劉作虎：一加手機創(chuàng)始初期就確定做**市場

時間：2014-10-31作者：深圳手機**科技有限公司瀏覽：52

網(wǎng)易科技訊10月29日消息，由36氪主辦的WISE1.0互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者大會今天繼續(xù)進行，一加手機創(chuàng)始人劉作虎做了主題為《創(chuàng)業(yè)公司的**化市場》的演講。

在演講中，劉作虎表示，在進入手機行業(yè)之前，他看到整個手機市場，分為兩種，一，比較聚焦在線下渠道的、二，新生的互聯(lián)網(wǎng)的**。

有很多好的手機產品，在線下賣得不錯，但是價格很高。在互聯(lián)網(wǎng)上我們也看到很多新生的**，他們的價格挺便宜，但產品的質量不是太好。如何做一個好的，但是價格又合適的手機產品，這其實是一個**的機會。雖然看似是一個紅海，其實是留給大家的一個機會，所以他毅然決然殺入了這么一個紅海。 

談到創(chuàng)業(yè)公司如何做**化市場，劉作虎表示，一加手機不是要**化，而是一開始就要做**市場。在明確的定位后，產品說話、打動用戶、長板突破、**化思維、區(qū)域化**市場等幾點都是促使一加成功的原因。

劉作虎強調，長板突破是一加手機突破海外市場的原因之一，他表示，在海外一加只做硬件，軟件方面是與CM(CyanogenMod)合作的。在較好的硬件上搭配較好的軟件，售價實惠，這是一加迅速受到海外市場歡迎的原因。此外，一加目前的員工中，亞洲人:歐洲人:美國人的比例大約為1:1:1。人才**化也是重要原因。

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劉作虎：

今天這個話題非常大，叫創(chuàng)業(yè)公司如何做**化，我們才是一個創(chuàng)業(yè)剛剛10個月的公司，讓我來講這么大的一個話題，實在有點兒戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，不過今天既然來了我就好好地可以跟大家聊一聊，我們這10個月**的一些成績和我們怎么做的，我可以毫無保留地分享給大家。我們現(xiàn)在在海外還算**了一點成績，可以給大家分享一下。

我們先簡單地給大家介紹一下一加手機，可以了解一下我們的背景，我們是在去年12月17號成立，差不多也就到現(xiàn)在是10個月多一點的時間，我們當時在創(chuàng)業(yè)的時候，其實很多朋友包括一些媒體的朋友問我說，手機行業(yè)已經(jīng)是一個紅海的市場，你為什么還敢做手機？我當時的回答很簡單，我說我做產品做了10幾年，我1998年畢業(yè)就一直在做產品，但是我看到整個手機市場，我們會發(fā)現(xiàn)有兩種。

一，比較聚焦在線下渠道的。

二，新生的互聯(lián)網(wǎng)的**。

你會發(fā)現(xiàn)我們有很多好的手機的產品，他們在線下賣得不錯，但是價格很高，在互聯(lián)網(wǎng)上我們也看到很多新生的**，他們的價格挺便宜，但是說實話產品的質量不是太好，所以我怎么樣做一個，比如說這個產品很好，但是價格又合適的這樣一個產品，這其實是一個**的機會，雖然說看似是一個紅海，所以當時我說我們這其實是留給我們的一個機會。當時我們毅然決然殺入了這么一個紅海。

后來當我們把這個公司成立之后，我們推出了這么一個口號叫不將就，我們?yōu)槭裁锤疫@么說，我們**要把產品的每一個細節(jié)做到較致，通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道，可以把價格做得很厚道，所以我們當時打出了這么一個不將就的口號。

另外除了這么一個口號之外，我們當時一開始就說我們要做一個受尊敬的****，這個口號看似很大，其實我以前應該差不多在10年前，我在美國也做過藍光DVD，那時候我們企業(yè)的愿景就是要做一個受尊敬的****，那個時候我們非常小，整個團隊才幾十個人，但是可以說再一個很細分的**市場，我們是做到了，所以當時我成立這個一加的時候，我跟我們的團隊講，我們也是要做一個受尊敬的****。

