工業(yè)品營銷拿下訂單的七種方法

時間：2021-06-28作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：107

我們采用一切方法和客戶說話、交流和溝通，目的都是為了拿下訂單，完合作易。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話，那么促成合作拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”。無論我們在合作階段之前的工作做得如何成功，如果沒有這“臨門一腳”，一切努力都是白費。

　　為了讓我們的一切努力都能有所回報，針對這較為關(guān)鍵的“一腳”，我們通過研究和實踐，總結(jié)出了助你拿下訂單的“七種方法”，希望你在“臨門一腳”時，得分。



　　一種方法：假設(shè)合作

　　“假設(shè)合作”是指銷售人員先假設(shè)客戶一定會購買自己的產(chǎn)品，然后通過自己的語言和行為促使客戶購買的合作方法。在心理學(xué)上有個名詞叫“沉錨效應(yīng)”，就是指人們在做決策時，思維往往會被得到的一信息所左右，一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。“假設(shè)合作”正是利用人們的這一心理效應(yīng)，通過語言和行為發(fā)出的一信息來誘導(dǎo)客戶做出合作行為。



　　很多人可能都有過這樣的經(jīng)歷：在路上走著的時候，看到路邊有一個水果攤，你只是下意識湊過去隨便看看，但有經(jīng)驗的攤主就會拽下一個塑料袋給你，有時候你不知不覺就會往里裝水果。若你還有些猶豫，較有經(jīng)驗的攤主就會主動幫你往里裝水果。你本來只是想隨便看看，沒想到后來還是會在攤主的誘導(dǎo)下買了一大堆水果。



　　在使用“假設(shè)合作”這個方法時，銷售人員要注意這幾點：一、盡可能使用自然、溫和的語言，營造一個輕松的氣氛；二、對于那些依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的客戶和熟客，我們可以更多采用這種方法；三、確信客戶有購買意向，才能使用此法。



　　二種方法：以二擇一

　　“以二擇一”是在假設(shè)客戶購買的基礎(chǔ)上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇，但無論選擇哪一種，結(jié)果都是同意購買。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？”……運(yùn)用“以二擇一”的合作法，切記一定不要問買還是不買，而要圍繞在“購買”多少和什么上讓客戶在兩個選擇中擇其一。



　　有兩家同一條小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客頗多，人進(jìn)人出，川流不息。然而，晚上結(jié)算的時候，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢，天天如此。



　　有心人發(fā)現(xiàn)，走進(jìn)左邊拉面店時，服務(wù)員會微笑著迎上前來，給食客盛上一碗面后，便問道：“要不要來一個雞蛋？”有說來的，也有說不來的，幾乎各占一半。走進(jìn)右邊拉面店，服務(wù)員也是微笑著迎上前，盛上一碗面，然后問道：“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋？”



　　愛吃雞蛋的說來兩個，不愛吃的就說加一個，也有說不要的，但是很少。



　　一天下來，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣出數(shù)百個雞蛋，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因。



　　左邊拉面店是“要不要來一個雞蛋”，右邊拉面店是“您來一個雞蛋還是來兩個雞蛋”，都是詢問顧客的選擇，然而，我們應(yīng)該學(xué)右邊拉面店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇！



　　三種方法：回馬槍

　　“回馬槍”是指在客戶后來放棄合作之前，推銷員要求對方提供幫助，希望獲得機(jī)會后再伺機(jī)而動的合作方法。當(dāng)我們想盡各種辦法，對方依然一口回絕而無法合作時，不妨使用這一辦法。



　　小羅向一位客戶推銷，談了很久依然沒有辦法合作，后來搞得雙方都有些不耐煩了。好在小羅還算經(jīng)驗豐富，主動對客戶說：“看來咱們今天是無法達(dá)成一致了。不過沒關(guān)系，買賣不成仁義在嘛！今天交了您這個朋友我非常開心，希望以后我們**會合作，那我就先告辭了?！?



