如何在低壓電器集團采購中脫穎而出？

時間：2013-11-08作者：江蘇梅蘭日蘭電氣有限公司瀏覽：76

作為具有耐用消費品和工業(yè)品特征的電氣產(chǎn)品，低壓電器若以耐用消費品定位推廣，在零售市場（家庭裝修小采購）有出色表現(xiàn)，但往往在集團采購市場（大型建筑、廠礦企業(yè)等采購市場）則很難令人滿意；反之亦然。究其原因，主要是因為兩個不同層面市場之間存在推廣策略、價格互攏、渠道競爭、銷售隊伍管理等矛盾導致。 　　可以看出兩者的需求有較大的差異性，在兩個層面上采用的營銷模式也完全不同。在工業(yè)品市場，主要是集團購買，客戶集中，采購人員也較專業(yè)。集團采購的訂單通常較大，營銷模式可以采用面對面的拜訪、專業(yè)展銷會、小規(guī)模的技術(shù)交流會等形式；組織形式可以采用和民用銷售分開；采用不同的績效方法。而零售市場比較零散，必須采用諸如戶外廣告或店面廣告的形式。 　　針對集團采購市場的策略很多。 　　策略一：雙品牌戰(zhàn)略 　　雙品牌是很好的策略，獨立的銷售隊伍也很必要，要明確集團采購中的目標市場，例如房產(chǎn)開發(fā)商、或裝修公司、或其他，從而整合產(chǎn)品，發(fā)掘優(yōu)勢，同時要為選定的目標市場制定系統(tǒng)解決方案——對于客戶你要是賣解決方案而不僅僅是賣產(chǎn)品。 　　典型案例是TCL羅格朗、浙江天正。TCL羅格朗自2006年起執(zhí)行雙品牌戰(zhàn)略，羅格朗**產(chǎn)品系列在市場上會和**化品牌如ABB、施耐德、西門子進行競爭，而TCL-羅格朗品牌較適用本土的用戶需求，性價比較高，使羅格朗在中國較有競爭力。而浙江天正則推出“天正”和“天e”兩個品牌，分別代表“富有活力，親和顧客”的綠色**理念和精雕細刻、產(chǎn)品良好”的**臻品定位。 　　需要注意的是，這種出于自身營銷策劃、定位清晰的多品牌戰(zhàn)略和施耐德由于企業(yè)并購造成的多品牌戰(zhàn)略是完全不同的，后者如果不經(jīng)過品牌整合就無法避免旗下品牌在同一市場競爭廝殺的局面，必然傷及企業(yè)較終利益。事實上，正是鑒于此，2008年，施耐德電氣集團全面啟動了“品牌融合” 行動，旨在將集團旗下分屬不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的各個產(chǎn)品品牌逐步融合為統(tǒng)一的旗艦品牌：“施耐德電氣”。 　　策略二： 單品牌多模式 　　在零售市場有了基礎(chǔ)后可以沒有必要像采用雙品牌戰(zhàn)略，但集團采購必須采用和零售市場不同的營銷模式和銷售結(jié)構(gòu)?？梢酝ㄟ^使用單一品牌共享品牌資源，細分產(chǎn)品系列，按不同的渠道設(shè)計研發(fā)不同的產(chǎn)品系列。產(chǎn)品的樣本按渠道系列分開制作，傳播不同的追述點。產(chǎn)品的包裝要有所區(qū)分，同時要設(shè)立渠道經(jīng)理及渠道銷售團隊，采用不同的營銷政策及服務(wù)，并設(shè)立不同的目標考核政策及激勵制度。 　　典型案例是低壓電器行業(yè)成員施耐德，它擁有足夠的影響力，沒有必要采用雙品牌戰(zhàn)略。但是出于爭奪市場份額的目的，自1987年進入中國以來，施耐德一直實施多品牌戰(zhàn)略，并**了很好的增長。直到2008年5月，作為“品牌融合”行動在中國市場具有里程碑意義的一步，**“施耐德電氣”品牌的開關(guān)插座產(chǎn)品 – “S-Crafta蓮花系列”正式推出，標志著施耐德電氣旗下廣為人知的“Clipsal奇勝”、“Merlin Gerin梅蘭日蘭”、“Merten莫頓”等裝置電器品牌逐步邁入“品牌融合”進程，其產(chǎn)品系列的整合有利于讓客戶感覺到一種品牌形象上的統(tǒng)一，也體現(xiàn)了施耐德堅持完成品牌整合實現(xiàn)單品牌多模式經(jīng)營的戰(zhàn)略意圖。 　　事實上同家公司的同類產(chǎn)品針對不同的需求市場采用雙品牌戰(zhàn)略是很有益處的： 　　（一）兩個牌子，兩套人馬，較有利于集中精力開拓各自的市場，并可采用兩種截然不同的市場營銷戰(zhàn)略，單品牌則沒有這種靈活度。 　?。ǘ┛稍诓煌氖袌鼋⑶逦钠放聘拍睿鰪娮R辨率，避免了不同市場采用同個品牌開拓容易產(chǎn)生的概念模糊，標識不清的弊病。 　?。ㄈ┈F(xiàn)在市場上同類產(chǎn)品品牌眾多，一個品牌只用于同一類的需求市場，有利于專業(yè)，精湛的品牌形象建立。 　　（四）雙品牌戰(zhàn)略有效的阻隔了市場風險的放大，避免了單品牌在一個市場出現(xiàn)問題或受到?jīng)_擊，立刻漫及其他市場的缺陷。 　　但另一方面，分別針對個人消費市場和集團消費市場，建立兩套銷售策略，兩套銷售班子都是正確的。但雙品牌策略一定會造成成本的大幅度上升，姑且假設(shè)兩個品牌都成功地樹立了形象，但到那時為建立新品牌而消費的成本很有可能使這個策略得不償失。 　　因此，較要緊的其實是采用怎樣的競爭策略。低壓電器這一市場已經(jīng)是過度競爭并已經(jīng)早被**的競爭者瓜分，要進入必須要有新的滲透策略。不妨在渠道上動腦筋，拉攏更多市場參與者支持你?，F(xiàn)在有一種營銷模式叫“分享營銷”——設(shè)法讓你的戰(zhàn)略合作伙伴賺更多的錢，而你在這個戰(zhàn)略合作體系中擔任**角色：協(xié)調(diào)、支持、宣傳、增加客戶**等等。這樣你不僅可占據(jù)市場有利地位，而且不必建立龐大的銷售隊伍，也不必在價格和供貨條件上與競爭對手拼得魚死網(wǎng)破。
江蘇梅蘭日蘭電氣有限公司專注于斷路器,**式斷路器,塑殼斷路器,漏電斷路器,小型斷路器,雙電源轉(zhuǎn)換開關(guān),電涌保護器等

