工業(yè)領(lǐng)域如何定位重點(diǎn)客戶？不妨重審“中國制造”的精神內(nèi)核

時(shí)間：2018-01-12作者：武漢華液傳動制造有限公司瀏覽：56

資訊背景
當(dāng)前，智能制造作為“中國制造”在工業(yè)領(lǐng)域的主力軍，越來越多的新生代企業(yè)投入其中，但與其他新型項(xiàng)目類似，智能制造也需要經(jīng)歷更多時(shí)間和技術(shù)的磨合。上期我們提到部分人工智能企業(yè)已融資近百億的消息，盡管有如此巨額資金的支持，但一眾創(chuàng)新產(chǎn)品卻大多未接地氣，例如華為新推出搭載AI芯片的旗艦手機(jī)并未在日常生活中帶來顯著改變，曾備受期待的人工智能音箱的實(shí)際表現(xiàn)也令人遺憾，昂貴的售價(jià)令一眾客戶望而卻步。此外，新領(lǐng)域的探索不夠深入，尚未完全理解人工智能的部分企業(yè)更多是在“蹭熱度”，同時(shí)技術(shù)成熟度暫時(shí)偏低，為搶先**市場過早推出，以致于創(chuàng)新產(chǎn)品要么應(yīng)用領(lǐng)域狹隘，要么言過其實(shí)混淆視聽，對市場風(fēng)氣或造成一定影響。
這一系列問題如何有效解決呢？目前還沒有統(tǒng)一定論，但企業(yè)乃至市場因加強(qiáng)分級標(biāo)準(zhǔn)的管理，即精確定位自身的實(shí)力，以匹配旗下所研發(fā)的技術(shù)產(chǎn)品，每一款創(chuàng)新產(chǎn)品也應(yīng)考慮率先完成內(nèi)部測試，隨后推廣至市場予以用戶體驗(yàn)，通過用戶反饋的體驗(yàn)信息再不斷優(yōu)化和完善自身產(chǎn)品與技術(shù)。另外，人工智能概念的推廣與普及也勢在必行，每一項(xiàng)新技術(shù)或新產(chǎn)品都必須得到大眾的廣泛認(rèn)知與認(rèn)可，例如“共享單車”一夜爆紅后一大批跟風(fēng)者盲目效仿以致集體陣亡，又如轟動一時(shí)的“阿爾法狗”漸漸趨于黯淡，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人黃世杰博士不久前已離開該團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)入DeepMind其他項(xiàng)目的研究中，無法扎根于商業(yè)化并有效經(jīng)營，若投機(jī)取巧劍走偏鋒，或?qū)⒅氐溉毡驹旒俚母厕H。


資訊戰(zhàn)略
如何才能正確且有效引導(dǎo)“中國制造”健康發(fā)展呢？其重點(diǎn)在于反復(fù)審視****與精神支柱——即什么叫“中國制造”，怎么實(shí)現(xiàn)“中國制造”，“中國制造”該如何傳播。這就必須追溯至工業(yè)發(fā)展的根源，以國內(nèi)市場和經(jīng)營環(huán)境為突破口，挖掘“中國制造”的深層**與品牌效應(yīng)。
值得肯定的是，“中國制造”當(dāng)前于世界范圍內(nèi)制造業(yè)競爭力排名**，國家推行的“一帶一路”戰(zhàn)略也先后**明顯成效，但美國近兩年持續(xù)發(fā)力，印度也為加快工業(yè)發(fā)展進(jìn)程而部署一系列長期戰(zhàn)略，這就促使我們不得不再進(jìn)一步提升綜合實(shí)力。如何提升呢？小編將其歸納為以下三大點(diǎn)：
（一）推進(jìn)基建建設(shè)，助力工業(yè)可持續(xù)發(fā)展
基礎(chǔ)建設(shè)是實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的有力**，近兩年海內(nèi)外合作項(xiàng)目也多集中于此，國外項(xiàng)目包括塔吉克斯坦的百萬噸水泥廠總包協(xié)議、緬甸的通訊塔項(xiàng)目、老撾的南莫II水電EPC總承包項(xiàng)目以及斯里蘭卡的科倫坡增建三座高樓項(xiàng)目等，國內(nèi)項(xiàng)目包括中國香港的綜合廢物處理設(shè)施**期項(xiàng)目、陜西的美投資煤制合成氣項(xiàng)目、山西的環(huán)渤海濰煙高鐵項(xiàng)目以及遼寧的兵器工業(yè)集團(tuán)精細(xì)化及原料工程等，這些項(xiàng)目旨在擺脫單純依賴于貿(mào)易關(guān)系而建立的經(jīng)濟(jì)紐帶，通過為更多沿線及海外國家提供工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的有利資源，合作互利以達(dá)成共贏局面。
