寶物志：提升珠寶門店業(yè)績的六大指標(biāo)值得一看

時間：2020-07-29作者：杭州震旦科技有限公司瀏覽：85

 
為什么同在一個繁華商業(yè)區(qū)的珠寶門店，有的門店業(yè)績能夠迅速回到疫前平均水平，有的門店的業(yè)績卻不斷下滑？而其中的原因并不僅僅是客流量下降，消費(fèi)者購買力減弱。


數(shù)字是一真實(shí)反映營運(yùn)情況的真相。
店鋪業(yè)績診斷圍繞六項(xiàng)指標(biāo)展開，分別是客流量、進(jìn)店率、成交率、連單率（單價）、回頭率和毛利率。通過6項(xiàng)指標(biāo)前后時間的比較分析來診斷店鋪運(yùn)營狀況，找出影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)整。
01、提升客流量
客流量的變化分為可控和不可控兩種因素。不可控的因素包括店址、天氣和市場大環(huán)境；可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。
客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。把店開在商場的珠寶門店可以跟商場合作在人群必經(jīng)之處購置免費(fèi)娃娃機(jī)、盲盒機(jī)等方法來提升客流。

02、提升進(jìn)店率
消費(fèi)者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。
對于**種，主要是對櫥窗、展柜進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和展柜的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當(dāng)時的季節(jié)管理，根據(jù)季節(jié)及當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和展柜的產(chǎn)品陳列。


*二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費(fèi)者主動進(jìn)店。例如，每對到婚紗店成功產(chǎn)生消費(fèi)的顧客都可以免費(fèi)獲贈一對情侶鉆戒或者提供給客戶婚慶珠寶首飾相應(yīng)的優(yōu)惠折扣。和消費(fèi)群體重合較大的店鋪與品牌展開合作，有效提高店鋪的進(jìn)店量。


03、提升成交率
店鋪的成交率是門店業(yè)績提升的臨門一腳，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專業(yè)能力。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面。提升成交率的方法主要是提高商品的競爭力（賣相、價格等），提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。同時，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境（氣味、氛圍、背景音樂等）也能讓顧客增加逗留時間，提升成交率。


04、提升連單率（單價）
當(dāng)消費(fèi)者買單選擇商品后，對店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費(fèi)者提供較為搭配的產(chǎn)品，體驗(yàn)品牌*特的生活方式。


具體的做法：
提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導(dǎo)顧客對整體搭配的需求；
消費(fèi)者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售；
推銷店內(nèi)惠贈商品，給予消費(fèi)者二次購物優(yōu)惠；
推薦達(dá)到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價來調(diào)整會員門檻。
05、提升回頭率
一家店鋪業(yè)績的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會員的回頭率?；仡^率的變化代表店鋪會員服務(wù)能力的高低。
會員的維護(hù)和營銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。
開展一對一的會員售后回訪，詢問顧客對服務(wù)是否滿意，對門店有什么意見或建議，告知顧客關(guān)于產(chǎn)品保養(yǎng)的注意事項(xiàng)；在會員生日前天電話或短信祝福生日快樂，邀請進(jìn)店并贈送精美禮品；在會員失效當(dāng)月主動電話聯(lián)系，詢問產(chǎn)品佩戴感受并邀請至店等等流程化的會員維護(hù)和服務(wù)。


同時也可以通過集中性的會員專項(xiàng)來刺激會員消費(fèi)，讓會員享受*特的專項(xiàng)權(quán)利。比如定期舉行會員特賣周或特賣時段；對每月會員再次購物贈送*禮品等策略。對會員的維護(hù)和營銷較重要的是增加會員享受品牌提供的服務(wù)頻率，提高會員的回頭率。


06、提升毛利率
合理的采購渠道、商品定價策略、營銷策略、陳列標(biāo)準(zhǔn)及員工銷售導(dǎo)向均能影響門店的毛利率，只有每一塊都做得到位、精準(zhǔn)，才能保證門店毛利貢獻(xiàn)較大化。


珠寶企業(yè)普遍存在對接優(yōu)質(zhì)工廠難、訂貨信息獲取難、采購成本高等問題。寶物志匯聚全國3000＋供應(yīng)商資源：航民、德誠、粵豪、亨得利甘露……產(chǎn)業(yè)源頭，溯源直供。涵蓋黃金、鉆石、K金、玉石、彩寶……全封閉式供應(yīng)鏈系統(tǒng)，無中間商賺差價。


寶物志合作供應(yīng)商（部分）


寶物志產(chǎn)品款式齊全
六項(xiàng)指標(biāo)背后的數(shù)據(jù)代表的是店鋪真實(shí)的運(yùn)營狀況，只有建立在數(shù)據(jù)之上的解決方案才是實(shí)際并有意義的。哪個數(shù)字有問題有著重解決對應(yīng)的運(yùn)營問題，只有這樣，我們店鋪的運(yùn)營能力才能科學(xué)進(jìn)步，才能**銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高升！


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