工業(yè)品營銷-大客戶有哪三種類型

時間：2021-06-23作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：80

內(nèi)在**型大客戶
典型話語：
“不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報價送過來就行了?！?
“你的報價較好盡快送來，價格要*。”
“我的門外有十幾個推銷員，他們的報價比你們快，價格比你們低?！?
“如果他們的運(yùn)輸損壞擔(dān)保較優(yōu)惠，運(yùn)輸速度較快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了?！?
客戶A屬于典型的內(nèi)在**型大客戶，只關(guān)心成交價格。對于這種類型的大客戶，**本身就是產(chǎn)品本身、注重**中的成本因素、對產(chǎn)品有很深刻的了解。他們知道如何使用產(chǎn)品，將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用、價格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。
外在**型大客戶
典型話語：
“還有很多客戶并不真正熟知我們的產(chǎn)品，所以我們的客戶需要很多幫助?！?
“我們辦公室的每個人都按自己的方式行事。我們沒有統(tǒng)一的程序，而且我們沒有公用的信息系統(tǒng)。”
“如果我們的人準(zhǔn)備和客戶每個辦公室合作，幫助他們采取一致的行動，保持聯(lián)絡(luò)，給我們的客戶一些優(yōu)化建議。那客戶會和我們簽下很多業(yè)務(wù)。”
客戶B屬于外在**型大客戶，即附加**、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還注重產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品**或解決方案等外部因素。對他們來說，**不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對產(chǎn)品的方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為銷售隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新**，而他們也會為銷售人員的建議和幫助額為付費(fèi)。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作，并投入時間、精力和費(fèi)用。
戰(zhàn)略**型大客戶
典型話語：
“我們想要的，你知道我們不可能自己購買工程設(shè)備，因為這會大大增加我們的區(qū)域成本，所以我們希望進(jìn)行戰(zhàn)略租賃?！?
“因為在你們這個地區(qū)我們會周期性的拓展業(yè)務(wù)。所以如果可能希望你們會將產(chǎn)品帶到我們的辦公室；你們會與我們一起研究如何為我們節(jié)省開支，并加快建設(shè)進(jìn)程，幫助我們早日投產(chǎn)?！?
“我們希望你們報價*，及時配制，服務(wù)服務(wù)范圍廣，以便可以及時維修，當(dāng)然這有些**出任何人的想象?！?
“不過你們做不到，你們的對手就會幫你們做到。我們需要你們的支持，而且我們對你們的營銷人員進(jìn)入我們內(nèi)部規(guī)劃過程感興趣?！?
客戶C的對話中，我們看到他要求非同一般的**創(chuàng)造。屬于戰(zhàn)略**型大客戶，即戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶。這些客戶他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)**過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，他們想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的**競爭力。戰(zhàn)略**型大客戶對其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革早有準(zhǔn)備，對待這樣的大客戶戰(zhàn)略是：選擇戰(zhàn)略型供應(yīng)商并與其建立密切的關(guān)系，以便得到較佳利益。
大客戶進(jìn)行分類，即方便了公司的管理，也讓公司資源得到了較優(yōu)化的分配。如何劃分大客戶，劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？這是本小節(jié)的重點(diǎn)，最后以圖表的形式來表現(xiàn)出來，讓讀者可以較方便、簡單、直觀的了解大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)。


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 區(qū)域市場開拓與經(jīng)銷商管理

  一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位 了解自己的籌碼 SWOT分析 做較有把握的事 有所為有所不為 選擇自己較有利的戰(zhàn)場 用適當(dāng)?shù)姆绞綘I銷——自營.代理.批發(fā).特許.*.直銷 整合——定位競爭對手，制定攻守方略 案例討論：區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商經(jīng)理工作職責(zé) （分享）自我負(fù)責(zé)任的態(tài)度 二、區(qū)域市場的有效拓展 市場開拓不良造成的影響 影響市場開拓的主要因素 制定市場開拓目標(biāo)與計劃 了解區(qū)域市場的方法 經(jīng)銷商選擇與評估要

• 如何管控情緒，保持陽光心態(tài)

  引言 關(guān)于學(xué)習(xí)的探討 一、 優(yōu)秀員工職業(yè)修煉 l 萬般皆福氣，煩惱即菩提 l 正心-正見-正念-正語 l 戒定慧與人生修煉 二、 精氣神與職業(yè)修煉 l 自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本 l 精生氣、氣生精、氣生神 l 人氣、財氣與福氣 l 人的精神生命（the Second Life） 三、 關(guān)于職業(yè)倦怠探討 l 當(dāng)心職業(yè)**——職業(yè)倦怠 l 職業(yè)倦怠形成原因分析 l 發(fā)現(xiàn)問題—分析問題—解決問

• 工業(yè)品營銷-十個經(jīng)典銷售技巧

  當(dāng)談到銷售，微小的變化會帶來巨大的結(jié)果。此帖子包含了對你日常例行銷售的十個“微調(diào)”。每個“微調(diào)”有可能將你日常的銷售量增加一倍，甚至兩倍。 這些“微調(diào)”來源于幾年前我與《百萬富翁的大篷車》的作者湯姆?布萊克的一次談話。他是一個有趣的家伙，利用自己的銷售技巧從較度貧窮搖身變?yōu)樯砑覕?shù)百萬的富翁。 我記下了他的建議的摘要，基于我向其他銷售*和培訓(xùn)師的請教，再加上我自己的觀察和經(jīng)驗，充實(shí)它并具體化。 順

• 服務(wù)代理商,創(chuàng)造*

  一、廠商共贏之道 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商 對代理商的看法與供應(yīng)商的局限 代理商眼中的好廠商及合作伙伴 代理商是如何看待供應(yīng)商的**代表 **代表定期審核代理商的方法 二、協(xié)助代理商爭取市場份額 A、對渠道的扶植與發(fā)展 代理商是如何賺錢的？ 如何能夠使代理商賺錢較快？ 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單 **代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化