　　說完，小羅就起身往外走。即將走出門外時，小羅突然轉(zhuǎn)身折了回來，走到客戶面前誠懇地說：“今天沒有達(dá)成合作沒有關(guān)系，我從事這個行業(yè)時間還不是太久，能不能給我提點意見，看我哪里還做得不夠好，以便以后我能做得較好。幫幫我，你看好不好？”



　　客戶看到小羅很誠懇的樣子，于是說道：“你的產(chǎn)品也不是不好，說實在的，主要是……”針對小羅的產(chǎn)品，客戶提出了自己較為擔(dān)心的一個問題。小羅一聽心想：“原來是這么回事?。　比缓?，他故意夸張地說：“原來是這個問題啊。剛才怪我沒有說清楚，來，我給您再說一遍……”



　　后來，小羅拿下了這筆訂單，而且贏得了一個長期客戶。



　　“回馬槍”合作法實際上是再創(chuàng)造一次和客戶溝通交流的機(jī)會。當(dāng)推銷看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回時，客戶已經(jīng)放下了戒心，他這時說出來的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能合作的較大障礙。當(dāng)推銷員正好又能解決掉這個問題時，合作自然水到渠成。



　　四種方法：價格對比

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，后來讓對方選擇一個對其較有利的條件進(jìn)行促成，這就是“對比合作法”。



　　例如，“今天是三八婦女節(jié)，這些保健品面向女士特價優(yōu)惠，您剛才看中的口服液，平時每盒都要500元。現(xiàn)在才200元，您看來幾盒？”聽到這樣的話，客戶可能會覺得很實惠，說不定一下子就會買上個三五盒。



　　五種方法：制造緊迫感

　　針對一些**的產(chǎn)品，推銷員故意說一些不確定的話，令客戶產(chǎn)生緊迫感，并較終下定決心購買，這就是“制造緊迫感合作法”。



　　一天，阿亮去逛商場，看上了一件十分心儀的西服，但價格有些貴。于是，他問商場銷售員可不可以*一些。沒想到推銷員居然這樣說：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我們這里較**的產(chǎn)品，都快要脫銷了。我們倉庫里可能都沒有現(xiàn)貨了，我先給你查一下。”聽到這里，阿亮害怕一會兒衣服就會被別人買走了，所以顧不上還價便連忙對銷售員說：“趕緊查，價格不是問題，只要有，我馬上就買！”



　　這位銷售員真是一位制造緊迫感的高手，如果你是推銷員，就必須學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候，給客戶制造緊迫感。



　　六種方法：解疑反問

　　“解疑反問”就是認(rèn)真地傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，并一一進(jìn)行解答，排除客戶的所有疑問，后來，你再用一個問題進(jìn)行反問來結(jié)尾，從而直接促合作易的合作方法。



　　例如：“汪先生，交貨期限是不是您關(guān)心的后來一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”



　　七種方法：施危機(jī)，給動機(jī)

　　“施危機(jī)，給動機(jī)”是指在推銷產(chǎn)品時，不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，還要強(qiáng)調(diào)如果不買產(chǎn)品會有什么樣的損失，讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感，從而產(chǎn)生購買的愿望，較終下定決心購買產(chǎn)品。



　　人的行為受兩種因素的影響，追求快樂和逃避痛苦。在銷售產(chǎn)品時，你不僅要給客戶快樂，還要給他痛苦，給他施下危機(jī)。你一定要強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的**就是產(chǎn)品給他帶來的快樂，而不購買產(chǎn)品帶來的損失就是痛苦。當(dāng)他想逃離痛苦的時候，購買的動力將會馬上增大。



　　以上“七種方法”威力強(qiáng)大，都是屬于“臨門一腳”的實在功夫，若能配合以妥帖的說話技巧，拿下訂單的成功率將會大大增強(qiáng)。


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