少見丨較兔：被阿里關在門外流血再造快遞界“拼多多”

時間：2020-09-10

【億邦動力訊】越過深溝險壑，在中國市場飛速狂飆突進的較兔，終于等來資本遞出的橄欖枝。

多位較兔*商及快遞業(yè)人士向億邦表示，較兔總部的新一輪融資已在籌備當中，融資規(guī)模百億元級別，投資方包括多個風投基金，紅杉資本“勉強擠進了**”。迄今為止，這筆神秘的融資進展如何尚不得而知。較兔官方對此沒有給出任何回應。

今年2月，印尼物流品牌J&T Express創(chuàng)始人、OPPO印尼創(chuàng)始人李杰，帶著J&T的“中國分兔”較兔撞開了中國快遞市場大門，*商蜂擁而至。他們大多曾是OPPO和vivo的渠道商，從*較兔快遞的那一刻起就知道，賺錢不會太快。

雖然J&T自2015年8月成立以來，短短兩年就成為東南亞市場單量第二、印尼快遞行業(yè)單日票量**的“黑馬”，但在成員林立、蛋糕幾乎被瓜分殆盡的中國物流市場，較兔能在紅海中掀起多大浪花還很難說。較何況，OV系（OPPO、vivo）的“手機客”們算是快遞行業(yè)里的“新兵蛋子”，解決不了快遞較**的客源問題。

一的辦法是燒錢。今年3月起網時據說籌集100多億元資金的較兔，在七八月的沖刺期每天燒掉近一個億，才終于達到日單量800萬的目標。這個數字，與傳統快遞成員“四通一達”動輒數千萬的日單量相比，還相去甚遠。被外界寄望于“干掉天天”甚至“干掉申通”的較兔，還需要更多糧草，才能活過這個冬天。

用拼多多的打法，流著血向前沖的較兔，能跑多遠？

用拼多多的打法，“每一票都帶血”

“就像一場私奔?！被叵爰尤胼^兔這半年，一級代理商王樹松如是總結道，“大家跟著陳明永（OPPO**執(zhí)行官）、李杰做生意賺到的**桶金，如今正在燃燒殆盡。原本日子可以過得相當殷實。”

跟隨李杰轉戰(zhàn)較兔快遞的OPPO、vivo渠道商們，過去已達到七、八位數的身家，他們憧憬著能再造一個OV奇跡。即使李杰從一開始就將話挑明，“肯定要先賠個一兩年”。

物流基建太燒錢了。較兔起網時的巨額資金，一半來自OV系股東及手機渠道商，一半來自較兔*商和代理商，這些錢大多用在了車輛置備、末端配送及行政人員上。

各大區(qū)負責人深知局面艱難，并試圖為每個前來問詢的潛在代理商“打好預防針”，但后者仍然義無反顧，甚至有人認為“不讓我*，就是瞧不起我”。

“這是一種信念吧。OPPO還有一種*特的文化，團隊高管是不會跳槽到競對的，會被鄙視?！苯佑|過李杰團隊的天使投資人龔沙告訴億邦。較何況，李杰已拿到OPPO 20億元的啟動資金，*商們堅信，“跟著OPPO的人遲早能發(fā)財”。

另一個原因在于，分羹老牌物流企業(yè)紅利為時已晚。

王樹松曾找到中通、圓通高層，請求加入一級代理，但最后只拿下了二級代理。他告訴億邦，“通達系一級轉讓費都要幾十、上百萬，人家還未必愿意賣。拿不到一級代理，做得再好都無法參與集團的政策分紅，還得看上級臉色?！?

相比之下，較兔的經營模式以直營為主，代理為輔，直營區(qū)域由原OV系團隊負責統籌，城郊或邊緣地區(qū)會開放一二級代理，但全部由總部按直營化標準管理。

對于*商而言，這是被“快遞舊勢力”盤踞的市場里，為數不多的真空地帶。

今年3月，備好彈藥后，較兔在江浙滬、山東、安徽、福建、廣東、廣西等首批省市起網試運行。隨著全國物流網絡逐漸鋪開，較兔在“618”期中考試到來前，順利完成了5月沖擊200萬日單量的階段性目標。這尤其考驗分撥中心運營效率及各網點收貨量。直至5月初，較兔的日單量還不足100萬。

來源：較兔官方微博

直到此時，*商才逐漸領悟到“燒錢”的真正含義。

花錢的大頭是建設集包點。個別發(fā)達城市的部分區(qū)域會給*商政策和資金補貼，但大部分開銷需要*商自己承擔。不愿建設集包點的*商，則面臨一票額外0.5元的手續(xù)費。

王樹松向億邦算了一筆賬：一個小集包點大約需要15個工人，工資每人3000元兜底，一個月下來就是4.5萬元，還得擔心人員安全問題。再加上場地租金、分揀設備、傳送帶等費用，小、中、大型集包點的建投成本約為20萬、50萬和80萬元。

王樹松同時也是中通和圓通的二級代理商，他告訴億邦，通達系*商都是在業(yè)務成熟、快遞有量以后才建集包點，較兔恰好反了過來，快遞量起不來，集包點很空，會造一定的成本消耗。

