**銷售人員銷售技能

時(shí)間：2021-02-20作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：76

一、地形篇

作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶

客戶分析的四種主要工具

l  決策組織圖 

l  決策人角色圖 

l  決策流程圖

l  決策時(shí)間表

偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人

客戶**分析

 

二、敵情篇

敵我形勢(shì)圖：全面了解競(jìng)爭對(duì)手

對(duì)手分析的主要工具

l  決策人立場(chǎng)圖 

l  競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)攻路線圖

 

三、進(jìn)攻篇

進(jìn)攻的基本原則

五種典型的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)

l  正面進(jìn)攻戰(zhàn)：如何恃強(qiáng)凌弱

l  游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機(jī)會(huì)

l  包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應(yīng)外合

l  迂回戰(zhàn)：如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對(duì)手防線？

l  閃電戰(zhàn)：如何實(shí)施精確打擊，發(fā)動(dòng)閃電戰(zhàn)？

 

四、防守篇

防守的基本原則

三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)

l  設(shè)置壁壘：如何以**的競(jìng)爭力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本

l  防守反擊：如何使競(jìng)爭對(duì)手的努力失敗

l  堅(jiān)壁清野：如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系

 

五、技巧篇

開拓區(qū)域市場(chǎng)的三大要點(diǎn)

大客戶銷售的四步流程

l  第一步——判斷銷售機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)

l  第二步——制定總體銷售策略

l  第三步——制定執(zhí)行流程

l  第四步——編制費(fèi)用預(yù)算

公關(guān)技巧——**公關(guān)五式推手

高層公關(guān)六大原則

決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子

 

六、實(shí)戰(zhàn)篇（案例分析與討論）

l  暗戰(zhàn)——大客戶防御與進(jìn)攻經(jīng)典案例分析

l  閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例

 

七、互動(dòng)篇

現(xiàn)場(chǎng)角色扮演游戲


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營銷,工業(yè)品營銷托管,工業(yè)品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 營銷人員商務(wù)禮儀

  一、職業(yè)化營銷顧問的三把“金鑰匙” 前言：打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)是提升業(yè)績的必由之路 大客戶銷售的四大步驟 建立信任的五步法 案例：醫(yī)生的看病過程 職業(yè)化顧問的五重境界 職業(yè)化顧問的**思維 思考：你是老鳥嗎？差距在哪里 職業(yè)化顧問的三大要求 案例討論：客戶的態(tài)度為什么這么差？ 工業(yè)品職業(yè)營銷經(jīng)理的五力模型 討論：如何發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)我的不足？ 二、職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀 前言：銷售的**是精準(zhǔn)傳遞個(gè)

• 工業(yè)品營銷-銷售話術(shù)

  一、感同身受 1)我能理解； 2)我非常理解您的心情； 3)我理解您怎么會(huì)生氣，換成是我，我也會(huì)跟您一樣的感受； 4)請(qǐng)您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會(huì)竭盡全力為您解決的； 5)如果我碰到您的這么多麻煩，也會(huì)是您現(xiàn)在這樣的心情； 6)發(fā)生這樣的事，給您帶來不便了，不過我們應(yīng)該積極面對(duì)才是對(duì)嗎？ 7)沒錯(cuò)，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會(huì)感到很委屈的； 8)我非常理解您的心情，請(qǐng)放心，我們

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

  一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維 l 工業(yè)品營銷的五大特征 l 工業(yè)品營銷的“四度理論” l 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵 l 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū) l 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 討論：工業(yè)品營銷的七大趨勢(shì) 二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展 l 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？ l 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì) l 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵(lì) l 銷售經(jīng)理易犯的細(xì)節(jié) l 職業(yè)化態(tài)度的塑造 討論：坐等客

• 工業(yè)品營銷-如何做好終端營銷培訓(xùn)課程

  成功的銷售是建立在對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，對(duì)消費(fèi)者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì)有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對(duì)這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何做好終端銷售培訓(xùn)呢? 終端銷售培訓(xùn)一、開會(huì) 開會(huì)有兩個(gè)目的，一個(gè)