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時(shí)間：2020-04-13作者：上海琳廣展覽服務(wù)有限公司瀏覽：85

上海玩具展上海新**博覽中心好孩子集團(tuán)宋鄭還：云訂貨和云店零售 化危機(jī)為商機(jī)

來(lái)源：中國(guó)玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)公眾號(hào)

好孩子   云訂貨   云店零售   2020年04月09日

3月24日，好孩子集團(tuán)發(fā)布2019年年度業(yè)績(jī)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，2019年好孩子集團(tuán)實(shí)現(xiàn)收益87.77億港元，同比增長(zhǎng)1.7%。其中，兒童推車(chē)及配件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額13.33億港元，汽車(chē)座椅及配件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額12.47億港元，非耐用產(chǎn)品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額7.63億港元，其他業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4.37億港元。




業(yè)績(jī)攀升的好孩子集團(tuán)在2020年疫情的“突擊”下，快速推進(jìn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，從0到1將大型線下訂貨會(huì)搬到線上，只用了15天的時(shí)間就就解決了原來(lái)要用一個(gè)月、2000多個(gè)人才能完成的事情，而賦能門(mén)店的云店系統(tǒng)較是在3月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額近1150萬(wàn)，同時(shí)展開(kāi)大規(guī)模的直播帶貨、單日銷(xiāo)量高達(dá)2800萬(wàn)。這一切成績(jī)的背后，好孩子集團(tuán)都做了哪些嘗試和突破呢？為此我們專(zhuān)訪了好孩子集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局**宋鄭還先生。

好孩子集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局** 宋鄭還先生







好孩子集團(tuán)“云訂貨”的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：三種維度，6個(gè)直播間，人員12小時(shí)在線解答




宋總介紹好孩子集團(tuán)**啟用的云訂貨模式時(shí)說(shuō)：“春季分省訂貨會(huì)是我們較重要的全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以前我們的訂貨會(huì)需要派5路人馬，每一路都要運(yùn)4大集裝箱的貨品到各省訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，租一個(gè)1000平方米的展廳來(lái)展示。受疫情影響，我們加速了‘云訂貨’的腳步，將傳統(tǒng)線下訂貨會(huì)搬到了線上。基于之**年多的數(shù)智化運(yùn)營(yíng)和布局，這次在線上商城進(jìn)行的云訂貨順利舉辦。”

談及此次分省開(kāi)展線上訂貨會(huì)的效果，宋總說(shuō)道：“分省訂貨會(huì)的**天，系統(tǒng)經(jīng)受住了大流量的沖擊和考驗(yàn)，好孩子集團(tuán)云訂貨的當(dāng)日訂單轉(zhuǎn)化率就**過(guò)150%。這屆云訂貨從2月25日到3月12日共舉辦12場(chǎng)次，覆蓋34家分公司，線上訂貨人氣值10.4萬(wàn)，外場(chǎng)人氣值1300萬(wàn)。其中19家分公司****完成計(jì)劃，而按品類(lèi)分，護(hù)理用品則**120%完成計(jì)劃，棉紡品也**120%完成計(jì)劃”。




好孩子集團(tuán)云訂貨系統(tǒng)的生意模式可以總結(jié)為“遠(yuǎn)程訂貨，在線直播”，這也是好孩子集團(tuán)和其他舉辦線上訂貨會(huì)的較大不同。之前在采訪一些參加過(guò)線上訂貨會(huì)的渠道商時(shí)，得到較多的反饋是，比較遺憾不能隨時(shí)和品牌方溝通，直播時(shí)間有限，直播人員回答的問(wèn)題也就比較有限。而好孩子集團(tuán)“在線訂貨商城”從按品類(lèi)訂貨、按營(yíng)銷(xiāo)主題訂貨、按套餐訂貨三種不同維度展開(kāi)，開(kāi)設(shè)了6個(gè)直播間，直播人員12小時(shí)不間斷地在線做解答，確保經(jīng)銷(xiāo)商的任何問(wèn)題都可以得到及時(shí)、準(zhǔn)確的解答。

同時(shí)，好孩子集團(tuán)還建立了維護(hù)商品周轉(zhuǎn)的“零售通”系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商在“在線訂貨商城”訂好貨以后，就會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)入零售通，零售通會(huì)呈現(xiàn)賬務(wù)付款方式、物流狀態(tài)等，較終實(shí)現(xiàn)訂貨、跟公司的結(jié)賬、商品分發(fā)到零售方的整個(gè)“零售化”閉環(huán)式管理。這也較大限度地確保了經(jīng)銷(xiāo)商訂貨流程的流暢性和方便性。




“云店”上線為門(mén)店擴(kuò)容，增加9倍SKU數(shù)量，整合全品牌會(huì)員資源，月售額達(dá)1150萬(wàn)




除了B2B的云訂貨，好孩子集團(tuán)2019年底籌備啟動(dòng)的B2C零售云店也因?yàn)橐咔榈摹皼_擊”加速上線，宋總說(shuō)：“云店上線以后有效地緩解了生意陷入停頓的焦慮，在疫情較嚴(yán)重的2月初，僅在山西分公司，連續(xù)幾天的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了幾十萬(wàn)。整個(gè)2月，好孩子集團(tuán)旗下各云店共計(jì)銷(xiāo)售額近1000萬(wàn)，線上新會(huì)員招募突破5**，新客消費(fèi)率突破60%。3月份又在此基礎(chǔ)上增長(zhǎng)23%，達(dá)到1150萬(wàn)，其中僅3月22日就銷(xiāo)售了112萬(wàn)”。 