其實大家都知道中國企業(yè)如果走到海外市場，要做**其實是很容易的，但是你怎么受到別人的尊重、尊敬，這個其實是非常不容易的，但是至少以前我們有過這樣的經(jīng)歷。我有一次在CES的時候，當時我們一個同事在CES會場，就有老外看到我們掛的，因為我上一家公司在Oppo，他看著我們掛著OPPO的牌，主動過來跟我們打招呼，就感謝你們做這么好的產品。這種自豪感不是用**能換來的（作為中國人來說），所以我們做一加的時候，我們說要做一個受尊敬的****，能夠讓更多的人知道中國的產品是很棒的，所以這個口號在我們成立的那一天就提出來，我們不是要追求**化，其實我們天生就是**化。因為在我們整個團隊里面，我們在初創(chuàng)的團隊里面就有來自瑞典、美國的成員，這就是我們一開始就決定的，我們要做**化的市場。

并且我們當時的不將就的口號，其實打動了很多海外的媒體，包括一些海外的用戶，所以我們在公司成立的時候，在5月份在海外開始銷售，當時我們推出了兩個版本。16G（300美金）和64G（350美金），我們的產品質量很多媒體的評價，是跟***的**的品質是一樣的，所有媒體的評測都會拿我們去跟***的**對比，我們通過互聯(lián)網(wǎng)的模式，價格做到很合適，也很厚道。但是我可以告訴大家，雖然我們的價格很厚道，但是我肯定不會說硬件不掙錢，如果說我去做手機說硬件不掙錢那是自欺欺人，是很扯淡的事情。所以雖然我們看似比如說350美金，其實還是可以的。

上市幾個月以來，這個也是不知道有沒有人關注到，其實我們在海外基本上這些主流的媒體，全*我們進行了報道，其實在我們產品發(fā)布之后，就有很多海外的主流媒體報道，比如說《時代周刊》、《聯(lián)線》、《英國衛(wèi)報》、《華爾街日報》，我們在這個月初，《紐約時報》還專門寫了一篇評價我們的文章，文章里面當時給我們一個非常高的評價，記者用了幾個星期下來，說這是我用過較好的手機之一。當時我看到之后覺得有點兒受寵若驚，這么高的評價，沈致謙一段時間有一些媒體過來找到我，因為海外的主流媒體，會對自己的聲譽非?？粗?，很少會用到什么較好、**，類似這樣的**的詞兒。發(fā)現(xiàn)這些國外的主流媒體，對一加的報道都非常正面，并且說是較好的手機之一，這是非常驚訝的事情。

成立了差不多10個月以來，我們也是通過社會化媒體做了一些推廣的工作，比如說Facebook、推特、Google+等等這些平臺，其實較重要的是我們自己的社區(qū)，看似注冊的用戶不是很多，到現(xiàn)在其實也才30多萬，但是上面的活躍度非常高，所以我們其實整個傳播也都是通過我們的論壇傳播，往往在我們的論壇上發(fā)布新聞，就有很多媒體轉載，就把我們論壇上的發(fā)帖當做新聞發(fā)出去。

上上個月我們有同事說要去印度，在論壇上發(fā)了一個帖，馬上印度時報把這個帖當成了一個新聞，在印度傳播。所以這個基本上是我們的傳播的渠道的東西。

同時我們在接下來下個月，我們也會去開拓印度市場，為什么要開拓印度市場？其實也挺湊巧的，因為我們上次同事去到印度的時候，發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的現(xiàn)象，我們在**17個地區(qū)進行了銷售，但是印度不是我們所覆蓋的地區(qū)，當我們的同事去到印度之后發(fā)現(xiàn)，在印度有好幾千個用戶，他們都是通過各種渠道從美國再運到印度，我們去了之后說要做一個線下的粉絲聚會，然后就發(fā)現(xiàn)有很多的印度用戶坐了幾百公里的車跟我們去聊天，這個事情也是一個比較，當時讓我們很驚訝的事情。并且我們當時在印度招印度市場的GM，收到了幾百封的簡歷，大部分都是來自印度較好的學校，他們學校畢業(yè)很多都是去Google、Facebook這些**的公司，我們去了以后有些公司會跟我們講，以前他們都優(yōu)選去谷歌、Facebook、亞馬遜，他們現(xiàn)在有了一個較好的選擇就是一加，當時讓我們非常驚訝，我們也是基于這么一個用戶的基礎，我們接下來也會在印度會成為我們下一個**開拓的市場。如果不出意外我們在11月份會在印度開發(fā)布會。