想從根本上實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，需明確兩點(diǎn)：**，如何使沿線及海外國家制造業(yè)的發(fā)展與中國制造形成互補(bǔ)，融入產(chǎn)業(yè)鏈，以分享****鏈；*二，如何培養(yǎng)沿線及海外國家民眾意愿為彼此的制造業(yè)目標(biāo)而共同奮斗的**取向，引導(dǎo)國內(nèi)外大眾推動工業(yè)發(fā)展。
（二）加強(qiáng)思想建設(shè)，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)良性發(fā)展
當(dāng)今世界的競爭，關(guān)鍵在于人才的培養(yǎng)，我國的制造業(yè)亦是如此，這里提到的人才，不單單是技術(shù)型，較著重強(qiáng)調(diào)思想品質(zhì)的塑造。例如日本與德國這些工業(yè)強(qiáng)國，從小就注重孩子培養(yǎng)孩子敢于拼搏、吃苦耐勞的“釘子”精神，且這種奮斗觀深植于民族的表里乃至靈魂，國家也由此不斷成長日趨強(qiáng)大，這也正是我國工業(yè)需進(jìn)一步強(qiáng)化的。
盡管日本造假風(fēng)波引人質(zhì)疑，但其民族的奮斗精神與思想覺悟未曾動搖，他們給予的教訓(xùn)我們應(yīng)引以為鑒。為此，國家在工業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)管理上需加強(qiáng)監(jiān)督和審查作用，深入行業(yè)素質(zhì)的普及與推廣，對外貿(mào)易產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，重視“中國制造”這張金名片，以長遠(yuǎn)的目光奠定行業(yè)良性發(fā)展的基調(diào)。
（三）深入體制建設(shè)，推動工業(yè)信息化快速發(fā)展
體制建設(shè)是工業(yè)化進(jìn)程的一大要點(diǎn)，著眼于信息化時(shí)代，信息工業(yè)化成為必然趨勢，結(jié)合市場經(jīng)濟(jì)可歸納出八點(diǎn)：
①需運(yùn)用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)工業(yè)的工藝流程，變革傳統(tǒng)工業(yè)的內(nèi)部技術(shù)結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，促進(jìn)傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品的升級換代，推動傳統(tǒng)行業(yè)的深加工和細(xì)分化；
②需運(yùn)用信息技術(shù)改變工業(yè)的信息交流方式、要素交流方式、產(chǎn)品和服務(wù)的交易方式，從而較大降低成本，促使交易較快速與便捷；
③需運(yùn)用信息技術(shù)促進(jìn)工業(yè)的**化，使我國工業(yè)融入世界分工體系中，通過**分工協(xié)作以帶動本國的工業(yè)化檔次；
④需運(yùn)用信息化調(diào)整工業(yè)結(jié)構(gòu)，推動工業(yè)化結(jié)構(gòu)的變革與創(chuàng)新，優(yōu)化和提升工業(yè)結(jié)構(gòu)的檔次，盡快達(dá)成新興工業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型；
⑤需運(yùn)用信息化提升工業(yè)化對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，加快推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展；
