工業(yè)品營銷組織與團隊管理

時間：2021-03-30作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：97

一、組織營銷的四大體系
組織營銷的流程設(shè)計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結(jié)果較重要；
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
預防性的事前管理重于問題性的事后管理；
營銷管理的較高境界是標準化；
案例：“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
**部：項目立項（10%）
*二部：深度接觸（20%）
*三部：方案設(shè)計（25%）
*四部：技術(shù)交流（30%）
*五部：方案確認（50%）
*六部：項目評估（75%）
*七部：商務(wù)談判（90%）
*八部：簽訂合同（**）
案例：”ABB--天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用
客戶經(jīng)理的自我工作評估
如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進
客戶經(jīng)理的團隊合作
技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃
制訂銷售目標的方法
如何利用項目性法制訂目標達成計劃
制定銷售行動計劃
制訂階段行動策略
制訂客戶推進行動計劃
案例：銷售目標達成的四個體系

六、公司內(nèi)部的銷售管控
銷售費用管理
銷售費用失控原因分析
建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
建立銷售手冊協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來促進項目性體系
案例：“丹佛斯的銷售手冊”


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 客戶服務(wù)與關(guān)系管理

  一、 客戶關(guān)系的戰(zhàn)略 客戶的增長矩陣 客戶關(guān)系管理的過程 二、 什么是客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么 客戶關(guān)系管理的含義 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 客戶關(guān)系管理與營銷的關(guān)系 三、了解客戶是客戶關(guān)系管理的開始 誰是我們的“客戶”? 如何收集客戶資料 怎樣判斷誰是我們較優(yōu)**的客戶 怎樣對客戶關(guān)系進行分類 四、 客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實問題分析 如何才能讓客戶感覺非常滿意？ 如何在客戶滿意度和服務(wù)成

• 大客戶關(guān)系如何提升來促進銷量

  一、透過激勵來提升大客戶銷售團隊戰(zhàn)斗力 現(xiàn)代大客戶銷售人員的危機 企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式 現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式 銷售團隊中的角色定位 如何激勵自己并帶動下屬 建立高效能的溝通平臺 打造高效的團隊來搞定項目 案例討論：針對行業(yè)拓展的六大方式 二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 分析客戶內(nèi)部的六個角色 如何找到關(guān)鍵決策人 分析與辨別不同購買決策人的心理需求

• 協(xié)同拜訪與高層銷售

  一、上級如何協(xié)作高層拜訪 l 協(xié)同拜訪與跟進監(jiān)控的好處 l 上下級如何做好協(xié)同拜訪 l 協(xié)同拜訪的種類 l 協(xié)同拜訪的程序 l 協(xié)同拜訪的時間安排的原則 l 不同時期的協(xié)同拜訪重點 l 協(xié)同拜訪的評估及案例分析 二、**銷售---直攻**的銷售策略 l 鎖定**利益點 l 面對大老板的風險性 l 由上而下銷售的效益評估 l 針對客戶不同層級銷售的利益優(yōu)劣分析 三、與高層互動的秘訣 l 分析關(guān)鍵人物

• 2020年工業(yè)品營銷研究院大客戶營銷系統(tǒng)公開課

  一、大客戶戰(zhàn)略營銷與劃分標準 1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 前言：大客戶對美國施樂** 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵 大客戶營銷的較高法則是信任 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶** 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及** 怎樣評估大客戶的** 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉 2、前言：大客戶營銷的五個誤區(qū) -大、小客戶之間的差異 -競爭態(tài)勢與我們的策略 -銷售人員自我成長的四階段 -銷售顧問