實木家具門店銷售，應(yīng)如何讓老客戶轉(zhuǎn)介紹，提升個人業(yè)績

時間：2018-09-29

??是對實木家具門店贏利還是個人業(yè)績的提升來說，老顧客介紹新顧客的方式是一種簡單、有效、成本低的門店開拓客戶的方法，老客戶能夠給自己穩(wěn)定的訂單之余還能夠為自己轉(zhuǎn)介紹，讓自己的客戶更多。而且轉(zhuǎn)介紹的客戶較穩(wěn)定，較容易成交，比開發(fā)新客戶較容易，信任度較高。

??世界上偉大的銷售員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”，他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，這些人都可以成為你的潛在客戶。不把客戶當作一桶石油而當成一座油田，讓客戶自愿為你介紹新客戶，你將獲得源源不斷的石油，再也不會為沒有客戶而發(fā)愁了。

? ?但是一般的顧客會嫌麻煩或是給朋友帶來不方便而不愿意配合。

　如果你這樣說：“您幫我介紹一位朋友，我就送您一份精美禮品”，讓顧客感覺自己是個貪小便宜的人，不僅無法讓顧客為你介紹顧客，還有可能丟失顧客。

　“您只需要給朋友打個電話就可以了，不會有麻煩的”，容易讓顧客聯(lián)想到此舉可能帶來的隱患。

　導購秘籍：顧客的顧慮是銷售的阻力。

　實木家具門店導購策略：導購要想讓顧客同意轉(zhuǎn)介紹新顧客，關(guān)鍵的就是打消顧客的顧慮。但顧客購買，并不代表顧客就一定認可自己（品牌、服務(wù)等），因此要想讓顧客轉(zhuǎn)介紹朋友，前提條件是認同率高，本身對品牌或者服務(wù)還存在顧慮的顧客，不建議讓其轉(zhuǎn)介紹顧客。

　因此，導購可以先了解顧客對產(chǎn)品或者服務(wù)等方面的真實評價，對于認同率高的顧客，從品牌、品質(zhì)榮譽或公信力等方面來打消顧客疑慮，從而樂意轉(zhuǎn)介紹朋友。

? 那么，對于實木家具行業(yè)來說，應(yīng)該如何抓住老客戶轉(zhuǎn)介紹這種低成本、高回報的工作呢？

可以從以下3方面著手：

一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個佳時機：

1、當客戶作出購買你的產(chǎn)品的時候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個注意事項：

1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點，誠摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。

2、要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)**了解多一點，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的**也會更多，成功率也會高很多。

3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務(wù)計劃。設(shè)計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論**。誠摯地為顧客服務(wù)，并且堅信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當然的事。

三、4種不同類型客戶的應(yīng)對策略：

一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

??這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。

*二種客戶：很現(xiàn)實，要金錢上的好處

??很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。專業(yè)門店管理分享平臺，搜索門店運營管理。

*三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

??這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

*四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

??他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

四、加強后期維護:

??售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護，較需要增加“**值”回報。比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費相關(guān)服務(wù)，如衛(wèi)生服務(wù)、免費安裝部分器等等。在目前市場情況下，在部分客戶中重復(fù)置業(yè)情況情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話哦、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應(yīng)跟進。

??把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習慣，具備看到客戶背后的客戶的眼力，真正的銷售就是讓客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)人員*的技能，掌握這一能力，可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的客戶，使我們在營銷的道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營。

詞條
詞條說明
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