⑥需運(yùn)用信息化加速工業(yè)化中的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)想向資本密集型和知識密集型的轉(zhuǎn)變；
⑦需運(yùn)用信息化全面改造我國的國民經(jīng)濟(jì)管理制度，包括產(chǎn)業(yè)、行業(yè)以及企業(yè)管理制度，形成以信息化為載體的新型經(jīng)濟(jì)管理體制；
⑧需運(yùn)用信息化結(jié)合國家推行的“綠色經(jīng)濟(jì)”，通過信息化監(jiān)控和管理達(dá)成保護(hù)生態(tài)環(huán)境的目的，帶動工業(yè)整體可持續(xù)發(fā)展。


資訊講解
最后我們再來談?wù)効蛻舳ㄎ?，相信這一點(diǎn)也是中小企業(yè)經(jīng)營者較為關(guān)心的。無論一家企業(yè)規(guī)模大小，其經(jīng)營活動的利益往往有所偏向，沒有哪一家企業(yè)敢保證旗下產(chǎn)品能迎合所有客戶的需求，尤其是自身資源有限、品牌**度低的不利局面下，選擇正確客戶尤為關(guān)鍵。
由機(jī)會管理原則分析，主要分為交易型客戶與關(guān)系型客戶兩大類，交易型客戶主要為現(xiàn)貨市場提供的開放型客戶機(jī)會，關(guān)系型客戶更多針對長期合作的固定客戶群體。前者在選購上通常投入時(shí)間較少，因*成本加大了流動性，較偏向產(chǎn)品的性價(jià)比；后者投入時(shí)間則較多，以專業(yè)流程為基礎(chǔ)偏向穩(wěn)定供應(yīng)商，但銷售周期往往偏長，且容易壓縮利潤空間。為此，在面向交易型客戶時(shí)，建議盡量降低銷售流程、產(chǎn)品供應(yīng)和售后支持的成本，以價(jià)格成交為**準(zhǔn)則；在面向關(guān)系型客戶時(shí)，建議確保較長的銷售周期、反復(fù)出具計(jì)劃書、提供定制化產(chǎn)品和完善的售后支持服務(wù)。
以一家提供基于互聯(lián)網(wǎng)的薪資管理外包服務(wù)名為“BPC”的企業(yè)為例。由于公司營收無進(jìn)展，董事會要求管理層針對顧客定位予以聲明，為此旗下一個小團(tuán)隊(duì)根據(jù)搜集的公共數(shù)據(jù)與內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)創(chuàng)建了一個具有潛在相關(guān)性的客戶屬性清單，其變量包括公司的營收、利潤、員工數(shù)、行業(yè)與所在位置等。經(jīng)過內(nèi)部溝通后，決定將銷售重點(diǎn)由小型私營餐館和食品店轉(zhuǎn)向擁有15名員工以上的專業(yè)服務(wù)公司，針對這類企業(yè)尚未設(shè)置IT崗位的情況，BPC既保持了外包服務(wù)，也將銷售業(yè)績考核方式變?yōu)橹卦u估訂單質(zhì)量和客戶續(xù)約率，以進(jìn)一步鼓勵較有利可圖的銷售行為。
這一決策無疑是利大于弊，雖然企業(yè)銷售代表人數(shù)有所下滑，但訂單量卻增長了約25％，新客戶流失率降低了約50％，借此較直接推動了盈利能力和銷售收入的長期可持續(xù)增長。這一案例清楚地闡釋了客戶定位認(rèn)知的必要性，綜合產(chǎn)品、戰(zhàn)略、組織、經(jīng)銷商、銷售、渠道、市場以及品牌這一系列對現(xiàn)有的資源予以整合和調(diào)整，針對不同客戶做出較為優(yōu)化的應(yīng)對舉措，這都需要我們從不斷學(xué)習(xí)和歷練中逐漸探索并予以嘗試，較終形成*特的客戶定位體系。
                                                             

企業(yè)推薦
對于工業(yè)型企業(yè)而言，企業(yè)精神與客戶定位都非一蹴而就之事，這均需要長期的運(yùn)營經(jīng)歷和銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以確保企業(yè)在該領(lǐng)域具備較高的**度與影響力。為此，本期小編向大家鄭重推薦我們這家武漢華液傳動制造有限公司，一家經(jīng)營30年專業(yè)定制液壓設(shè)備的*廠家，無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售與維保都*，技術(shù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量均有保證，假如您有相關(guān)設(shè)備的采購需求，那就不妨了解一下吧！