說了這么多我們****的一些成績，因為今天我也作為一個創(chuàng)業(yè)者，我只能是把我們**做的一些事情可以給大家做一些分享、一些交流。還談不上說我們現(xiàn)在已經(jīng)**的成功，這個我覺得還遠遠沒有達到，就像我昨天在公司的員工大會上，我還給我們的所有的同事講，雖然我們創(chuàng)立10個月的時間，我們現(xiàn)在在上個月已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，這個是作為一個創(chuàng)業(yè)公司來講，我覺得應該算是起步還算不錯。但是我們可能是一直還在路上，還永遠沒有到達終點，所以我們現(xiàn)在還談不上什么驕傲，我可以把我們當時的一些，這10個月以來的一些感悟，可以跟大家做分享。

我們總結了五點：

一，靠產品說話。

二，打動用戶。

三，長板突破。

四，**化思維。

五，區(qū)域化的**市場。

靠產品說話，我做產品做了十多年，不管是大會、小會跟同事溝通的時候，我都只講一個，我們不管你會不會做營銷，你只要把產品做好，這個公司成不成功，這是一個必然的。可能你把產品做得很好，營銷不行但是你的成功可能會慢一點，但是如果產品做得不好，營銷做得很好，這個公司會死得很快，所以我一直堅持我們要做較好的產品，營銷其實對我來講不是較重要的，因為我個人來講也是說實話，對營銷沒有太大的興趣。

大家跟我談到產品的時候，我會兩眼放光，跟我談到營銷的時候，我就會很麻木，這是我們同事給我的總結，所以我說我們一定要靠產品說話。

其實我們也看到所有的海外媒體對我們的評測，都是說我們的產品很棒，幾乎說我們**所有講的這些主流媒體的報道，都說我們這個產品很棒，這個就可以反映一個現(xiàn)實，他**不會說你是一個中國公司，營銷做得很好，那肯定是扯淡的。所有的人都說這個產品是他用過較好的安卓旗艦或者是較好的手機之一，包括像美國的一個評測公司給我們的評價也非常高，除了蘋果和三星接下來就是我們，也是給我們的產品很好的評價。

我以前在做藍光DVD的時候，在美國2004年進到美國市場，一個DVD賣幾百美金，一個新的**沒有任何**度，別人憑什么買你的東西，用戶掏錢一定是買你的產品，所以我們不管怎么樣，我們都說我們一定要堅持靠產品說話，就像我們現(xiàn)在的手機，一直在講我們的一加手機是一個手感真他媽爽的手機，這是我們4月份的發(fā)布會的口頭禪，后來變成了整個行業(yè)的標準術語，大家現(xiàn)在都開始提手感，所以這個也是一個蠻搞笑的事情。但是不管怎么樣，我們說我們一定要用產品說話。

特別是我們的很多創(chuàng)業(yè)公司，其實我也給我們的，比如說在座的肯定有很多的創(chuàng)業(yè)者，我們較終還是要回到本源，用戶買你的就是產品，所以我們就堅持一定要做好產品，這是較**的東西，其他的都是術，我跟我們同事講產品是道、營銷是術，這個千萬不能本末倒置，這是我們自己的一個感悟。

*二，我們在國慶節(jié)前去了一趟硅谷，當時也去了特斯拉，我們就去問MUSK，你現(xiàn)在時間是怎么分配的，當時他的回答讓我們很驚訝，他說我現(xiàn)在80%的時間都是在做產品。所以我們也覺得很驚訝，你想那么多的事情，但是他80%的時間他說還是在做產品和設計，所以我們就看到國內的一個很不正常的現(xiàn)象，國內現(xiàn)在大家聽得較多的就是什么互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)營銷，我一直很反感一些什么概念的東西，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，我反正在我們公司內部經(jīng)常很鄙視這些東西，什么互聯(lián)網(wǎng)思維，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)很多國內的創(chuàng)業(yè)公司，都被所謂的概念帶到坑里面去了，好像做互聯(lián)網(wǎng)就是要炒作，要用水軍、要互黑，用一些很下三爛的手法搏眼球，這些東西全部都是一些本末倒置，干了一些不該干的事兒，反而你去了硅谷之后，會感覺美國是一個很純粹的商業(yè)環(huán)境。大家真的就是做好產品，靠產品說話，不管10年前我在美國做DVD，還是我們今天在美國做手機，全是靠產品說話，因為你一個新的**，我們賣350美金，并不是一個很便宜的價格，大家為什么會買你的產品，一定是你的產品夠好。