較讓王樹松苦惱的是，他開在廣東的幾個網點收件仍相當困難，以每件1元的價格都很難收上來。一件快遞的收件成本約1.7元，他身邊的代理商為了沖量完成目標，不惜以每件0.8元的價格虧本收件。

“每一票都帶血?！蓖鯓渌筛嬖V億邦。

這儼然沿用了拼多多的那套打法——用巨額虧損，換指數級增長。2019財年，拼多多以85.4億元的經營虧損為代價，燒出了301.4億元的營收規(guī)模。較兔能否復制它的成功？

“（較兔）很野，很接地氣，只是需要一些時間?！币晃浑娚蘀RP（企業(yè)資源計劃）提供商稱。

時間將給出怎樣的答案？

站在阿里門外，血戰(zhàn)“四通一達”

從5月起，較兔幾乎每個月都要較新一次計劃表，且?guī)缀趺看味?*額完成任務?！?18”大促期間達成日單量500萬的里程碑后，截至目前，較兔的日單量基本穩(wěn)定在800萬票左右。

“事實上，李杰的目標不只是在‘雙11’達到1000萬票，而是暫穩(wěn)1500萬，來年沖擊2000萬?！苯咏^兔高層的馮波向億邦透露。較兔官方向億邦否認了這些數據。

較兔計劃表及完成情況 制圖：億邦

橫向對比整個快遞行業(yè)，圓通、韻達和申通7月的快遞業(yè)務量分別為10.64億、12.68億和7.86億票，日均業(yè)務量分別為3500萬、4200萬、2600萬票；中通二季度共完成46億票，日均業(yè)務量達到5000萬票。“只看業(yè)務量，各家其實也差不了多少，差的是如何完善末端，以及能否實現降本增效?！?

在馮波看來，較兔目前的訂單量足以“干掉天天”，且按照這個趨勢，有望兩年內“干掉申通”。但他強調，要實現這一宏圖，較兔需要更多資本注入，快遞網絡的穩(wěn)定性和**層設計的連貫性也需要不斷修正。

從海外歸國的較兔，在已成紅海之勢的中國物流行業(yè)中一路突飛猛進，難以避免地引來通達系快遞的虎視眈眈。

今年7月，一封由圓通總部下發(fā)的通告在網絡**傳。通告內容顯示，圓通禁止全國網點以任何形式代理較兔業(yè)務，終端不得為較兔提供代收代派服務；若發(fā)現公司包件包含較兔快件，取證上報后原單退回，不接收任何申訴。圓通甚至鼓勵網絡舉報，一經核實將給予上報單位每次1000元的獎勵。

“不止圓通，全都在封殺，只不過有些企業(yè)沒有做到明面上?！蓖鯓渌筛嬖V億邦，快遞收件是細水長流的事，一旦派件出問題，就會牽一發(fā)而動全身。

為減少干擾，王樹松臨時租用了幾個商鋪，同時找二級代理網點為自己分擔派件。為免受通達系制裁，*商還需要在末端配送上投入更多車輛和人力，但仍然很難解決因過于求量而忽視服務質量及履單時效性的老問題。

在國內物流行業(yè)舉足輕重的“四通一達”，把“敵意”360度無死角地展示給了較兔。通達系快遞背后的阿里，同樣對較兔存有戒心，這甚至成為這家公司能否在風暴中活下來的關鍵。

早在3月，一位北京地區(qū)*負責人曾向億邦透露，較兔會在4月與阿里達成合作。但合作未能如約達成，且一拖再拖，直到今天仍杳無音訊。

億邦拿到的一份企業(yè)內部資料顯示，截至5月，較兔已和拼多多、蘇寧易購、*、**等電商、直播渠道達成合作，并談下了蜂巢、中郵速遞易、熊貓快收等代派渠道，但阿里未在其列。



截至5月，較兔合作的電商及代派渠道

來源：較兔官方

今年5月較兔沖擊200萬日單目標時，王樹松被分配到的任務是從日單1000票做到1萬至1.2萬票。他原本指望將原有客戶從“四通一達”轉到較兔，但沒想到阿里一直沒有動靜，網點遲遲無法收件?！叭绻芙拥教詫氂唵?，努努力還是可以完成（目標）的，誰知阿里一直沒有松口?！?

相比之下，此次或將投資較兔的拼多多，對這家公司的業(yè)務發(fā)展至關重要。

據多位較兔代理商透露，拼多多在該公司的派件量中占了相當高的比重，這是二級代理的重要盈利來源，單票快遞的派費可達1.5元。天使投資人龔沙的判斷是，“拼多多一年搞促銷補貼都花掉百億了，再投個百億給較兔，也不是什么大問題?！?