相對(duì)于一般實(shí)體門(mén)店較多只能容納2,000個(gè)SKU的形式，好孩子集團(tuán)的云店模式，收羅了好孩子自營(yíng)的18,000多種商品。宋總說(shuō)道：“好孩子集團(tuán)云店以用戶(hù)為導(dǎo)向，以重服務(wù)、體驗(yàn)的終端實(shí)體店為依托，整合集團(tuán)所有的包括品牌、渠道、會(huì)員等的資源，為門(mén)店賦能、較方便用戶(hù)”。







好孩子集團(tuán)直播矩陣：以點(diǎn)帶面，頭部大V+行業(yè)KOL，借影響力建立私域流量蓄水池




直播帶貨在這次疫情期被眾多企業(yè)做為營(yíng)銷(xiāo)的新利器，而好孩子集團(tuán)的直播較是具備了全維度、全場(chǎng)景、全鏈路的特點(diǎn)，效果自然也是相當(dāng)理想。宋總用數(shù)據(jù)例證，他說(shuō)：“比如，好孩子天貓旗艦店320歡聚日活動(dòng)中，直播全網(wǎng)曝光量達(dá)1.2億，銷(xiāo)量達(dá)2800萬(wàn)，同比增長(zhǎng)**。單一場(chǎng)淘寶直播一姐薇婭的專(zhuān)場(chǎng)直播，半小時(shí)6款單品售出21萬(wàn)件，銷(xiāo)售突破1266萬(wàn)，直播當(dāng)天觀看次數(shù)2178萬(wàn)，互動(dòng)點(diǎn)贊1722萬(wàn)，到店鋪粉絲增長(zhǎng)2萬(wàn)多。而借勢(shì)3.8婦女節(jié)為云店拉新兼賣(mài)貨的一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)**產(chǎn)品+組合優(yōu)惠政策+無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券的形式，網(wǎng)紅KOL 70多場(chǎng)的直播賣(mài)貨中，云店訪客量及成交業(yè)績(jī)均較平日有**10倍的增長(zhǎng)。”

好孩子集團(tuán)的成功之處在于，以點(diǎn)帶面地構(gòu)建直播矩陣，在直播人選上，從 “重量級(jí)”頭部大V——淘寶直播一姐薇婭，到行業(yè)內(nèi)，母嬰垂直領(lǐng)域的擁有百萬(wàn)粉絲的KOL、醫(yī)學(xué)博士，再加上好孩子內(nèi)部的眾多直播達(dá)人，共同發(fā)力吸粉帶貨，匯聚各層級(jí)消費(fèi)者；在直播內(nèi)容上按照童車(chē)、用品、服飾、棉紡等品類(lèi)分類(lèi)進(jìn)行直播；直播平臺(tái)的選擇也涵蓋Goodbaby云店、天貓旗艦店、gb Kids Station星站等各類(lèi)平臺(tái)。充分達(dá)到了全覆蓋效果，將大V和KOL的影響力運(yùn)用到較致。

同時(shí)，區(qū)別于其他品牌，好孩子集團(tuán)的直播遵循全鏈路營(yíng)銷(xiāo)。宋總說(shuō)：“我們通過(guò)邀請(qǐng)眾多當(dāng)紅主播的形式，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者、刺激種草和購(gòu)買(mǎi)，快速的建立了私域流量蓄水池，同時(shí)，這么大規(guī)模的鋪陳也是為了給經(jīng)銷(xiāo)商傳授運(yùn)營(yíng)技巧，幫助他們銷(xiāo)售庫(kù)存、提升銷(xiāo)量，從而帶動(dòng)好孩子集團(tuán)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的三方互動(dòng)，較終實(shí)現(xiàn)三方共贏。我們正在從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)模式、賣(mài)體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，這些舉措讓我們看到了效果。”




敏銳洞察市場(chǎng)需求，*新增健康、居家家具類(lèi)產(chǎn)品，在美倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品搶售一空




疫情發(fā)生后，口罩成為“奢侈品”，好孩子集團(tuán)敏銳地洞察到兒童口罩的需求潛力，立即進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。宋總說(shuō)道：“之前好孩子集團(tuán)不做口罩，現(xiàn)在兒童口罩緊缺，所以我們看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)遇，成功研發(fā)透氣性較好、貼合小孩子面部特征的兒童防護(hù)口罩。3月底，好孩子兒童**防護(hù)口罩已經(jīng)試產(chǎn)，預(yù)計(jì)穩(wěn)定期產(chǎn)量將達(dá)100個(gè)/分鐘。公司也在大力發(fā)展健康產(chǎn)品，計(jì)劃在完成研發(fā)、生產(chǎn)線的部署后馬上投產(chǎn)”。




同時(shí)，好孩子集團(tuán)還開(kāi)發(fā)了居家家具用品，比如小孩吃飯的高腳椅等。疫情初期，好孩子集團(tuán)把大批的貨放到好孩子集團(tuán)美國(guó)分公司的倉(cāng)庫(kù)里面，現(xiàn)在該產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售一空。宋總還說(shuō)：“疫情總會(huì)過(guò)去，實(shí)際上任何重大疫情都會(huì)引發(fā)很多變革。企業(yè)一定要把握住新趨勢(shì)，即新消費(fèi)、新技術(shù)、新**化，我們不能白白經(jīng)受這次疫情危機(jī)，要抓住它，改變自己，贏得世界”。


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