美容院終端促銷，顧此莫失彼

時(shí)間：2019-01-28作者：鄭州紫涵企業(yè)管理咨詢有限公司瀏覽：66

        美容院終端促銷，顧此莫失彼



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曾有人將終端促銷活動形容為寓言故事里開啟寶庫的鑰匙，似乎一句“芝麻開門”便能迎來滾滾財(cái)源。很長一段時(shí)間促銷成為了美容院賴以生存的工具，很多的美容院經(jīng)營者認(rèn)為，只要打個(gè)廣告，送個(gè)禮品，便能開發(fā)到新顧客，給自己帶來效益，但是我們必須看到招式變化無窮的促銷所帶來的負(fù)面影響，強(qiáng)手紛紛到來，我們可能處于競爭弱勢，不成熟的促銷方案只會是不堪一擊，其結(jié)果是被拴在別人的戰(zhàn)車上。什么樣的方案才是成熟的、合理的，可行的呢？  　 應(yīng)廣大會員的要求，從本期開始，我們將陸續(xù)刊登一些促銷案例，進(jìn)行*剖析，以饗讀者。    　案例：“99元,體驗(yàn)什么是spa”   　在西安的一個(gè)大型高尚小區(qū)內(nèi)，一家剛開業(yè)的某spa美體俱樂部大派優(yōu)待劵,優(yōu)待劵上標(biāo)明,凡持此優(yōu)待劵的消費(fèi)者只需花費(fèi)99元,即可體驗(yàn)**分別為280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，在促銷的三個(gè)月當(dāng)*發(fā)放優(yōu)待劵4000余張，結(jié)果有近100個(gè)人使用優(yōu)待劵進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該店的會員。 *診斷：此次促銷活動基本成功，達(dá)到了向周邊消費(fèi)者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。99元的體驗(yàn)消費(fèi)，為消費(fèi)者的體驗(yàn)設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占*的消費(fèi)者的行動，也使部分潛在的消費(fèi)者保持靜觀的態(tài)度。 處方推薦：可通過參加社區(qū)的公益活動，增加對企業(yè)背景和服務(wù)項(xiàng)目的宣傳，開展“體驗(yàn)消費(fèi)、幸運(yùn)**”等活動提高消費(fèi)者的參與興趣，并有針對性的使用免費(fèi)贈劵。 案例：先體驗(yàn)，再付款 某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得**業(yè)的市場競爭，推出了“先體驗(yàn)，再付款”的促銷活動，凡在該店感受任何美容服務(wù)項(xiàng)目，可根據(jù)自身感受酌情付款，為其較高感受價(jià)格20元?；顒油瞥龊?，消費(fèi)者**，美容院生意直線上升。一個(gè)月后美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加70﹪。 *診斷：“體驗(yàn)服務(wù)”直接促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣。長期使用能夠降低促銷成本，讓“體驗(yàn)顧客”轉(zhuǎn)為“固定顧客”。 處方推薦：提高美容師的銷售意識、銷售技巧、服務(wù)意識和服務(wù)技巧，正確核算成本，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度。 案例：1——30元購買年卡 某美容院去年開業(yè)推出“1——30元錢就能買年卡”的促銷活動，規(guī)定美容院每天低價(jià)銷售30張美容年卡，購買順序依此為1至30元，售完后的其它項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。美容院每天營業(yè)時(shí)，門口均有排隊(duì)購買優(yōu)惠年卡的人，開業(yè)三天銷售優(yōu)惠年卡60張。 *診斷：如此低價(jià)的促銷活動違反了國家的有關(guān)法律《反不正當(dāng)競爭法》。盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時(shí)間上鎖住消費(fèi)者，但由于售價(jià)過低，*造成消費(fèi)者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費(fèi)者照樣會離開美容院，降低企業(yè)聲譽(yù)。 推薦處方：適當(dāng)提高年卡銷售價(jià)格，加強(qiáng)美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷售技能，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。 案例：免費(fèi)提供“美容月票” 某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠粋€(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，產(chǎn)品銷售額**過1萬元，有近40人領(lǐng)到了*二個(gè)月的“美容月票”。 *診斷：制定了消費(fèi)者參與活動標(biāo)準(zhǔn)，有助于對消費(fèi)者進(jìn)行篩選，先期的免費(fèi)體對新產(chǎn)品銷售確實(shí)能起到一定的促進(jìn)作用，但后期的有條件贈送又會使部分消費(fèi)者因感覺困難而打消繼續(xù)體和消費(fèi)的念頭。 推薦處方：應(yīng)當(dāng)慎重考慮活動的成本問題，因?yàn)椴皇撬械漠a(chǎn)品都適合此類促銷活動，應(yīng)盡量尋求供應(yīng)商的支持以降低成本。 案例：消費(fèi)，抽大獎 某大型美容院舉辦了“美容、美發(fā)消費(fèi)抽大獎”活動，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均**會參加現(xiàn)場**活動，獎品有十余種，其中較具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車。一時(shí)間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費(fèi)者還勸說家人一起去參加消費(fèi)。到活動結(jié)束時(shí)，美容院名聲大噪，收益頗豐。 *診斷：這時(shí)一個(gè)成功的改變消費(fèi)者習(xí)慣的促銷活動，用一個(gè)較具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。促銷時(shí)間為3個(gè)月，增加了消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)和重復(fù)**的機(jī)會，有效地抑制了競爭對手。 推薦處方：在促銷活動中應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴(kuò)大銷售的同時(shí)，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭櫩停绻c打折扣、優(yōu)待劵等其他聯(lián)合使用，效果將會較大。 案例：累計(jì)折扣 某美容院規(guī)定，凡2001年在該美容院購買“年卡”和“半年卡‘的顧客，若在2002年繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣為“0”時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。在促銷的一周內(nèi)有100余消費(fèi)者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時(shí)陸續(xù)有人咨詢該活動。 成敗分析：典型的留駐老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減，直至成為終生免費(fèi)會員，使消費(fèi)者能夠長期進(jìn)行穩(wěn)定的消費(fèi)，在消費(fèi)者面前展示企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)，對新消費(fèi)者有一定的幫助。由于促銷時(shí)間過長，導(dǎo)致部分消費(fèi)者出現(xiàn)觀望態(tài)度，而不急于消費(fèi)。 促銷建議：限定促銷時(shí)間，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購買，折扣可再低些，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時(shí)推出新產(chǎn)品，則會吸引更多的新顧客。 案例：提意見送免費(fèi)美容 一家經(jīng)營不善的美容院為改變經(jīng)營狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費(fèi)美容和100元優(yōu)待，活動時(shí)間一周，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正。一時(shí)間美容院熱鬧非凡，提意見有200余條，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_對此活動進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，美容院生意從此火暴起來。 *診斷：巧妙利用媒體和消費(fèi)者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費(fèi)廣告，起到提高企業(yè)聲譽(yù)，打擊競爭對手，與消費(fèi)者建立長期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示企業(yè)的管理和進(jìn)步，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，提高了消費(fèi)者對企業(yè)的信任。 推薦處方：此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對活動的發(fā)展進(jìn)行良好的控制，同時(shí)要保證各項(xiàng)服務(wù)符合基本的行業(yè)規(guī)定和道德標(biāo)準(zhǔn)，尤其在電視臺跟蹤報(bào)道過程中，還要考慮部分員工承擔(dān)促銷“賠償費(fèi)用”。



