山東浩陽土工材料分享：銷售管理之道：目標(biāo)、過程訓(xùn)練、業(yè)績排名

時間：2015-09-12作者：山東浩陽新型工程材料股份有限公司瀏覽：161

銷售管理之道：目標(biāo)、過程訓(xùn)練、業(yè)績排名

? ?一、銷售目標(biāo)的確定。

? ?1、異想天開的目標(biāo)。

? ?激勵人不斷追趕自我的目標(biāo)必然不能輕易實現(xiàn)，也才能給人源源不斷的自我前進動力。一個平常的目標(biāo)往往無法實現(xiàn)，一個異想天開的目標(biāo)，往往造就一個**的團隊。

? ?2、市場點有率目標(biāo)。

? ?銷售目標(biāo)盡量不要以數(shù)量為單位，應(yīng)該以占有率為目標(biāo)，比如銷售人員的維護的渠道的占有率，片區(qū)占有率，市場占有率。占有率的排名，意味著不但獲得了市場，也占勝了競爭對手。獎勵的大頭應(yīng)該放在占在率目標(biāo)上。

? ?3、目標(biāo)為自愿、公開、且付出努力才能達到。

輕易得不會珍惜，人類想擁有的一定是不能輕易得到的。自愿能讓自己知道這是自己選擇的，不斷的有動力去實現(xiàn)肯定自己，而不是否定自己。公開是讓大家一起監(jiān)督，產(chǎn)生社會認同，賦予破釜沉舟的勇氣。

? ?二、銷售高手都是經(jīng)過程訓(xùn)練出來的。

? ?1、訓(xùn)練銷售人員克服挫敗感。

? ?銷售要過的**關(guān)是克服挫敗感，銷售剛剛開始之時，成功率較低，沒有信心，不知道何時是個頭。實際上，成功率很快會直線上升，信心和業(yè)績成正比。前期管理者要不斷的鼓勵，無私的傳授經(jīng)驗，告知銷售人員，那只是個過程。經(jīng)過一個月的訓(xùn)練，基本就可以克服挫敗感了。

? ?2、拜訪拜訪再拜訪。

? ?數(shù)據(jù)表明，大部分銷售是來自*三次拜訪。管理者必須制定嚴格的拜訪手冊，**執(zhí)行，每家目標(biāo)合作對象，同一個人必須拜訪五次以上才能成功或者失敗的分類。每次拜訪應(yīng)該帶個小禮物，印有公司LOGO的文具、電影票、水果、飲料等。

? ?人遇到**個推銷，都會本能反抗，很快忘記。如果第二天銷售人員再次拜訪，基本都會記住這個人，第三天再次看到銷售員上門，感覺像朋友了。很少人能抗拒持續(xù)的合作請求，請制定拜訪五次的計劃和要求吧！

? ?3、制作銷售手冊。

? ?很多銷售管理者是經(jīng)驗主義，以銷售人員個性特點為基礎(chǔ)，任由其發(fā)揮，天馬行空，的確也**一些成績。這種做法完全錯誤。

銷售要有嚴格的要求，不管銷售人員業(yè)績?nèi)绾魏茫瑴?zhǔn)時上班**，公司的要求一個都不能特殊，紀律嚴明，今天要做的拜訪，不可拖到明天，就好像一支*。

? ? 銷售管理者必須根據(jù)自己和團隊成員的經(jīng)驗，制定出銷售手冊，不斷的在實踐中迭代完善。

? ?三、建立銷售精英文化。

? ?1、排名。

? ?每周、每月、每季、每年都要有業(yè)績排名，每天動態(tài)通報銷售成果，形成爭先恐后的銷售氣氛。應(yīng)該拿出五分之一的銷售獎勵用在排名上，讓銷售人員追逐較靠前的排名。出于完成不了基本銷售要求且排在后面的，必須開除，不可間斷招新人員，必須不斷的強化銷售不好的人配留在隊伍，我們是一隊英雄的隊伍。

? ?2、必須讓銷售人員拿到高的薪水。

? ?管理者制定銷售獎勵時候，必須讓銷售人員達到銷售目標(biāo)后，可以拿到******數(shù)的薪水，保證薪水有市場競爭力。請注意，這里不是講單位銷售計價應(yīng)該****，恰恰相反，單位計價應(yīng)該****較高者，要通過高額銷售量達到兩倍薪水。每一名銷售精英，離開優(yōu)秀集體后，業(yè)績往往下滑，銷售是要講氣氛，講文化，講精氣神的。

? ?3、銷售人員必須不斷的學(xué)習(xí)，不斷自我突破。

? ?銷售部門必須不斷組織學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是對銷售人員的重要要求。銷售人員通過學(xué)習(xí)不斷自我突破，內(nèi)心有成就感，會帶來銷售業(yè)績的重大提升。也加強了對公司、對團隊的認同，就不會輕易離開。


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