• 詞條

  詞條說明

• 三相三電平三開關(guān)VUENNA整流器設(shè)計與實現(xiàn)

  隨著現(xiàn)代電力電子技術(shù)的發(fā)展，以及社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，電力電子變換器被廣泛地應(yīng)用在工業(yè)各個領(lǐng)域中。其中，一些學者在1994年提出的三相三電平三開關(guān)（VIENNA）整流器（以下簡稱為VIENNA整流器）由于所需的功率管器件少且電壓僅為直流母線電壓的一半，無橋臂輸出電壓直通問題，不需設(shè)置驅(qū)動死區(qū)時間，以及控制電路簡單等優(yōu)點，得到了國內(nèi)外學者的廣泛關(guān)注和深入研究。 相對于傳統(tǒng)的兩電平變換器，多電平變換器

• 基于數(shù)字化變電站的光纖電流縱差保護的同步方案

  實現(xiàn)電流縱差保護的技術(shù)難點主要有兩個，線路兩端的數(shù)據(jù)傳送問題和兩側(cè)數(shù)據(jù)的同步采集問題。光纖通信技術(shù)將數(shù)字化變電站及其中的每一部分都互相連接起來，為光纖差動保護裝置提供了很多傳送數(shù)字信號的通道。 目前，已經(jīng)提出的數(shù)據(jù)采樣同步化的方法主要有3類：（1）基于數(shù)據(jù)通道的同步方法。它包括3小類方法：采樣時刻調(diào)整法、采樣數(shù)據(jù)修正法和時鐘校正法。目前的光纖縱差保護廣泛采用此類同步方法，其原理是基于收發(fā)信通道路

• 變壓器故障診斷*系統(tǒng)的改良設(shè)計

  在電力變壓器的絕緣層里面或者外表，一些地方擊穿的場強**一般擊穿的場強，另外一些地方電場的強度**平均擊穿的強度，在這些區(qū)域就可能出現(xiàn)局部區(qū)域的放電，但是其他的區(qū)域仍然保持原來絕緣的特性，這就形成了局部放電。電力變壓器的局部放電是一種不均勻的、非貫穿性的放電形式，而形成這種局部放電過程也是一個錯綜復雜和經(jīng)歷高電壓長時間作用而形成的結(jié)果。 變壓器的局部放電雖然只是一種非貫穿的放電，也不會立即造成變

• 影響接觸器觸頭可靠性的材料因素

  接觸器或接觸器式繼電器觸頭的接觸可靠性直接決定著客戶所有相關(guān)線路和設(shè)備整體的可靠性。它是產(chǎn)品的重要質(zhì)量特征，不同與產(chǎn)品的功能指標及其他質(zhì)量指標。它隨時間的推移而變化，表示了產(chǎn)品的耐久性、無故障性和有效性等特征。 其中輔助回路觸頭由于解除壓力小、工作電流小等特點，成為接觸器可靠性的薄弱環(huán)節(jié)。在影響輔助觸頭可靠性的眾多因素中，以往多關(guān)注的是觸頭材料、形狀及觸頭彈簧的設(shè)計。對塵土中典型成分的影響也有一