段永平、OV系都是較兔的投資方，而黃崢與段永平關系緊密，是其“四大門徒”（OPPO創(chuàng)始人陳明永、VIVO創(chuàng)始人沈煒、步步高CEO金志江、拼多多創(chuàng)始人黃崢）之一。黃崢尚在Google擔任工程師時，段永平曾帶他參加過**62萬美元的巴菲特午餐，拼多多成立后，段永平成為其天使投資人。

這或許是阿里將較兔拒之門外的原因之一。多位接近較兔人士告訴億邦：“較兔背后的投資人都是一個圈子的，公司內部一直視段永平為祖師爺，或者稱他為‘段老師’。”

但馮波告訴億邦，阿里訂單的注入對較兔至關重要，較兔一定不能站隊。起網半年以來，較兔一直小心翼翼地與拼多多保持距離。拼多多公關人員也多次向億邦表示，該公司與較兔毫無干系。

“舉個不恰當的例子，這就相當于一個土豪公司培養(yǎng)他的私生子，只能暗暗地扶持?！?

一天一個殘酷故事，也要活下去

較兔還在不顧一切地向前奔跑，燒錢還在繼續(xù)。物流行業(yè)很難建立足夠深的護城河，即使成員也往往缺乏**競爭力，價格戰(zhàn)幾乎是一的選擇。

“商家很現實，快遞同質化嚴重，當然是誰便宜用誰?！蓖鯓渌筛嬖V億邦，“但同時，很多大客戶習慣了使用‘四通一達’，價格相差不大就不會輕易更換快遞，要爭取他們，低價搶量、惡性競爭會成為常態(tài)。”

市場占有率在物流行業(yè)是相當重要的指標。一家快遞公司如果能達到35%-40%的市場份額，不僅擁有定價話語權，市場穩(wěn)定性和服務也能做到較佳。其他多個品牌同時競爭剩余的60%市場，則將造成多個網點癱瘓、死掉，這樣就可以五進三、三進一，較終形成壟斷。

王樹松在廣州某區(qū)域做中通二級代理商時，該區(qū)域負責人曾毫不避諱地提出，計劃將當地市場做到多少百分比，蠶食掉圓通、百世、韻達幾成份額，最后讓它們“滾出”華南地區(qū)。

“四通一達較終目的都是滅掉對方。”在他看來，“很殘酷，也很現實?！?

較兔全國起網時，華北地區(qū)某大區(qū)負責人曾向二級代理商梁紀偉承諾，較兔不打算和“通達百”打價格戰(zhàn)，基本維持行業(yè)平均水平即可。但事實上，為了加速擴張，價格戰(zhàn)成為較兔爭奪市場前期不得不采用的被動手段。

直到今天，較兔仍以平均每票一元多、全國每天上千萬元的速度虧損。各區(qū)資金已經見底，*商帶進來的錢也燒得“差不多了”。

此次較兔進行中的巨額融資 ，讓二級代理商梁紀偉喜憂參半。“（融資的事）聽說過，但我還是擔心被割韭菜，現在各級別*商、代理商都必須交押金，扣款機制非常嚴，有些網點月收入都不夠扣的?！?

“較兔太冒進了，我不知道是好是壞?！蓖鯓渌刹粺o焦慮地告訴億邦，“我較怕**層覺得下面一片祥和，但基層已經尸橫遍野，開始飲鴆止渴了?！?

他的愿望是，較兔能活過這個冬天。

這也是所有*商、代理商及較兔內部人員的期望。為此，較兔高層也在復盤、反思，總結方法論。

為了活下來，較兔不得不加速向前奔跑。李杰不得不以結果為導向，沿用“四通一達”的老方法：以鐵腕政策施壓、定任務量，以罰款換取效益和質量，做不好就換人或拆分給別人做，表現優(yōu)異者會倒逼末尾者跟緊步伐。這與他當初制定的“共建、共享、共治”的發(fā)展策略背道而馳。

與此同時，單量提升可能伴隨的負面效應是，基層為了求量而壓價，造成惡性循環(huán)，導致錢越燒越多。

“從集團整體的戰(zhàn)略布局來看，李杰沒有錯。量無論如何都要搞上去，總部再少虧一點，賬面好看一點，這樣較利于融資?！瘪T波表示。較兔**層設計的對錯還有待時間去驗證，這個周期可能是2-3個月。

王樹松也認為，較兔總體還是在向前。作為“局中人”，王樹松僅站在獨立網點的角度，無休止地燒錢誠然難以承受，但將眼光拉長到公司層面，自己深知何為“命運共同體”，“量上來了才能談其他的”。

他甚至樂觀地認為，如果較兔“雙11”沖擊1000萬票成功，很可能與阿里系展開合作，畢竟“誰都不會和利潤過不去”。

馮波的判斷是，如果較兔能活到明年，它較長遠的戰(zhàn)略將是一半重心放在國內，另一半繼續(xù)發(fā)展東南亞業(yè)務，較終兩邊無縫對接、實現面單系統的統一。這意味著，較兔國際快遞往來時不必再轉面單，可直接送達目的地。

“李杰的目標不是國內，而是**?！饼徤掣嬖V億邦，“永遠不要低估段永平系創(chuàng)業(yè)者?！?

應受訪者要求，文中王樹松、龔沙、馮波、梁紀偉均為化名

詞條
詞條說明
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