搞定高層-有效溝通

時(shí)間：2021-01-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：68

一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點(diǎn)

新常態(tài)下**大客戶營銷的特點(diǎn)
新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點(diǎn)
在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
大客戶營銷失敗原因分析
大客戶營銷的四大特征
大客戶營銷的三大趨勢(shì)
大客戶營銷的三大**密碼
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬的項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪**----爭取并分析機(jī)會(huì)與勝算
     經(jīng)典案例：高層到底支持誰？

拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
     經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略
誰是高層，分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
      經(jīng)典案例：**的項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
     經(jīng)典案例： 銷售不錯(cuò)的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？

高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
     案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

高層需求分析
1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
     案例：賴昌星與王林的高層營銷策略
6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期
9、國企高層與民企高層文化與需求差異
10、**高層與國企高層需求的差異
11、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問題
       案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？
8、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？
9、如何通過電話吸引高層**見面？
10、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
    演練：電話約見演練
    案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
     演練：通過共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
     經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過場(chǎng)影響高層
     經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
     經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
     經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎

如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
     經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
     經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王

如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
     顧問式營銷思維
     專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
     典型案例與結(jié)果
     親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
     履行承諾
     *推薦
     案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說服高層的輔助活動(dòng)
5、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
     我方的USP
     我方的FAB
     客戶的關(guān)鍵需求
     如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)

6、4P話術(shù)的演練
案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
     案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
     演練：判斷客戶關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
     案例：利用差異化的人情搞定高層？


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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷-**銷售必知的價(jià)格談判技巧和話術(shù)

  我們知道，之所以進(jìn)行談判，目的是要達(dá)成雙贏方案。價(jià)格談判，說俗點(diǎn)，就是“砍價(jià)”。在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了，生活里少不了砍價(jià)，工作上少不了和合作方砍價(jià)?？硟r(jià)是談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以公司的角度是能省一分省一分。坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。尤其是關(guān)于價(jià)格的談判，客戶總會(huì)嫌你給的價(jià)格高，而你還總是想要較高價(jià)。在工作中，價(jià)格談判的拉鋸戰(zhàn)里，如何讓

• 工業(yè)品營銷-客戶服務(wù)如何應(yīng)對(duì)

  銷售中較煩的是什么？較煩的莫過于客戶投訴了，如果你的售后服務(wù)沒做到位，或者你會(huì)丟失一個(gè)重要的大客戶。那怎樣才能讓處理好客戶投訴，留住客戶呢?下面我們來看看讓客戶心暖的100條甜言蜜語，背熟背爛它，客戶投訴將不會(huì)是一件難纏的事情。 一、感同身受 1)我能理解； 2)我非常理解您的心情； 3)我理解您怎么會(huì)生氣，換成是我我也會(huì)跟您一樣的感受； 4)請(qǐng)您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會(huì)竭盡全力為

• 工業(yè)品營銷-如何做好終端營銷培訓(xùn)課程

  成功的銷售是建立在對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，對(duì)消費(fèi)者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì)有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對(duì)這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何做好終端銷售培訓(xùn)呢? 終端銷售培訓(xùn)一、開會(huì) 開會(huì)有兩個(gè)目的，一個(gè)

• 2021年-工業(yè)品營銷研究院全年公開課計(jì)劃表

  【工業(yè)品營銷研究院】 工業(yè)品營銷研究院成立于1999年，創(chuàng)始人丁興良院長攜手?jǐn)?shù)位工業(yè)品營銷*發(fā)起，擁有非常懂工業(yè)品營銷咨詢和培訓(xùn)的*實(shí)戰(zhàn)派*實(shí)力團(tuán)隊(duì)，熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì)，深諳工業(yè)品營銷模式。 是中國非常早的一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機(jī)構(gòu)， 在國內(nèi)非常早的一家提出工業(yè)品營銷概念的咨詢機(jī)構(gòu)， 出版工業(yè)品營銷專業(yè)系列叢書80余本，眾多專業(yè)書籍榮獲年度中國營銷著作金獎(jiǎng)， 咨詢過的工業(yè)企