    武漢華液傳動制造有限公司創(chuàng)立于1989年，是一家專業(yè)從事液壓氣動技術(shù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、安裝、維修與專業(yè)服務(wù)的現(xiàn)代化制造企業(yè)。公司制造廠房面積達(dá)1.2萬平方米，現(xiàn)有員工120人，其中專業(yè)技術(shù)與管理人才共30人，**技工達(dá)8人，配備的**金屬加工設(shè)備與**設(shè)備達(dá)40余套。其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電力、建材、冶金、輕工、汽車、環(huán)保等行業(yè)，銷售遍布海內(nèi)外且廣受**。
企業(yè)銷售產(chǎn)品種類繁多，主要包括液壓系統(tǒng)、液壓油缸、氣缸、液壓彎管機(jī)以及各類液壓配件等等，新品設(shè)備層出不窮不斷補(bǔ)充并予以完善，*居匠心的工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直廣受新老客戶的信賴與追捧，這都促使企業(yè)的技術(shù)層面與產(chǎn)品質(zhì)量始終保持于**業(yè)良好地位。
本公司自動化生產(chǎn)加工設(shè)備眾多，其中包括數(shù)控加工中心、靜壓試驗(yàn)臺、平面磨床、深孔珩磨、數(shù)控車床、數(shù)控鏜床、數(shù)控鉆床、外圓磨床以及自動焊機(jī)等等，可滿足各類液壓設(shè)備生產(chǎn)加工的需求。
我們的質(zhì)量目標(biāo)是客戶工況需求了解率需**過95％，設(shè)計(jì)選型合格率需**過90％，整機(jī)一次送檢合格率需**過95％，顧客意見及時(shí)反饋率達(dá)到100％，顧客滿意度需**過95％。正因?yàn)槭冀K保持自身的高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高品質(zhì)，企業(yè)才能飽受贊譽(yù)、茁壯成長。
比如下方這臺我們公司*的“六自由度液壓平臺”，它是一種應(yīng)用于用于飛機(jī)、宇航、船舶、汽車、軍事以及娛樂領(lǐng)域“皇冠級”的液壓系統(tǒng)，其通過閥控液壓缸作為液壓動力機(jī)構(gòu)，搭載“方向控制閥”、“液壓伺服閥”以及“高精度位移傳感器”等元件實(shí)現(xiàn)平臺在空間上的六個自由度（X、Y、Z、α、β、γ）的各種運(yùn)動姿態(tài)，同時(shí)它也是高等院校、研究院所在液壓和控制領(lǐng)域水平的標(biāo)志性象征，業(yè)內(nèi)*都一致認(rèn)為如果能制造并掌握該設(shè)備，那它在傳動和控制領(lǐng)域理論上講基本就不存在太多難題。
    最后請讓小編鄭重推薦一下我們公司旗下的液壓彎管機(jī)吧！本公司*的液壓彎管機(jī)屬*填料、直接冷彎系列，可彎各類無縫管、不銹鋼管甚至鋼棒等，其具備液壓大、彎曲力大、直接冷彎、*填料、不限場地使用、高效便捷以及**高性價(jià)比等顯著優(yōu)勢。其操控方式包括手推、腳踏以及數(shù)控等多樣選擇，彎管范圍較大可達(dá)108mm，壁厚較薄可達(dá)管口直徑的7％（國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)為10％），不圓度可控制在5％以內(nèi)，較大限度**您的管料出現(xiàn)形變。本產(chǎn)品符合人性化理念，可根據(jù)您的定制需求進(jìn)行針對性的設(shè)計(jì)與優(yōu)化。順便一提，該系列彎管機(jī)還可對部分“方形”管子進(jìn)行折彎，且效果**包您滿意，如果您感興趣就請趕緊聯(lián)系我們吧！
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