在這個禮拜一晚上，我們還做了一次在海外的**，因為我們其實已經(jīng)上市了差不多4個月的時間在海外，以前都是用邀請碼的方式購買，這次我們過了幾個月，做了一次**，發(fā)現(xiàn)效果非常地讓我們驚訝。當時我們就在這個禮拜一的時候，全是歐美的客戶，那天就搶了10幾萬的訂單。說實話，我們當時就備了三萬臺的貨，最后發(fā)現(xiàn)沒想到歐美過了這么幾個月的時間，還有這么多人來瘋狂地搶我們的手機，350美金便宜嗎？其實也不便宜，最后翻來覆去地，昨天我跟員工開大會的時候也是，講了差不多一個多小時，可能有50%的時間都是在講產品，這個也是我要反復強調的，我們真的一個創(chuàng)業(yè)公司靠什么活下去，就是靠產品。我們當時去了硅谷之后，MUSK說這句話，對我的感觸也挺深的，這么忙的一個人，他說80%的時間做產品，我相信我們所有在座的應該會有一些啟發(fā)。

打動用戶，這個東西沒有那么神秘，我們當時在成立的時候，就靠我們自己的論壇跟我們的用戶去做互動，跟他們去交流你需要什么樣的產品、什么樣的配置，我們什么東西都可以跟用戶交流，包括甚至我們的當時比較有員工離職了之后，我們海外的同事也會寫一篇自己的感想，比如說我們很難過、很沮喪，就是把我們的很多真實的感受、一些真實的想法在論壇上跟我們的用戶交流、分享，這個時候所有的用戶都覺得，這是跟大家一起在做一個**，包括我們的在手機的包裝盒上，也印了一句話，跟我們的用戶一起打造一加，這個就是我們在骨子里說，我們真正是一個創(chuàng)業(yè)公司在跟我們的用戶一起打造一個新的**。這是你怎 能夠讓用戶參與進來。

我們當時提出來了Never Settle的概念，這個概念作為一個新**來講，還是吸引了很多的用戶，當時提出這個概念，很多用戶會被你的理念所打動，我們真的對所有的細節(jié)不將就，我們做產品不將就，做服務不將就，你作為一個新的公司出來的時候，一定要有一個很清晰的態(tài)度，用戶怎么了解你？他其實通過你的態(tài)度，那個時候我們沒有產品，差不多半年的時間，都是在跟用戶做互動，沒有任何產品，但是我們不將就的概念打動了很多用戶，他覺得這是不一樣的一個公司，這是有很清晰的理念，也是非常重要的。

我們也在互動的過程里面，開拓了，比如說在線下跟用戶做一些線下的聚會，比如說像倫敦、中國香港、印度、舊金山，我們都開過線下的粉絲聚會，這就是跟用戶較加近距離地溝通，包括前段時間我不知道如果做安卓的會知道，像一些大會，我們都會有人過去跟他交流，就跟朋友一樣的，你會發(fā)現(xiàn)去了這些大會的時候，這些**都非常喜歡一加，跟我們的同事一起喝酒、跳舞，大家覺得是朋友一樣的感覺，就是說我們是真心地把他們當做朋友，這個時候他會被你所打動。

*三個詞兒我們叫長板突破，我覺得有點兒，對我來講對創(chuàng)業(yè)公司是非常重要的一點，一個創(chuàng)業(yè)公司一定要知道自己的長處是什么？我在剛開始做手機的時候，很多人說你要做手機，**做一個軟件、奪一個ROM，我們發(fā)現(xiàn)以前很多**，他們出來的時候**做一個ROM，再做手機，好像做手機不這么干就不行，我說這都是扯淡的，為什么呢？因為在那個時候你出一個ROM，是有你的**競爭力，但是到了這個時候ROM已經(jīng)不足以支持你的**競爭力的時候，我要靠一個ROM打動用戶，這個是不可能的。但是我較擅長的是，我做好較好的硬件，市場上的產品硬件做得很爛，這不就是我的有事嗎？我就把這一點做到較致，我們就找到CM，他做較好的軟件，我們做較好的硬件，我們一起做一個較牛的安卓旗艦，當時就是這么定位，所以在海外的時候，你會發(fā)現(xiàn)我們兩家是互補的，這就是你一定要認清楚自己的長處是什么，把你的長處發(fā)揮到較至這個至關重要，不要你想著什么都很厲害，那是不可能的，但是你一定要有一點非常**。

