帝得森家具：銷售達(dá)人的銷售秘籍

時(shí)間：2017-09-27作者：山西帝得森家具制造有限公司瀏覽：85

題記:識(shí)人心，懂人性，才能無往不勝。無論是工作還是做人，傻子才用嘴說話;聰明的人用腦子說話，智慧的人用心說話。

帝得森銷售達(dá)人說：“做家具銷售，要抓住三個(gè)點(diǎn)--痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。抓住這3點(diǎn)，簽單沒問題！”
痛點(diǎn)就是客戶存在什么問題，睡不著覺，苦惱；這些痛就是客戶急需要解決的問題。
癢點(diǎn)就是工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢。
興奮點(diǎn)即能給客戶帶來“哇”效應(yīng)的那種刺激，能立即產(chǎn)生共鳴！

具體操作可以按下面從幾點(diǎn)做：
一、精準(zhǔn)客戶
出租車司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐，而*生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語(yǔ)音或者文字發(fā)一個(gè)賣痔瘡藥的信息，**是較精準(zhǔn)的營(yíng)銷，據(jù)說，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

二、提高**
在一菜攤前看見兩堆菜
客戶問：“這邊多少錢一斤？”答：“1塊?！?
再問：“那邊呢”答：“1塊5?！?
問：“為什么那邊的賣1塊5?”
答：“那邊的好一些?！?
于是買了1塊5的。
后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！
這就是興奮點(diǎn)。
當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買。
當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤(rùn)。

三、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買
一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

四、借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多**看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的**品牌：香奈兒。
很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是**產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。
借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。

五、銷售心理
夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的?！?
這就是除醫(yī)院外，客戶較大的痛點(diǎn)了吧？客戶不是不買，而是不夠痛！！ 人的觀念沒有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點(diǎn)。

以上幾點(diǎn)都能做到，相信你已經(jīng)離銷售達(dá)人不遠(yuǎn)了。
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