店長須知專賣店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)-全屋定制家具德維爾

時間：2020-01-05作者：廣州市德維爾家具有限公司瀏覽：876

這年頭，憑借經(jīng)驗(yàn)做生意應(yīng)對市場似乎會讓人力不從心。大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)挖掘成為每行每業(yè)從業(yè)者*業(yè)務(wù)技能。數(shù)據(jù)，不是大公司大企業(yè)的**，在終端專賣店，數(shù)據(jù)的運(yùn)用收到的效果會比大公司大企業(yè)較為明顯。


經(jīng)銷商開店，做家具代理有兩種情形，一種是自己直接參與專賣店的營業(yè)，那自己就是店長；一種是委任店長或者職業(yè)經(jīng)理人，組成團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行專賣店的營銷活動。無論是哪一種經(jīng)營者身份，想要做好家具代理事業(yè)，開好專賣店，作為經(jīng)營者，自身必須對專賣店各種營業(yè)數(shù)據(jù)抱有高度的敏感，從數(shù)據(jù)中挖掘?qū)Ｙu店的下一步策略，甚至是專賣店的未來。

專賣店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)有哪幾種？

一、營業(yè)額

1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢　

針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。

2、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)

（1）根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)較加清晰；

（2）為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機(jī)制，激勵員工沖上較高的銷售額；

（3）每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。

3、比較各分店銷售狀況

營業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

二、分類貨品銷售額

分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，家具代理不僅僅是代理一種家具產(chǎn)品，如果是成品家具，整個專賣店甚至可媲美賣場，但如果是定制家具，整個專賣店就是風(fēng)格化產(chǎn)品，全屋定制。我們通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：

1、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出較完善的貨品調(diào)整，使貨品組合較符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。

2、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時作出上樣新家具產(chǎn)品的措施，如果是定制家具專賣店，還需針對性調(diào)整風(fēng)格，從而優(yōu)化樣品庫存及利于店鋪利潤較大化。

3、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性,同時加強(qiáng)導(dǎo)購對家具重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。

三、連帶率

1、連帶率的高低是了解店鋪家居風(fēng)格或者單品家具搭配銷售重要依據(jù)。

2、當(dāng)連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)家具風(fēng)格或陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。

3、當(dāng)連帶率低時，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。

四、坪效(每天每平米的銷售額)

例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。

五、人效(每人的銷售額)

1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。

2、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。

3、根據(jù)員工較擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

六、客單價(銷售額/銷售單數(shù))

1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。

2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將**平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列 。

3、用**平均單價的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。

4、增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。

5、提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。

七、VIP占比(VIP消費(fèi)額/營業(yè)額)

1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力?！　?

2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好。這時公司的利益是較大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。

若是**這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳。若是VIP**數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

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