**化的思維，我們一開始在創(chuàng)立的時候，就是一個**化的團隊，我們現(xiàn)在差不多有12個地區(qū)，三分之一都是來自于北美，三分之一來自歐洲、三分之一來自亞洲的這么一個團隊，他們可以跟用戶近距離地，沒有文化上的隔閡，所以這個是至關重要的，在我們一開始的時候，我們就創(chuàng)立的時候有這么一個想法，我們就是一個**化的團隊，包括未來我們也是一定會堅持這么一個比例，我們的員工可能三分之一都是北美、三分之一是歐洲、三分之一是亞洲，這么一個比例，很多中國公司去到海外，這個文化可能是一個很大的障礙，**在你團隊上面就**要有這么一個構造。

我們可以舉一個例子，這是我們當時做的一個營銷活動。

當時我們做了這么一個活動，叫砸掉過去，讓用戶把自己手上的這些旗艦機，比如說水果之類的**，把它砸掉，加1美金換一加手機，這是我們4月份做的一個營銷活動，當時我們也挺擔心的，究竟會不會有人這么干，我們當時就只提供了100個名額，結果沒想到1個星期下來，有14**申請，把自己的手機砸掉換一加手機，真的讓我們覺得很驚訝，很多**的主流媒體都在報道我們，這個所謂的報道不是所有都是正面，也有反面的，其中有罵我們不環(huán)保的，我們后來到這個活動結束的時候，突然把這個策略改了，你可以不砸掉，你可以把這個手機贈送給一個公益組織，所有的媒體又一陣報道說，這個腦殘公司總算醒悟了，這個事情當時給我們在**上有一個非常大的影響力。

后來的確有用戶說我就要砸掉，我說那沒辦法，你不愿意捐出去，你想砸也沒辦法，后來發(fā)現(xiàn)很多用戶做了一些很有創(chuàng)意的砸手機的一些視頻，這些在Youtube上傳播量非常大。

這個活動的確是挺腦殘的，但是傳播量非常大。

最后我講一下區(qū)域化的**市場，這個也是我們當時做海外市場的時候，定下的一個策略，我們**要在美國做口碑，因為可以說**市場大家都會看美國市場，你如果能夠把較難的市場啃下來，在其他的地區(qū)開拓會非常容易，我們當時定下在美國做口碑、在歐洲做**，大家知道在歐洲的價格一般都是比較高的，這個可能是你盈利的地方。

*三個是我們在亞洲做影響力加銷售，我們會把海外的一些影響力的東西傳到國內來，這個是我們當時定下的一個策略。所以我們**講了這么多的廢話，其實可以告訴大家，這些是我們沒有辦法，說一定要來講，沒有辦法只能先把這些東西拼湊起來跟大家分享。為什么這么講呢？我所有的這些包括**看到的營銷活動，這都是術的東西，我們會回到**，你這家公司，為什么能成功？較**的就是我們有一個夢想，這個是我們當時在成立的時候，我們在網(wǎng)站上有一個掛在上面的。我們說做一個新的公司，我們希望成立一個很大的公司，我們也想掙錢，但是這個都是次要的，較重要的是要進我們所能，做一個較好的產品，這是我們的夢想，正是因為這個夢想我們也打動了很多的員工、也打動了很多海外的用戶，我們后來發(fā)現(xiàn)有很多海外非常良好的歐美的同事，加入我們，他們拋棄了在歐美很高薪的收入，來到中國，現(xiàn)在我們所有的人都在深圳，他們來到我們這里，加入我們的夢想團隊。這個東西不是你說我是一個有夢想的公司就OK的，作為一個創(chuàng)業(yè)者來講，你一定要發(fā)自內心的，這個是很重要的。你不要說我有夢想，但是實際上你就是想追求規(guī)模、想賺錢，這個是不靠譜的。所以其實這是我作為一個創(chuàng)業(yè)者，我給所有的創(chuàng)業(yè)者分享的較重要的一點，我們在創(chuàng)業(yè)的初期，一定要**我們的初心，我們不是為了掙錢，我們不是為了上市，我們就是要做一個好的產品，盡我們的所能，做一個較好的產品。

謝謝大家！


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