  詞條說明

• 北京安薩展覽與越南HADIFA COMPANY 達(dá)成合作

  北京安薩展覽有限公司-2024年越南工程機(jī)械、礦山機(jī)械展CONTECH VIETNAM中國區(qū)招展代理北京安薩展覽有限公司與2024年越南工程機(jī)械、礦山機(jī)械展CONTECH VIETNAM主辦方HADIFA COMPANY達(dá)成合作 ，成為中國區(qū)域官方招展單位！安薩展覽將積組織中國企業(yè)參加該展會(huì)，助力中國企業(yè)順利開拓越南市場。展會(huì)時(shí)間：2024年4月17-20日展會(huì)地點(diǎn)：越南河內(nèi)展會(huì)周期：一年一屆展品

• 如何開發(fā)海外展會(huì)的客戶呢？參加海外展會(huì)有哪些需要了解的呢？

  參展準(zhǔn)備：1.展會(huì)資料準(zhǔn)備：確保展臺(tái)和展位宣傳資料準(zhǔn)備充分，包括宣傳冊(cè)、產(chǎn)品樣本、名片等，并提前將資料翻譯成展會(huì)所在國家的語言2.展臺(tái)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的展臺(tái)布局，并確保展示的產(chǎn)品或信息能夠清晰地傳達(dá)給參觀者，注意文化差異，確保展臺(tái)設(shè)計(jì)在當(dāng)?shù)厥呛线m的。3.預(yù)先約會(huì)：在展會(huì)之前，盡可能與已知的客戶或潛在合作伙伴預(yù)約會(huì)面，這樣可以確保在展會(huì)期間有重要的商業(yè)機(jī)會(huì)。4.會(huì)展定展：通常內(nèi)比較的展會(huì)都有一定

• 參展必看：如何成功參加一次展會(huì)展前、展中、展后處理篇

  參展必看：如何成功參加一次展會(huì)之展前準(zhǔn)備、展中行銷及展后處理篇?? ?北京安薩展覽有限公司——宣參加展會(huì)？你準(zhǔn)備好了嗎？看完下文，你就知道！眾所周知，展覽會(huì)其他行銷方式是因?yàn)橘I家透過展會(huì)對(duì)產(chǎn)品有直接的接觸，對(duì)產(chǎn)品會(huì)有、深刻的認(rèn)知及印象。同時(shí)在展位內(nèi)與買家面對(duì)面的接觸，會(huì)因展會(huì)現(xiàn)場不屬任何買賣雙方所擁有的私有領(lǐng)域，及在時(shí)間上有所限制的這種氛圍，造成易使人產(chǎn)生以平等、積的