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• 教你幾招輕松提高美容院顧客的耗卡率

  ? ? ?教你幾招輕松提高美容院顧客的耗卡率? ? ? ? ? ? ? ? ??之前在分享美容院留住員工案例的一文中有提到促進(jìn)顧客消耗這一點(diǎn)，很多人都想知道應(yīng)該怎么促進(jìn)顧客的消耗，那么今天就來教你5招輕松提高美容院顧客的耗卡率。一、時(shí)間限制美容院可以在常規(guī)卡項(xiàng)里增加保質(zhì)

• 甘肅蘭州永登專業(yè)拓客團(tuán)隊(duì)可上門服務(wù)和培訓(xùn)

  ??????? 院專業(yè)拓客分析 ? 院如何拓客一直是院老板經(jīng)營的一個(gè)難點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士曾調(diào)侃的說：與其說是招攬更多的新客戶，不如說招更多的元寶進(jìn)門。但是，院在招來客源問題上往往熱衷于拓展新客，而疏于對院及顧客服務(wù)的，結(jié)果是顧客不門可羅雀，依然“竹籃打水一場空”。在這里不說，只探討院為什么要拓客？要拓什么樣的顧客？ &nbs

• 吉安安?？h足療店拓客團(tuán)隊(duì)供貨商

  吉安安福縣足療店拓客團(tuán)隊(duì)供貨商 美容院活動拓客方法 方法/步驟 低門檻法： 方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。 方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。 方案三：沐足5元一次(**一次)然后推廣全年沐足卡，1880元99次(要預(yù)約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

• 美容院留不住顧客的原因是什么

  ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?美容院留不住顧客的原因是什么 ? ▼ 美容院留不住顧客的原因是什么？顧客是一個(gè)店面發(fā)展的基礎(chǔ)，也是支柱，沒有了顧客，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，再好的裝修也是枉然，不過在美容院市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有不少美容院的顧客**，有的甚至一兩天都沒有一個(gè)顧客，這種